1997年，李智去美國讀書，那時硅谷還是網(wǎng)絡(luò)拓荒者的天下，李智羨慕也佩服他們。還在讀書的時候，李智就和同學一起創(chuàng)業(yè)過：網(wǎng)上訂餐服務(wù)。u201c那個時候只是覺得好玩，的確也會有些餐館嘗試這個服務(wù)。u201d不過，因為消費者仍然喜歡用電話訂餐，初次創(chuàng)業(yè)不了了之。從這次的經(jīng)歷，李智學到一點：選擇項目需謹慎。

n　　從倫斯勒理工學院畢業(yè)之后，李智去GE、Oracle做過軟件研發(fā)，之后又在MTG管理咨詢公司工作了2年，MTG服務(wù)對象主要在IT行業(yè)，這也讓李智逐漸對整個行業(yè)有了了解。2004年初，李智回國參加Oracle一個關(guān)于管理軟件的活動，當時，國內(nèi)SaaS（software-as-a-service）市場還是一片空白。SaaS譯為u201c軟件即服務(wù)u201d，即用戶不需要自己購買服務(wù)器，也不用購買一整套軟件光盤，只要按照自己的管理需求向提供SaaS的公司租用模塊，按月交付費用。u201c有點像是企業(yè)郵箱，但是服務(wù)更多，技術(shù)更復(fù)雜。u201d李智這么解釋道。在美國，以Salesforce為首的SaaS概念的公司很多，李智覺得這個商業(yè)模式可行，而且成本投入應(yīng)該不高，就和幾個舊同事?lián)v鼓起創(chuàng)業(yè)的事情來。他們把公司取名為u201c八百客u201d，啟動資金是大家一起湊出來的50萬元美金。

n　　公司剛宣布成立的第二天，美國的Salesforce就宣布了上市的消息。這讓還有點不確定的李智看到了希望。他帶領(lǐng)著研發(fā)團隊花了半年的時間把產(chǎn)品開發(fā)出來，他們模仿Salesforce從CRM（客戶管理軟件）著手。在李智看來，CRM軟件更適合在線運營，一個企業(yè)從訂單生成，實施情況，售后服務(wù)的信息都可以通過在線的功能模塊進行更新，具有不同權(quán)限的管理者可以通過系統(tǒng)了解到最新的客戶和銷售情況。同時，八百客的服務(wù)是按客戶端收費，每個客戶端每月60元的費用，一個企業(yè)最少購買4個客戶端。

n　　研發(fā)產(chǎn)品對于技術(shù)出身的李智來說不是難題，更為艱巨的則是銷售。國外，很多企業(yè)內(nèi)部就有自己的CRM團隊，Salesforce在銷售其產(chǎn)品的時候不存在教育市場的問題。但是，對于國內(nèi)市場來說，大多數(shù)的企業(yè)根本不了解CRM是什么。李智的多數(shù)時間花在了講解和培訓上，他會參加一些行業(yè)活動介紹產(chǎn)品也會在相關(guān)媒體上撰寫介紹文章。然而，對于這樣一個新興的事物，多數(shù)公司都抱著謹慎的態(tài)度，他們問得最多的是數(shù)據(jù)安全的問題。一開始李智的銷售團隊會去找一些相對具有壟斷優(yōu)勢的企業(yè)，他們對數(shù)據(jù)的安全性不太敏感。半年之后，八百客才有了第一個簽單的客戶。

n　　即使是現(xiàn)在，李智也沒有找到一個非?？尚械匿N售方法，似乎每一種都有效。除了搜索引擎，拜訪客戶，會議營銷之外，八百客還會與一些提供管理咨詢或者在線電話服務(wù)的公司合作，尋找一切機會賣出產(chǎn)品。

n　　在創(chuàng)業(yè)之前，李智就想過競爭對手的問題。在他看來，傳統(tǒng)軟件公司不可能大力推廣SaaS軟件，因為SaaS勢必會削弱原有的優(yōu)勢產(chǎn)品。而從銷售上來說，傳統(tǒng)軟件廠商通過渠道和代理賣軟件的方法也無法奏效。相比傳統(tǒng)的光盤軟件，一套SaaS軟件可以提供給銷售的提成非常有限。李智覺得，八百客還是有的一拼。

