商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、價格、貨款結算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、仲裁和不可抗力等條款。

商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學成分、生物學特征及其物理、機械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特征。

這些特征有多種多樣的表示方法，常用的表示方法有以下幾種：

1）樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機構或其他公證機構保存，以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質(zhì)之用。在商品買賣實務中，一般在樣品確認時，應再規(guī)定商品的某個或某幾個方面的品質(zhì)指標作為依據(jù)。

2）規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質(zhì)的技術指標。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做u201c憑規(guī)格買賣u201d。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法。

3）等級表示法。商品等級是對同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號表示的等級的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級來表示。

4）標準表示法。商品品質(zhì)標準，是指經(jīng)政府機關或有關團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。不同的標準反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。商品貿(mào)易中常見的有國際上各國公認的通用標準即u201c國際標準u201d；我國有國家技術監(jiān)督局制定的u201c國家標準u201d和國家有關部門制定的u201c部頒標準u201d；此外，還有供需雙方洽商的u201c協(xié)議標準u201d。明確商品品質(zhì)標準，以表達供需雙方對商品品質(zhì)提出的要求和認可。

5）牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標的商品。

在實際交易中，上述表示商品品質(zhì)的方法可以結合在一起運用。比如，有的交易既使用牌名，又使用規(guī)格；有的交易既使用規(guī)格，又參考樣品。除此，還應注意：

第一，商品品質(zhì)表示的多種方法共同使用時，應避免其出現(xiàn)相悻和不清，有時條款中應標明以哪種方法為基準，哪種方法為補充。

第二，當交易的商品品質(zhì)容易引起變動時，應盡量收集其引起變動的原因，以防患于未然。對于允許供貨方交付的商品品質(zhì)可以高于或低于品質(zhì)條款的幅度u2014u2014品質(zhì)公差，可以采用同行業(yè)所公認的品質(zhì)公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異范圍。

第三，商品品質(zhì)標準會隨著科技的發(fā)展而發(fā)生變化。磋商中應注意商品品質(zhì)標準的最新規(guī)定，條款應明確雙方認定的交易商品的品質(zhì)標準是以何種、何國（地區(qū)）、何時、何種版本中的規(guī)定為依據(jù)，避免日后發(fā)生誤解和爭議。

第四，商品品質(zhì)的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟性等條款的磋商，都應力求明確，便于檢測操作認定。

第五，商品品質(zhì)條款的磋商應與商品價格條款緊密相連，互相制約。

商品交易的數(shù)量是商務談判的主要內(nèi)容。成交商品數(shù)量的多少，不僅關系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品的價格有關。同一貨幣支付后所購買的商品數(shù)量越多，說明這種商品越便宜，因此商品交易的數(shù)量直接影響到交易雙方的經(jīng)濟利益。

確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數(shù)單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿(mào)易中，由于各國采用的度量衡制度不同，同一計量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關系，在談判中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。

在貿(mào)易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發(fā)生糾紛。

常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。由于凈重不包括包裝物的重量，所以按凈重計算就必須是毛重減去包裝物的重量。

包裝物重量一般稱為皮重，計算皮重的方法主要有四種：

1）按實際皮重計算。這是對全部包裝物的實際重量進行計量，而不是估算，也不是只計算一部分包裝物的重量。

2）按平均皮重計算。這是對規(guī)格比較統(tǒng)一的包裝物用平均數(shù)求得包裝物重量。

3）按習慣皮重計算。這是對公認規(guī)格的包裝物，按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝面粉的面袋重量的確定。

4）按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協(xié)商確定的包裝物重量為標準所進行的計算。

在商貿(mào)活動中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因此，在商務談判中如何計算商品重量，用什么方法扣除皮重，必須協(xié)商明確，以免交貨時出現(xiàn)糾紛。

在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。近年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，擴大銷路，已改變了過去傳統(tǒng)的u201c一等產(chǎn)品，三級包裝u201d 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快，而且設計的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內(nèi)容。作為商務談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標志等問題。

