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第一章 交易前準備工作
就貿易商而言，在進行進出口交易之前應準備的工作主要包括市場調查（marketresearch）、尋找客戶（100kingforcustomers）及資信調查（financeandcreditinquiry）等三個步驟，本章即就這三個步驟分別加以說明。
第一節(jié) 市場調查
一、市場調查的目的
國際貿易的當事人位于不同的國家，貿易商所面臨的國外市場，不論在語言、法律、貨幣、風俗、交易習慣等方面均可能與國內市場迥然不同。因此出口商要將產品行銷到國外市場，必須先對擬銷售國家、地區(qū)或城市的營銷環(huán)境加以調查分析，才能評估自己的產品是否有引進該市場的機會；同樣的，進口商要從國外市場輸入商品，也必須先做充分的國際市場調查，經過分析研究，才能尋得最有利的市場。市場調查，可說是從事國際貿易的首要工作。
對貿易商而言，國外市場可分為新市場及舊市場，前者是指從未往來過的市場，后者則為已經有過交易經驗的市場。以下即分別就新市場與舊市場的調查目的加以說明。
1．調查新市場的目的
對出口商而言，調查新市場的目的，無非是希望能將產品銷售到該市場，如果該市場從未有過同類商品的銷售，則為開發(fā)新市場，通常擬銷售產品為新產品、專利產品或出口地的獨特產品等；如果該市場已有同類商品的銷售，則為爭取新市場，亦即將原屬于他人的舊市場變成自己的新市場，通常擬銷售產品必須憑較佳的品質或較低的價格才能取代原有的同類產品。
對進口商而言，調查新市場的目的，則是希望能夠了解有哪一個市場可供應擬進口的商品?哪一個市場供應的商品品質較優(yōu)?價格較低?以及該市場的供應季節(jié)與數量如何等，以尋求最有利的市場。
2．調查舊市場的目的
貿易商對于已有過往來經驗的舊市場，仍需不斷注意其變化，才能隨時采取應變措施，以免遭受無謂損失。
對出口商而言，調查舊市場的目的，不外乎是希望增加銷售量、擴大產品的市場占有率、對抗競爭者、穩(wěn)固產品的市場地位，或者重新調查市場，檢討產品在市場失利的原因，以便重新擬定外銷策略，恢復舊有市場。
對進口商而言，調查舊市場的目的，則是在于了解舊市場的變動，例如供應商的增減、供應品質的變化、供應價格的漲跌、供應數量的增減等情形，充分掌握當地的商情，以便采取有效的應對策略。
國際市場瞬息萬變，經常受到各種內在及外在因素的影響，貿易經營者日常即必須對國外市場的情況加以調查、分析，時時注意其發(fā)展及變動，掌握最新資訊，方能穩(wěn)操勝算。
二、市場調查的項目
國外市場的調查項目可分為兩部分：一類為一般調查項目，是關于某市場的一般狀況調查；另一類為特殊調查項目，是關于擬交易商品在該市場的產銷狀況調查。茲分述如下：
1．一般調查項目
（1）地理：位置、面積、氣候、自然資源、地形。
（2）人文：
①語言：官方語言、方言、對外貿易采用的語言。
②人口：總人口數、分布狀況、人口規(guī)劃、就業(yè)狀況。
③宗教：宗教節(jié)日、宗教禁忌、宗教團體。
④收入：總收入、平均收入、增長速度、生活水準。
⑤教育：普及率、受高等教育的比率。
⑥風俗：特殊節(jié)日、消費者偏好、特殊禁忌，如顏色、圖案等。
⑦政治：體制、與我國的外交關系。
⑧城市：行政中心、工商業(yè)中心。
（3）交通：運輸設施、主要干道、運費、通訊方式、通訊費用、通訊設備。
（4）資源：產業(yè)結構、生產量、資源儲藏量、開發(fā)程度。
（5）商業(yè)狀況：商業(yè)習慣、公司商號數量及規(guī)模、供需季節(jié)、銷售渠道、公會及相關機構、進出口統(tǒng)計、國際收支。
（6）經貿政策及法規(guī)：貿易管理法規(guī)、關稅法規(guī)、外商投資法規(guī)、外匯管理法規(guī)等；司法的力量、法律模式的基礎、賄賂的作用、對外國公民的保護程度等；專利法、商標法和著作權法等；國際協(xié)定（例如是否參加世界貿易組織）、征用法等。
（7）金融：通貨種類、物價水平、外匯制度、匯率、利率、金融市場交易狀況。
2．特殊調查項目
（1）出口商的特殊調查項目：
①該商品在國外市場的生產量、生產廠商名單。
②該商品在國外市場的進出口量、進出口廠商名單。
③該商品在國外市場的消費量、消費季節(jié)。
④當地產品的品質、價格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。
⑤進口產品的品質、價格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。
⑥該商品是否需要進口許可證?國內對該商品是否有出口限制?
