外貿(mào)談判作為人類一種有意識的社會交際活動，在現(xiàn)代社會中越來越顯示出它的重要作用，要想在外貿(mào)談判中實現(xiàn)與別人的良好溝通，獲得談判的成功，達到一種雙贏的效果，就要把握一些技巧，實際上這些技巧也是一種外貿(mào)談判中與人溝通的方法。
荷伯·科恩是美國著名的談判家。他在自己的《人生與談判》一書中記敘了他的一次親身經(jīng)歷，這次經(jīng)歷被他視為u201c教訓u201d。
一次，他和妻子在墨西哥城旅游，突然他的妻子看見不遠處有閃閃發(fā)光的東西，并建議兩人一起過去看看。
u201c不，我們不去那兒。u201d荷伯解釋道，u201c那是一個坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去，而是來這里領(lǐng)略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。u201d
妻子去了，他一個人慢悠悠地朝旅館走去。此時，他看到在相距很遠的地方有一個真正的當?shù)赝林用?。當荷伯走近時，看見他在大熱的天氣里竟披著幾件披肩毛毯，并呼叫道：u201c1200比索！u201d
荷伯加快了腳步，并盡量裝出沒有看見他的樣子，心想：u201c朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂我的話了嗎？u201d
那位土著人從荷伯的臉上看出了答案，但是依然緊跟其后。他又一次叫道：u201c800比索！u201d荷伯有點生氣，開始小跑。但是土著人緊跟著一步不落。這時，他已降到600比索了。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳，土著人卻仍在唱他的獨角戲：u201c600比索？500比索？好吧，400比索！u201d
此時，荷伯已經(jīng)有些筋疲力盡，土著人的行為令他很生氣，于是就大吼道：u201c別跟著我了！我不會買你的東西的！u201d
u201c好吧，你勝利了。u201d他答道，u201c只對你，200比索！u201d土著人依然不屈不撓。
u201c什么？u201d荷伯叫道。此時，荷伯對自己的話也吃了一驚，因為他壓根兒沒想過要買一件披肩毛毯。
u201c200比索！u201d土著人重復道。
u201c給我一件，讓我看看。u201d
后來，雙方經(jīng)過一番激烈的談價還價，最終以170比索成交?；厝サ穆飞?，荷伯把披肩毛毯披到了身上，盡管天氣很熱，卻感到很洋氣。路上他一直欣賞著從商店櫥窗里映射出的身影。
當荷伯回到旅館房間，妻子已經(jīng)回來了。u201c嘿，親愛的，看我弄到了什么？u201d他有點得意。
u201c你弄到什么了？u201d她問道。
u201c一件漂亮的披肩毛毯！u201d
u201c你花了多少錢？u201d她順口問道。
他充滿信心地說：u201c一個土著談判家要1200比索，而一個國際談判家，就是周末有時間同你住在一屋的這個人，花170比索就買到了。u201d
妻子訕笑道：u201c嗤，太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥里。u201d
可以說，這個墨西哥小販當然稱不上談判家，然而，他卻說服了一個國際談判專家！就談判結(jié)果而言，他也是受益最大的。可見，談判家并非先天的，只有掌握一定的技巧和策略，才有可能談判成功。同時，任何一個談判者都需要不斷完善自己，不斷從生活、工作中學習，從實踐中學習，從書本上學習，擁有一個堅定的目標和一顆上進的心，定能造就你的談判成才之路！
外貿(mào)談判不僅是一場意志和心理的較量或者實力的競爭，還是一場匯集知識、智能、能力、口才、耐力和團隊精神等諸多因素的綜合素質(zhì)的考驗。此外，注重邏輯與推理，掌握一系列科學的判斷方法，培養(yǎng)敏銳的判斷能力，也是外貿(mào)談判出奇制勝的基礎(chǔ)。一次成功的談判可以使組織受益匪淺，同樣，一次失敗的談判則有可能使組織損失慘重。因此，外貿(mào)談判人員或組織在參與談判的時候，一定要認真對待，精心組織、精心設(shè)計，特別要注意做好以下幾方面的工作：
u201c凡事預則立，不預則廢u201d，一定要做好談判前的準備工作，尤其是資料的收集、背景情況的調(diào)查、對自身實力和對方實力的評估等；
善于調(diào)節(jié)或緩和氣氛，避免陷入談判僵局；
了解對方的真實意圖，以便采取靈活的應對策略；
合理利用談判策略，避免談判陷入僵局；
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本書從以上幾方面出發(fā)，結(jié)合具體案例，闡述了外貿(mào)談判的知識、原則、技巧等，相信會給你帶來一些啟迪和幫助，告訴你如何成為一個談判高手。每一個外貿(mào)u201c談判高手u201d都應知道，外貿(mào)談判只是一種手段，最終結(jié)果是要雙方達成一致。因此，談判要以相互信任、彼此合作的態(tài)度進行，談判的最后結(jié)果也是要求同存異，不可一味地劍拔弩張、勢不兩立，以便達成合作，完成自己的愿望。
做一個外貿(mào)談判高手，馳騁在談判的草原上，就從這次豐盛的談判旅程開始吧！
作者
于北京對外經(jīng)貿(mào)大學
2013年5月18日