一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的商務(wù)調(diào)研，信息準(zhǔn)備應(yīng)包括對(duì)以下各類資料的搜集和分析研究。1．對(duì)方資料

談判對(duì)手的信息資料是商務(wù)談判所應(yīng)具備的最有價(jià)值的資料。對(duì)談判對(duì)手應(yīng)側(cè)重掌握下列資料：

(1)對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資信。在盡可能掌握對(duì)方企業(yè)的性質(zhì)、對(duì)方的資金狀況及注冊(cè)資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個(gè)問題：一是對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況。因?yàn)榧词箤?duì)方是一個(gè)注冊(cè)資本很大的公司，但如果營(yíng)運(yùn)狀況不好，就會(huì)負(fù)債累累，而公司一旦破產(chǎn)，己方很可能收不回全部債權(quán)。二是對(duì)方的履約信用情況。應(yīng)對(duì)交易對(duì)象在資格信譽(yù)等方面進(jìn)行深入細(xì)致的了解，避免客戶不能履約，防止貨款兩空，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

應(yīng)堅(jiān)持在不掌握對(duì)方信用情況，不熟知對(duì)手底細(xì)或有關(guān)問題未搞清的情況下，不舉行任何形式的商務(wù)談判。

在掌握對(duì)方運(yùn)營(yíng)狀況和資信情況下，才能確定交易的可能規(guī)模及與對(duì)方建立交易往來(lái)時(shí)間的長(zhǎng)短，也才能做出正確的談判決策和給予對(duì)方恰當(dāng)?shù)膬?yōu)惠程度。

(2)對(duì)方的真正需求。應(yīng)盡可能摸清對(duì)方本次談判的目的，對(duì)方談判要求達(dá)到的目標(biāo)以及對(duì)我方的特殊需求，當(dāng)前面臨的問題或困難，對(duì)方可能接受的最低界限等方面。

摸清對(duì)方的真正需求，必須透過(guò)表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。只有認(rèn)真了解對(duì)方的需求，才能有針對(duì)性地激發(fā)其成交的動(dòng)機(jī)。在商務(wù)談判中，越是有針對(duì)性地圍繞需求談判，交易就越有可能取得成功。

(3)對(duì)方參加談判人員權(quán)限。應(yīng)盡可能多地掌握對(duì)方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍。絕大多數(shù)國(guó)家規(guī)定，如果代理人越權(quán)或未經(jīng)本人授權(quán)而代本人行事，代理人的行為就對(duì)本人無(wú)約束力，除非本人事后追認(rèn)，否則本人不負(fù)任何責(zé)任。同樣，如果代理人訂立的合同越出了公司章程中所規(guī)定的目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)范圍，即屬于越權(quán)行為。對(duì)屬于越權(quán)行為的合同，除非事后經(jīng)董事會(huì)研I究予以追認(rèn)，否則公司將不負(fù)任何責(zé)任。

在談判中，同一個(gè)沒有任何決定權(quán)的人談判是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至?xí)e(cuò)過(guò)最佳交易時(shí)機(jī)；弄清代理商的代理權(quán)限范圍和對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍，才能避免日后發(fā)生糾紛和損失。

(4)對(duì)方談判的最后期限。必須設(shè)法了解對(duì)方的談判期限。任何談判都有一定的期限。最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動(dòng)，立即做出決定。

了解對(duì)方的談判期限，以便針對(duì)對(duì)方的期限，控制談判的進(jìn)程，并針對(duì)對(duì)方的最后期限，施加壓力，促使對(duì)方接受有利于己方的交易條件。

(5)對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況。談判作風(fēng)指的是在反復(fù)、多次談判中所表現(xiàn)出來(lái)的一貫風(fēng)格。了解對(duì)手的談判作風(fēng)可以更好地采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)對(duì)方的談判風(fēng)格，盡力促使談判成功。

另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。

2．市場(chǎng)資料

市場(chǎng)資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容。市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變、構(gòu)成復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)此必須進(jìn)行多角度、全方位、及時(shí)的了解和研究。