（2）進口商的特殊調查項目：
①該商品的供應國家、供應數量、供應季節(jié)、供應廠商名單。
②該商品的品質、價格、包裝、設計。
③供應國過去及目前出口地區(qū)、數量、價格。
④供應國對該商品有無出口限制?國內對該商品是否有進口限制?
⑤國內同業(yè)的進口品質、價格、數量、交易條件。
⑥國內目前及潛在消費者、消費數量。
⑦國內市場該商品的價格及行情變動情況。
⑧進口稅率及其他相關費用。
如上所述，市場調查的項目繁多，若是每一次調查時都針對各個項目逐一進行了解，不僅形成時間及金錢上的負擔，甚至可能因為項目太多，反而不易掌握重點。因此，市場調查的項目除視商品種類而定外，亦應配合調查的目的，例如冷氣機的出口廠商，必須充分調查國外市場的氣候狀況，但與當地的宗教信仰無太大關系，而若是該國外市場競爭者眾多，則應詳細就競爭者供應的品質、功能、規(guī)格、價格、分銷渠道、促銷手段等項目做調查。
三、市場調查的方法
市場調查的方法有兩種：一為搜集原始的初級資料（primarydata），亦即自己實地調查、搜集而得的第一手資料；另一為利用既有的次級資料（secondarydata），亦即經他人搜集、整理的第二手資料。
一般貿易商從事市場調查，通常是利用現成的次級資料，加以研究分析。由于次級資料的來源廣泛，搜集并不困難，又已經過整理，只要再花一些時間重新整理分析，即可獲滿意的結果；但有時基于特殊的調查目的，例如調查某類商品的品質、價格、付款條件、供需數量、促銷方式、已有與潛在競爭者等，經常因為次級資料搜集不易或不夠完整，而必須由貿易商自行或委托專業(yè)機構實地調查。
次級資料的來源甚廣，凡報章雜志、年鑒、手冊、學術研究報告，或是各官方或民間機構例如商務部、中國銀行、海關、外交部、使領館、駐外商務單位、商會、行業(yè)公會等發(fā)行的報告、統(tǒng)計資料、工商調查報告及各種刊物皆為次級資料的重要來源，除此之外，目前國際互聯網上亦提供大量且多樣的市場資訊，業(yè)者應善于利用此項渠道。
初級資料的搜集方法有兩種：一為自行調查，一為委托專業(yè)市場調查機構代為調查。貿易商自行調查，常用的方法有通訊調查及派員出國訪問，通訊調查的調查項目不宜過多，而且調查的對象最好曾有往來，否則不易獲得正確可靠的資料；出國訪問調查則宜于調查多個項目，對較重要事項亦易于獲得正確詳實的資料，但是所花費用較通訊調查為高，如何選擇，貿易商應根據調查的目的自行斟酌。至于委托專業(yè)機構調查，則效果更佳，但成本較高，非一般中小規(guī)模的貿易商所能負擔，通常僅限于規(guī)模大的貿易商采用。
搜集國際商情資料必須持續(xù)性地進行，長期下來，必能訓練對市場的敏銳觀察力及判斷力，因此，平時應對各類商情資料多加注意。對國內廠商而言，國際商情資料的來源有：
（1）專業(yè)報章雜志；
（2）外貿商會；
（3）商務部；
（4）商品展覽會：國內外各類商品展覽會也是商情的重要來源，廠商可由此獲得最新的產品及價格資訊；
（5）國際互聯網。
第二節(jié) 尋找客戶