n　　但是李智沒有想到的是，2005年，像中國電信這樣的大公司也加入到了這個市場。李智有點沮喪和怨氣，u201c他們來湊什么熱鬧呢？u201d當時，中國電信推出u201c商務(wù)領(lǐng)航u201d的業(yè)務(wù)，希望通過平臺模式吸引其他的軟件生產(chǎn)商把自己的產(chǎn)品放在上面來賣。觀望或合作，李智選擇了后者。八百客找到了上海的中國電信。然而在把軟件放上平臺之后，中國電信這樣的大公司總是反復(fù)叫他們培訓人員，討論合同細節(jié)，卻遲遲不肯付費。李智不想就此被拖著，合作半年之后，他果斷地解除了合約。除了想不到的競爭者，李智還面臨著資金的壓力，并且導致人員流失率一度很高。無論是銷售總監(jiān)，還是市場總監(jiān)都曾被別人挖走。李智對此也頗為無奈。

n　　2007年，在一個論壇上，李智認識了現(xiàn)在的投資人尹東海。尹東海本來在國外做CRM公司，對這個行業(yè)較為熟悉。2008年，他回到國內(nèi)做風險投資，第一個項目就找到了李智。這是八百客創(chuàng)立以來的首次外部融資。資金的困難解決了，李智也敢于花更多的錢教育市場。由于引進了風投，八百客在公司架構(gòu)和管理流程上也都更加規(guī)范。

n　　2009年，SaaS市場開始熱鬧起來，阿里巴巴旗下的阿里軟件也開始進入市場。這又是一個讓李智覺得意外的競爭者。阿里軟件背靠阿里巴巴強大的資金支持，同時數(shù)萬網(wǎng)商資源可以為阿里軟件帶來眾多客戶。李智很明白，除了技術(shù)，阿里軟件滿足資本和市場這兩方面的條件。因為網(wǎng)商的消息都是公開的，李智的團隊一個個給他們打電話，詢問他們是否有在線管理軟件的需求，最后的調(diào)查結(jié)果是需求不大。李智松了一口氣，對于以外貿(mào)和制造為主的阿里巴巴網(wǎng)商來說，他們現(xiàn)在的經(jīng)營可能只需要幾張Excel報表就可以完成。

n　　大公司在剛進入這個市場的時候總是信誓旦旦，短期之內(nèi)看不見盈利希望或者發(fā)展?jié)摿χ缶陀锌赡芊艞夁@個項目，所以那些意外的競爭者都沒有給八百客帶來太大的威脅。而對于其他同樣專注的小公司來說，八百客又具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。

n　　八百客現(xiàn)在的業(yè)務(wù)中軟件外包的比例越來越大。李智的團隊為企業(yè)進行管理軟件的流程設(shè)計，實施定制方案，對員工進行培訓。除了仍然收取的客戶端費外，還會收取一定的咨詢費用。雖然客戶端收費的模式有更好的可擴展性，一旦達到數(shù)量之后，前期的研發(fā)和管理費用被攤薄，但是對于中國企業(yè)來說，定制的服務(wù)更具有市場，這筆收入也變得越來越可觀。u201c這或許是中國企業(yè)沒有CRM的一個好處，他們沒有包袱，直接邁入在線管理的時代。u201d

n　　如今，李智每天要花上一半的時間在研發(fā)的工作上，其次才是銷售和管理。八百客去年的用戶增長率在300%，李智對這個數(shù)字還是不夠滿意。他現(xiàn)在最擔心的是公司的成長速度。一家做得不快的互聯(lián)網(wǎng)公司要跑好馬拉松還是頗為艱難的。尤其對于領(lǐng)跑者八百客而言，跑得太快會有資金和擴張的要求，跑得太慢，又指不定會出現(xiàn)些怎么樣的競爭者。