文化差異的誤區(qū)

被稱為u201c人類學(xué)之父u201d 的愛得華·B·泰勒(Edward B.Tvler)于1971年在其代表作《原始文化》中給文化的定義是：u201c文化是一個復(fù)雜的整體，其中包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣。u201d。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。出口營銷是跨國界的商業(yè)活動，不可避免地要與不同國家的人打交道。不同國家的人由于其文化背景不同，對同一件事、同一句話、同一個動作都有著不同、甚至相反的理解。中國古代哲人的名言u201c性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。u201d也說明了這個道理。例如。美國人用食指與拇指搭成圈狀表示u201c好u201d：在德國表示下流；在巴西表示肛門?？兹冈谥袊搜劾锸且环N吉祥鳥，而在西方人眼里則表示下流。因為孔雀的英文訶u201cpeacocku201d的u201ccocku201d指的是男子性生殖器的雄起。約會時遲到。美國人、德國人、日本人認(rèn)為是缺乏教養(yǎng)，而在意大利、印度、南美則屬正常。美國人與人交談時距離少于50厘米就感到不舒服。而阿拉伯人認(rèn)為大于20厘米就表示不友好。

在出口營銷時，一定要承認(rèn)并了解不同國家的文化差異。否則就可能導(dǎo)致營銷失敗。從國際營銷實踐看，重視文化差異者成功，忽略文化差異者失敗。在中國。尤其中小企業(yè)，因不了解文化差異而導(dǎo)致營銷失敗的例子很多。

品牌誤區(qū)

人說：中國是個制造大國，品牌小國。這是事實。于是，有許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人便決定一開始就創(chuàng)建自己的品牌。創(chuàng)建自己的品牌是對的，但在出口時中國的中小企業(yè)目前還不具備使用自己品牌的實力。創(chuàng)立自己的品牌，不僅要有自己的核心技術(shù)、獨特創(chuàng)意及產(chǎn)品特色等關(guān)鍵因素，還需要幾年甚至十幾年的大力宣傳和培育。而且，在國外市場上，尤其是歐美等發(fā)達(dá)國家，顧客購買產(chǎn)品往往是先看品牌的，一個不知名的品牌是無人問津的。因此，外商是不會購買賣不出去的產(chǎn)品的。

支付方式的誤區(qū)

國際貿(mào)易中，支付方式一般有三種：匯付，托收和信用證。匯付和托收屬于商業(yè)信用，信用證則屬于銀行信用。所以。對出口商來說，用信用證的方式收匯比較安全。而且，由于國際市場上被欺騙的案件很多，為了降低風(fēng)險，許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制訂出口營銷策略時，對支付方式進(jìn)行了硬性規(guī)定：非信用證不簽合同。其實，這是十分偏見的營銷策略，現(xiàn)實中也是行不通的。雖然信用證收匯比較安全，但手續(xù)復(fù)雜，花費較高，限制性很強(qiáng)。所以很多買家根本不接受信用證付款。另外。即使使用信用證。也不能保證100%收到貨款，因為現(xiàn)在利用信用證詐騙的案件越來越多。事實上。目前國際貿(mào)易中只有約30%的交易用信用證付款，而且還在呈不斷下)降的趨勢。成功的出口營銷專家都知道：安全收匯不在于付款方式，而在于客戶信譽(yù)。如果客戶信譽(yù)好，采用托收的方式照樣能收回貨款：如果客戶有意欺騙，信用證照樣收不到錢。

依賴大客戶的誤區(qū)

在出口營銷中，u201c釣大魚u201d是很多出口企業(yè)的重要目標(biāo)，尤其是中小企業(yè)，認(rèn)為只要有一家大的采購商，就夠企業(yè)干的了。的確，大采購商是出口企業(yè)追求的u201c香餑餑u201d，因為他們采購量大，能大大降低出口企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，而且由于大采購商實力雄厚，信譽(yù)佳，一般不存在拖欠貨款或收不回貨款的問題。但是，對中小企業(yè)來說，卻不能完全依賴一、兩個大客戶，原因是：大采購商的條件都十分苛刻，譬如無條件退貨，貨到90天甚至120天后付款，而且他們一旦控制了你的出口產(chǎn)品，就會要求大幅降價，直到無多少利潤可剩。此時要轉(zhuǎn)向別的客戶也不太可能，一是因為新客戶不能馬上找到，二是因為企業(yè)已經(jīng)在模具、設(shè)備、工藝上投入太大，三是產(chǎn)品大多數(shù)專用。所以，中小企業(yè)出口的策略是：不要把雞蛋放在一個籃子里。有十幾個小客戶比有一、兩個大客戶要好得多。