第一部分 銷售經理應懂什么
第一章 崗位認知
第一節(jié) 銷售經理的概念認知
一、銷售經理的定義
二、銷售經理申請注冊的任職資格
第二節(jié) 銷售經理的工作內容和技能
一、銷售經理的工作內容
二、銷售經理的工作技能
第三節(jié) 銷售經理的工作職責
一、銷售經理的責任
二、銷售經理的具體工作職責
第四節(jié) 銷售經理應具備的個人素養(yǎng)
一、銷售經理應具備的知識素養(yǎng)
二、銷售經理應具備的能力素養(yǎng)
三、銷售經理應具備的心理素養(yǎng)
四、銷售經理應具備的職業(yè)道德素養(yǎng)

第二章 銷售經理的禮儀要求
第一節(jié) 電話禮儀
一、座機電話禮儀
二、撥打手機的禮儀
第二節(jié) 拜訪、接待禮儀
一、拜訪禮儀
相關鏈接：握手禮儀
二、接待禮儀
相關鏈接：飯桌禮儀
第三節(jié) 銷售經理的儀容、儀表、儀態(tài)要求
一、銷售經理的儀容、儀表要求
二、銷售經理的儀態(tài)要求

第二部分 銷售經理應知什么
第三章 市場銷售知識
第一節(jié) 市場知識
一、市場的相關定義
二、市場銷售環(huán)境分析
三、市場銷售信息系統(tǒng)
四、各種地位類型的企業(yè)特征、風險、對策
第二節(jié) 產品知識
一、產品的概念
二、產品的相關術語
三、產品包裝的概念
第三節(jié) 傳統(tǒng)銷售渠道知識
一、銷售渠道定義
二、傳統(tǒng)銷售渠道認知
三、分銷渠道的類型
第四節(jié) 網絡銷售知識
一、銷售認知
二、網絡銷售的概念
三、網絡銷售的技巧
第五節(jié) 銷售工具知識
一、銷售工具的概念
二、銷售工具的選擇
三、銷售輔助工具的選擇標準

第四章 管理學知識
第一節(jié) 企業(yè)計劃管理知識
一、管理的認知
二、企業(yè)計劃的類型
三、企業(yè)計劃的調整管理
四、企業(yè)計劃工作的流程
五、企業(yè)計劃的表現形式
第二節(jié) 企業(yè)財務管理知識
一、常見的支付、結算手段
二、與銷售相關的財務術語
三、銷售管理中的財務運用
相關鏈接：避免呆賬、壞賬的技巧
第三節(jié) 企業(yè)貿易管理知識
一、內貿的概念
二、外貿的概念
三、外貿的基本術語
相關鏈接：常用的英文外貿術語
四、外貿的方式

第三部分 銷售經理應做什么
第五章 規(guī)劃產品
第一節(jié) 新產品策劃
一、新產品開發(fā)策劃
相關鏈接：產品說明書的認知
二、新產品推廣策劃
第二節(jié) 產品的市場定位、定價
一、產品的市場定位
二、產品的市場定價
第三節(jié) 品牌形象策劃
一、標志設計策劃
相關鏈接：商標設計策劃
二、包裝策劃

第六章 做廣告企劃
第一節(jié) 廣告調查
一、廣告調查的定義
二、廣告調查的分類
三、廣告調查的方法
第二節(jié) 廣告媒體的選擇
一、媒體選擇的要素
二、決定媒體的步驟
三、媒體宣傳的主要方法
相關鏈接：新聞發(fā)布會的策劃、操作技巧
第三節(jié) 廣告費用的預算
一、廣告成本的概念
二、廣告費用的預算方法
三、廣告預算編制的注意事項
第四節(jié) 廣告文案的撰寫
一、廣告文案的概念
二、廣告文案的分類、構成
三、廣告文案的撰寫技巧

第七章 銷售渠道管理
第一節(jié) 銷售渠道的設計、選擇
一、銷售渠道的概念
二、銷售渠道的設計技巧
三、銷售渠道的選擇技巧
第二節(jié) 銷售渠道開拓費用的預算
一、銷售渠道開拓費用的認知
二、銷售渠道開拓費用預算控制方法的選擇
三、編制銷售渠道開拓費用預算技巧
第三節(jié) 銷售渠道沖突的處理
一、銷售渠道沖突的認知
二、銷售渠道沖突的表現形式
三、銷售渠道沖突的避免和處理
四、適度設計良性沖突

第八章 促銷、直銷管理
第一節(jié) 促銷管理
一、促銷的認知
二、促銷活動控制操作流程
相關鏈接：網絡促銷技巧
第二節(jié) 直銷管理
一、直銷的認知
二、直銷的技巧