為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時應注意：

第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術和方法。商品經(jīng)營包裝有內(nèi)銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內(nèi)包裝）；按包裝內(nèi)含商品數(shù)量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區(qū)別，這些都影響著商品貿(mào)易。

第二，根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。

在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內(nèi)容。

1）運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所采用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸和管道運輸。以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯(lián)運等。

目前，在國內(nèi)貿(mào)易中主要采用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等。對外貿(mào)易中主要采用海運、航運、托運和租運等。在商貿(mào)活動中，如何使商品能夠多快好省地到達目的地，關鍵在于選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式，應考慮以下因素：一是要根據(jù)商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況；二是要根據(jù)各種運輸方式的特點，通過綜合分析加以選擇。

2）運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。另外，費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數(shù)、商品的貴重情況進行全盤考慮，合理規(guī)劃，在可能的條件下改變商品的包裝，縮小體積，科學堆放，選用合理的計算標準，論證并確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔的費用范圍和界限。

3）裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響買方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動和可能造成經(jīng)濟效益的差異。談判中應根據(jù)運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。

保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經(jīng)濟損失，或?qū)€人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續(xù)和支付保險費用的承擔者。

我國商品貿(mào)易沒有明文規(guī)定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協(xié)商解決。但在國際貿(mào)易中，商品價格條款中的價格術語確定后，也就明確了雙方的保險責任。如外貿(mào)中的離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨后，賣方不承擔保險，責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船后運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿(mào)易業(yè)務中，出口時應盡量采用到岸價，爭取在我國保險，由我國收取保險費。對同類商品，各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法，或?qū)ι唐繁ｋU方面的特殊要求和規(guī)定，談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。對保險業(yè)務用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭議。

商品檢驗是對交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查或鑒定。通過檢驗，由有關檢驗部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗主要包括：商品檢驗權、檢驗機構、檢驗內(nèi)容、檢驗證書、檢驗時間、檢驗地點、檢驗方法和檢驗標準。

商品價格是商務談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。

商品的價格是根據(jù)不同的定價依據(jù)、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。

價格是價值的貨幣表現(xiàn)。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。

按質(zhì)論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質(zhì)的基礎上，貨比三家，確定合理價格。

商品數(shù)量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數(shù)買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數(shù)量大，價格就低；數(shù)量少，價格就高。

商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過于求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據(jù)商品在市場上現(xiàn)在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約后可能發(fā)生的價格變動，來確定商品交易價格，并要確定對價格發(fā)生變動的處理辦法。一般來說，在合同規(guī)定的交貨期內(nèi)交貨，不論價格如何變動，仍按合同定價執(zhí)行（國家定價的，調(diào)整后按規(guī)定變動執(zhí)行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按合同價執(zhí)行；市價下跌，按下跌時的市價執(zhí)行?？傊瑧箖r格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促合同的按期履行。

競爭者的經(jīng)營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業(yè)為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業(yè)為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。

各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，并依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規(guī)定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿(mào)易時要爭取采用u201c硬通貨u201d，進口貿(mào)易時則要力求使用u201c軟貨幣u201d或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩(wěn)定性、可兌換性。

另外，在國際商務談判中，談判人員還應盡量了解各國及國際組織對于價格有關問題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿(mào)易中各國貿(mào)易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。

在商品貿(mào)易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

國內(nèi)貿(mào)易貨款結算方式分為現(xiàn)金結算和轉賬結算?，F(xiàn)金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結算。非現(xiàn)金結算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據(jù)國家規(guī)定，各單位之間的商品交易，除按照現(xiàn)金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強經(jīng)濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。

在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規(guī)定。

1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任時，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規(guī)定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。

索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質(zhì)、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規(guī)定，否則，都要遭到對方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據(jù)交易商品的特點來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц?，違約金帶有懲罰的性質(zhì)。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內(nèi)容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補救方法、手續(xù)、出具證明的機構和通知對方的期限。