一、尋找客戶的渠道
貿易商在經過市場調查之后，即可選定符合理想的市場，再從這個市場尋找適合的交易客戶，以便進行交易。尋找客戶的渠道如下：
1．自行尋找
（1）參加商展：國內外經常定期舉辦各種類型的商展，出口商可通過外貿商會或其他相關機構參加展出，與國外買主直接洽談；進口商亦可通過參觀商展比較各廠商提供產品的品質及價格，進而選擇最佳客戶，這是一種有效的渠道。
（2）派員出國：公司派員常駐國外或出國訪問，直接尋找客戶，除了可發(fā)掘潛在客戶外，還可以當面洽談，是一種最有效的方法。
（3）利用設在國外的貿易中心展出產品：我國在世界各地重要經貿地區(qū)廣設貿易中心，廠商可提供樣品陳列，吸引買主注意，是一頗值得利用的方法。
（4）在國內外貿易專業(yè)期刊上刊登廣告：國內外有許多貿易專業(yè)期刊，發(fā)行范圍甚廣，在這類期刊上刊登廣告，也可以招攬到國外買主。
（5）利用Internet：廠商可在國際互聯網上建立主頁、刊登廣告、展示自己產品的目錄，拓展知名度，也可在網絡上找尋適當的交易對手。
2．通過第三者介紹
（1）通過本國駐世界各地的大使館、領事館及其他駐外單位介紹：為發(fā)展貿易，本國駐各國的大使館、領事館及政府機構駐外單位、商務辦事處等均負有促進經貿關系的責任，業(yè)者如有需要，可請其協(xié)助推薦客戶。
（2）通過外國駐本國的大使館、領事館及其他駐外單位介紹：各國駐外大使館、領事館等單位掌握有完整的廠商資料，請其代為介紹，往往可收事半功倍之效。
（3）通過往來銀行介紹：國內貿易業(yè)者可通過往來銀行，轉請其國外同業(yè)介紹當地客戶。銀行的這項服務，通常不收取費用，并且經由銀行推薦的客戶，財務狀況都較為健全可靠，實不失為一種經濟有效的方法。
（4）通過國外進出口公會或商會等機構介紹：以郵寄方式函請這些機構代為介紹，手續(xù)簡單，是國外業(yè)者經常采用的方法。
（5）通過國外親友或往來客戶介紹。
3．利用現成客戶名單尋找
（1）依據國外工商名錄，去函聯絡：這類工商名錄往往每年更新一次，業(yè)者應注意所采用的是否為最新版本。
（2）依據貿易專業(yè)期刊上的廣告，去函聯系：國外所發(fā)行各專業(yè)期刊上經常有國外客戶刊登廣告，業(yè)者可選擇適當的對象，進行聯絡。
（3）依國內各貿易相關機構所發(fā)布的貿易機會，發(fā)信聯絡：國內貿易推廣機構經常收到國外客戶主動洽詢的函電，或是駐外單位傳回的貿易機會，業(yè)者可利用這些機構所發(fā)布的貿易機會與對方聯系。
（4）與來函的國外客戶聯絡：國外業(yè)者通過我駐外單位的介紹，或是從業(yè)者在專業(yè)期刊上的廣告，或是利用國內工商名錄，獲知我方而主動來函洽詢，這種機會亦值得把握。
（5）與來訪國外客戶洽談：國外客戶往往以組團或個別方式從事商務考察訪問，業(yè)者可利用相關刊物或新聞媒體的報道，主動與客戶約談。
（6）通過國際互聯網：通過Internet上所公布的貿易機會、廠商刊登的廣告，尋找適當的交易伙伴。