第九章 外貿業(yè)務管理
第一節(jié) 銷售物流管理
一、銷售物流的認知
二、銷售物流的內容與環(huán)節(jié)
三、銷售物流管理的流程
四、銷售物流管理技巧
相關鏈接：有效避免物流貨運糾紛技巧
第二節(jié) 進口業(yè)務的管理
一、進口業(yè)務的主要方式
二、進口業(yè)務流程
三、進口報關業(yè)務的操作技巧
四、進口費用的測算和控制
第三節(jié) 出口業(yè)務的管理
一、出口業(yè)務的種類
二、出口業(yè)務的流程
三、出口退稅業(yè)務的辦理流程
四、出口收匯核銷業(yè)務流程
五、出口費用的內容與測算
第四節(jié) 外貿跟單的管理
一、外貿跟單的定義
二、外貿跟單的流程
相關鏈接：簡單實用的外貿銷售技巧
第五節(jié) 發(fā)貨、收貨、入庫管理
一、發(fā)貨的管理
二、收貨管理
三、入庫管理

第十章 銷售團隊管理
第一節(jié) 銷售人員的招聘
一、銷售人員招聘的途徑
二、招聘廣告的撰寫技巧
三、銷售人員招聘的流程
相關鏈接：面試的傾聽技巧
四、招聘銷售人員的標準
第二節(jié) 銷售人員的培訓
一、培訓的內容
二、培訓的一般流程
三、培訓時間的安排技巧
四、對銷售人員進行培訓的方法
五、培訓費用的預算
六、培訓的記錄
相關鏈接：銷售人員談判的技巧培訓
第三節(jié) 銷售例會的召開
一、召開銷售例會前的準備工作
二、召開銷售例會的內容選定
三、召開銷售例會的技巧
四、銷售例會制度的建立
第四節(jié) 團隊的制度制定
一、銷售人員考勤制度的規(guī)定
二、銷售人員獎懲制度的規(guī)定
第五節(jié) 銷售人員的薪酬設計
一、銷售人員薪酬的類型
二、銷售人員薪酬設計的技巧
相關鏈接：銷售人員的/分配法則認知
三、銷售人員薪酬設計的流程
四、銷售人員薪酬滿意度調查
第六節(jié) 銷售人員的績效考核
一、銷售人員績效考核的認知
二、銷售人員的績效考核方法
三、對銷售人員績效考核內容的設定技巧
四、銷售人員績效考核的相關記錄
五、銷售人員績效考核制度的建立

第十一章 客戶管理
第一節(jié) 開發(fā)客戶
一、開發(fā)客戶的途徑
二、開發(fā)客戶的記錄
第二節(jié) 如何與客戶談判
一、與客戶談判的流程
二、與客戶談判的準備工作
三、與客戶談判的技巧
相關鏈接：談判議價技巧
第三節(jié) 客戶服務體系的設計
一、客戶服務體系的認知
二、客戶服務體系的建立技巧
第四節(jié) 客戶檔案的管理
一、客戶檔案的概念
二、建立客戶檔案的方法
三、建立客戶檔案的注意事項
四、客戶檔案的分類整理流程
五、客戶檔案的保密工作
第五節(jié) 老客戶關系的維護技巧
一、細分客戶，積極滿足顧客需求
二、建立客戶數據庫，和客戶建立良好關系
三、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解
四、制造客戶離開的障礙
五、培養(yǎng)忠實的員工，不斷培訓服務人員

第十二章 銷售合同管理
第一節(jié) 銷售簽署合同
一、銷售合同的認知
二、銷售合同的內容
三、銷售合同的管理流程
四、銷售合同簽署的流程
五、銷售合同簽署的注意事項
六、正式銷售合同、銷售合同確認書范本
第二節(jié) 銷售合同的存檔管理
一、銷售合同的建檔技巧
二、銷售合同管理制度的建立
三、銷售合同的保密管理

第十三章 管理售后服務
第一節(jié) 售后服務的流程
一、售后服務認知
二、售后服務的一般流程
三、網絡售后服務的流程
第二節(jié) 售后服務的管理技巧
一、送貨服務管理
二、安裝服務管理
三、產品退換服務
相關鏈接：與客戶溝通的技巧
四、客戶投訴管理
五、客戶滿意度調查管理
第三節(jié) 售后服務的質量管控技巧
一、挖掘、重視、分析、指導
二、堅持七不放過
三、加強服務質量和過程管控的分析
第四節(jié) 售后服務體系的建立
一、售后服務體系的認知
二、售后服務體系建立的技巧
參考文獻