與談判有關(guān)的市場(chǎng)信息資料主要有：

(1)交易商品市場(chǎng)需求量、供給量及發(fā)展前景。

(2)交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。

(3)交易商品市場(chǎng)分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。

(4)交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等方面。

市場(chǎng)情況對(duì)企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)產(chǎn)生重大影響，談判者要密切注視市場(chǎng)的變化，根據(jù)市場(chǎng)的供求運(yùn)動(dòng)規(guī)律，選擇有利的市場(chǎng)，并在談判中注意對(duì)方的要價(jià)及采取的措施。

3．交易條件資料

交易條件資料是商務(wù)談判準(zhǔn)備的必要內(nèi)容。交易品資料一般包括商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、支付等方面的資料。

(1)商品名稱的資料。

①交易品在國(guó)際上的通稱和在各地的別稱。了解這一點(diǎn)可避免因名稱叫法不一而導(dǎo)致失去交易機(jī)會(huì)或發(fā)生誤會(huì)。

②品名在運(yùn)費(fèi)方面、關(guān)稅及進(jìn)出口限制的有關(guān)規(guī)定。

③世界各地消費(fèi)者對(duì)商品名稱的喜好與忌諱。

(2)商品品質(zhì)的資料。

①商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。

②世界各地對(duì)交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。了解這點(diǎn)，以便在合同中能明確規(guī)定欲交易的商品品質(zhì)以什么地方、何時(shí)頒布的何種版本中的規(guī)定為依據(jù)，以避免日后發(fā)生誤解或造成不必要的損失。

(3)商品數(shù)量的資料。

①世界各地在同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。把這些情況了解清楚，才能在合同中明確規(guī)定，避免日后發(fā)生糾紛。

②世界各地在計(jì)量概念上的不同解釋。了解這點(diǎn)，以避免因?qū)嶋H交貨量和原訂貨量有差異而發(fā)生爭(zhēng)議。

(4)商品包裝的資料。

①國(guó)際市場(chǎng)上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費(fèi)用及運(yùn)輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。

②交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢(shì)。了解商品包裝在所用材料、裝潢設(shè)計(jì)上出現(xiàn)的新趨勢(shì)，改進(jìn)包裝，適應(yīng)市場(chǎng)，增強(qiáng)己方商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

③世界各地對(duì)商品包裝的喜好與忌諱。了解各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)包裝在式樣、構(gòu)圖、文字、數(shù)字、線條、符號(hào)、色彩的設(shè)計(jì)上的不同心理聯(lián)想與要求，改進(jìn)包裝以迎合其喜好，避免其忌諱，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(5)商品裝運(yùn)的資料。

①世界各主要運(yùn)輸線路營(yíng)運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運(yùn)輸方式和避免違反法規(guī)。

②世界各種運(yùn)輸方式的最新運(yùn)費(fèi)率、附加費(fèi)用及運(yùn)輸支付方式。以便確定己方的報(bào)價(jià)及劃清雙方費(fèi)用的界限。

③世界各地關(guān)于商品裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實(shí)可行的裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間，避免糾紛和影響信譽(yù)。

(6)商品保險(xiǎn)的資料。

①國(guó)際上同類商務(wù)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。

②世界各地對(duì)交易商品在保險(xiǎn)方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險(xiǎn)公司的有關(guān)規(guī)定。③世界各地對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭(zhēng)取有利條件，避免損失。

(7)商品檢驗(yàn)的資料。

①世界各國(guó)主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、信譽(yù)、檢驗(yàn)設(shè)施等情況。事先了解清楚檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的有關(guān)睛況，才能在談判中選擇較有利的交易商品的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。

②同類商務(wù)在檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)等方面的做法和規(guī)定。以便事先掌握交易商品順利通過(guò)檢驗(yàn)的各種因素，防患于未然。

(8)商品價(jià)格和支付的資料。

①世界各主要市場(chǎng)同類商品的成交價(jià)和影響因素及價(jià)格變動(dòng)情況。以便制定己方的價(jià)格策略。

②國(guó)際上對(duì)與價(jià)格術(shù)語(yǔ)有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。以避免日后發(fā)生誤解和糾紛。

③世界各地商人在報(bào)價(jià)還價(jià)上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對(duì)方在報(bào)價(jià)中的水分量，以便己方有針對(duì)性地采取有效的討價(jià)還價(jià)的技巧。

