談判方式是指談判人員之間對(duì)解決談判議題所采用的方式。外貿(mào)談判方式主要有以下兩種：

(一)口頭談判

口頭談判是指雙方的談判人員在一起，面對(duì)面直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商。這種談判方式的好處是便于雙方談判人員交流思想感情，雙方談判人員隨著日常的直接接觸，會(huì)由u201c生人u201d變?yōu)閡201c熟人u201d，產(chǎn)生一種所謂的u201c互惠要求u201d，因此，在某些談判中，有些交易條件的妥協(xié)讓步完全是出于情感上的原因。在一般情況下，在口頭談判中，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)的談判人員也難以保持交易立場(chǎng)絲毫不動(dòng)搖，或者拒絕作出任何讓步?？陬^談判還可以通過(guò)觀察對(duì)方的面部表情、姿態(tài)動(dòng)作，借以考察對(duì)方的為人及交易的可靠性。

(二)書(shū)面談判

書(shū)面談判是指談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)電傳、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。這種談判方式的好處在于：在闡述自己的主觀立場(chǎng)時(shí)，用書(shū)面形式比口頭形式顯得更為堅(jiān)定有力。在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，書(shū)面談判要比口頭讀判方便得多，特別是在雙方已經(jīng)建立起個(gè)人交往的情況下更是如此。這種談判方式還比較節(jié)省費(fèi)用。當(dāng)然，書(shū)面談判也有局限，比如，不便于談判雙方的相互了解，信函、電報(bào)、電傳等通信媒介所能傳遞的信息量有限。一般來(lái)說(shuō)，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的情況。對(duì)于一些內(nèi)容比較復(fù)雜多變而雙方又缺少必要了解的談判，這種方式是不適用的。隨著現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)展，通過(guò)電話進(jìn)行談判的形式也逐漸發(fā)展起來(lái)。不過(guò)，在外貿(mào)談判中，一般涉及簡(jiǎn)單問(wèn)題或特殊情況時(shí)運(yùn)用這種方式。