1．信息準(zhǔn)備的要求

準(zhǔn)備的信息資料必須符合準(zhǔn)確、全面、適用、及時的要求。

(1)準(zhǔn)確。準(zhǔn)確是指信息資料的真實(shí)性。真實(shí)是信息的生命，不真實(shí)的信息會把商貿(mào)談判決策引向歧途。為保證信息的真實(shí)性，首先，要求資料來源要真實(shí)可靠。其次，在信息資料加工時，要注意鑒別，去偽存真，剔除不真實(shí)的信息資料。再次，要弄清模糊度較大的資料，不明確的資料要暫時擱置起來。

(2)全面。全面是指信息資料的完整性、系統(tǒng)性和連續(xù)性。殘缺不全的資料常常會導(dǎo)致談判中的判斷失誤。因此，要求搜集的信息資料必須是與商貿(mào)談判有關(guān)的全方位的信息資料。搜集時要盡可能詳細(xì)、網(wǎng)開四面，廣泛搜集，防止遺漏重要的信息資料。同時，要保持系統(tǒng)性，要能反映有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)等活動的動態(tài)變化狀況與轉(zhuǎn)化過程及其特征。

(3)適用。適用是指所準(zhǔn)備的信息資料要適合商貿(mào)談判工作的實(shí)際需要。切實(shí)適合談判決策或解決問題的信息就具有適用性。因此，要求資料搜集必須有明確的目的，按專題進(jìn)行，不要面面俱到。同時，要求在資料整理分析時，善于選擇與某一談判行動有關(guān)的重要信息資料，送交決策者作為談判決策時的參考。

(4)及時。及時是指信息資料的時效性。信息資料應(yīng)盡可能靈敏地反映最新動態(tài)。信息有很強(qiáng)的時效性，適時的信息便是財富。信息時效性要求，一方面要及時地搜集發(fā)展變化著的有關(guān)情況；另一方面，信息資料的整理、分析、傳遞的速度要快。

2．資料搜集的方法和途徑

(1)檢索調(diào)研法。檢索調(diào)研法是根據(jù)現(xiàn)有的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查、分類、比較、研究的信息資料準(zhǔn)備方法。檢索調(diào)研法的資料搜集的途徑很廣，主要的有以下方面：

①統(tǒng)計資料。主要包括我國、對方國家及國際組織的各類統(tǒng)計月刊或統(tǒng)計年鑒，以及各國有關(guān)地方政策的各類年鑒或月刊。

②報紙雜志，專業(yè)書籍。如我國的'國際商務(wù)研究'、'國際經(jīng)貿(mào)消息'、'外貿(mào)調(diào)研'等雜志都刊登有與貿(mào)易談判活動有關(guān)的資料。

③各專門機(jī)構(gòu)的資料。如政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、市場信息咨詢中心、對外貿(mào)易機(jī)構(gòu)等提供的資料。

④談判對方公司的資料。如經(jīng)對方專任會計師簽字的資產(chǎn)負(fù)債表、經(jīng)營項(xiàng)目、報價單、公司預(yù)算財務(wù)計劃、公司出版物和報告、新聞發(fā)布稿、商品目錄與商品說明書、證券交易委員會或政府機(jī)關(guān)的報告書、官員的公開談話與公開聲明等。

(2)直接觀察法。直接觀察法是調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場對被調(diào)查事物及被調(diào)查者的行為與特點(diǎn)進(jìn)行觀察測度的一種信息資料準(zhǔn)備方法。直接觀察法的形式主要有以下幾種：

①參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地。如參觀對方的公司、工廠等，以明了對方實(shí)情。

②安排非正式的初步洽談。通過各種預(yù)備性的接觸，創(chuàng)造機(jī)會，當(dāng)面了解對方的態(tài)度，觀察對方的意圖。

⑧購買對方的產(chǎn)品進(jìn)行研究。將對方的產(chǎn)品拆開后進(jìn)行檢驗(yàn)，分析其結(jié)構(gòu)、工藝等以確定其生產(chǎn)成本。

④搜集對方關(guān)于設(shè)計、生產(chǎn)、計劃、銷售等資料。

(3)專題詢問法。專題詢問法是以某一項(xiàng)命題向被調(diào)查者征詢意見，以搜集資料的一種信息準(zhǔn)備方法。專題詢問法的方式運(yùn)用靈活，其途徑主要有：

①向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解。如對方現(xiàn)在或過去的雇員、對方領(lǐng)導(dǎo)部門的工作人員、對方內(nèi)部受排擠人員等。

②向與對方有過貿(mào)易往來的人了解。如對方的客戶、對方的供貨商。

③向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。如在會議或社交場合通過與對方的重要助手或顧問的交往探取情報，通過銀行賬戶了解對方的財政狀況等。

3．信息資料的加工整理

信息資料整理一般分為下面幾個階段：

(1)篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。

(2)審查階段。審查就是識別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個去偽存真的過程。

(3)分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分類，使之條理化。

(4)評價階段。評價就是對資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動參考。

[編輯]