④商品交易的主要方式和信用等情況。以便談判中確定貨款支付方式及支付貨幣等事項(xiàng)，避免造成損失。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料是談判雙方力量對(duì)比中一個(gè)重要的'砝碼'，會(huì)影響談判天平的傾斜度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料主要包括：

(1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。

(2)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。

(3)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對(duì)比等方面。

(4)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況，如企業(yè)的成長(zhǎng)史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。

(5)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等方面。

了解競(jìng)爭(zhēng)者是較困難的，但如果是賣方，至少應(yīng)該知道一個(gè)銷售價(jià)格高于自己，而質(zhì)量比自己差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況。作為買方則應(yīng)掌握有關(guān)供貨者的類似情報(bào)。

通過(guò)對(duì)以上情況的了解分析，找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其對(duì)本企業(yè)商品交易的影響，認(rèn)清本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

5．相關(guān)的環(huán)境資料

在商務(wù)談判中，不同的社會(huì)背景對(duì)具體的談判項(xiàng)目的成立，對(duì)談判進(jìn)程和談判的結(jié)果會(huì)起到相當(dāng)重要的影響。因此，在談判準(zhǔn)備階段必須認(rèn)真搜集分析以下資料。

(1)政治狀況。政治狀況關(guān)系到談判項(xiàng)目是否成立和談判協(xié)議履行的結(jié)果。因此，必須了解對(duì)方國(guó)家的政治制度和政府的政策傾向、政治體制、政策的穩(wěn)定性，以及非政府機(jī)構(gòu)對(duì)政策的影響程度。特別是要了解對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性，判斷政治風(fēng)險(xiǎn)的大小。政治風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)源于：政府首腦機(jī)構(gòu)的更替，政治改變，社會(huì)的動(dòng)蕩或爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，政府的經(jīng)濟(jì)政策突然變化，國(guó)家問關(guān)系的重大變化等。若在合同履行期內(nèi)發(fā)生重大的政治風(fēng)險(xiǎn)，將使有關(guān)的企業(yè)蒙受沉重的經(jīng)濟(jì)損失，這是應(yīng)該盡力避免的。

(2)法律制度。這主要是為了解與商貿(mào)談判活動(dòng)有關(guān)的法規(guī)。除了要熟知我國(guó)現(xiàn)有的法律外，還要認(rèn)真了解當(dāng)事各國(guó)的法規(guī)及一些國(guó)際法規(guī)，如聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約、聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則等。

(3)商業(yè)習(xí)慣。商業(yè)習(xí)慣不同會(huì)使商貿(mào)談判在語(yǔ)言使用、禮貌和效率，以及接觸報(bào)價(jià)、談判重點(diǎn)等方面存在極大的差異。商業(yè)習(xí)慣在國(guó)際貿(mào)易談判中顯得更為重要，因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)國(guó)家乃至地區(qū)的做法都有自己的特色，而且差別很大，如果不切實(shí)了解其商業(yè)習(xí)慣就會(huì)誤入陷阱，或使談判破裂。例如，法國(guó)商人往往在談妥合同的重要條件后就會(huì)在合同上簽字，簽字后又常常要求修改。因此，同法國(guó)人談成的協(xié)議必須以書面形式互相確認(rèn)。

(4)社會(huì)文化。社會(huì)文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社會(huì)習(xí)俗等。跟外國(guó)商人談判，特別要注意對(duì)宗教信仰和社會(huì)習(xí)俗的了解，了解這些情況，不僅可避免不必要的沖突和誤會(huì)，而且可以更快更好地理解對(duì)方的談判行為，促使談判的成功。

(5)財(cái)政金融。應(yīng)隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，了解國(guó)家的財(cái)稅金融政策，以及銀行對(duì)開證、承兌、托收等方面的有關(guān)規(guī)定等情況。

6．有關(guān)貨單、樣品資料

這主要包括貨單、樣品，雙方交換過(guò)的函電抄本、附件，談判用的價(jià)格目錄表、商品目錄、說(shuō)明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個(gè)談判人員對(duì)此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。

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