作者：索菲，深耕外貿(mào)業(yè)務(wù)十年，一個(gè)有溫度有干貨的外貿(mào)分享者，擅長(zhǎng)商務(wù)談判和商務(wù)英語(yǔ)寫(xiě)作，勤奮樂(lè)觀，熱愛(ài)分享。




關(guān)于開(kāi)發(fā)信這個(gè)主題，其實(shí)已經(jīng)算是爛大街的話題。但是在效仿、參考、摸索開(kāi)發(fā)信這一課題的路上，很多小白還是沒(méi)摸準(zhǔn)要旨，走了不少?gòu)澛?。這也是為什么我老話題重提的原因。

以下分享基本是手把手的教程，希望能給有需要的外貿(mào)人帶來(lái)幫助。

一封開(kāi)發(fā)信被回復(fù)所需具備的要素

目前來(lái)說(shuō)，我的開(kāi)發(fā)信回復(fù)率算蠻高的，仔細(xì)思考和總結(jié)后，一封開(kāi)發(fā)信從發(fā)送到被回復(fù)需要具備哪些要素，捋清楚后來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)。

首先，對(duì)方的郵箱是否有效？

一般我們可以從展會(huì)名冊(cè)、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁(yè)，還有社交平臺(tái)及相關(guān)輔助工具來(lái)獲得目標(biāo)客戶的郵箱。

首先要驗(yàn)證對(duì)方的郵箱是否有效，能夠驗(yàn)證的網(wǎng)站有很多，我用得比較多的，口碑比較好的，有以下三個(gè)。

• https://www.zerobounce.net/
• https://email-checker.net/
• https://mailtester.com/

如果對(duì)方已經(jīng)申請(qǐng)域名信息保護(hù)，網(wǎng)站則有可能不予顯示真實(shí)狀態(tài)。正常情況下，獲得的郵箱準(zhǔn)確率很高，但為什么要判斷郵箱是不是對(duì)方的常用郵箱呢？

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)用戶至少注冊(cè)了一個(gè)以上的郵箱，有人甚至多達(dá)十個(gè)。如果不能排除所獲得的郵箱已經(jīng)處于被閑置或棄用的狀態(tài)。那么即便郵件被順利送達(dá)，也是徒然。

其次，當(dāng)順利送達(dá)后對(duì)方會(huì)不會(huì)打開(kāi)你的郵件？這時(shí)候郵件標(biāo)題顯得尤為重要了。

開(kāi)發(fā)信標(biāo)題要注意的細(xì)節(jié)

&

打開(kāi)率較高的標(biāo)題組合分享

開(kāi)發(fā)信標(biāo)題有不少需要注意的細(xì)節(jié)，來(lái)一一核對(duì)下。

01

很多人在強(qiáng)調(diào)郵件標(biāo)題前面加上"Re: "或"FW: "這兩個(gè)詞，會(huì)增加郵件打開(kāi)率，我個(gè)人覺(jué)得效果一般。

不同性格的人看到這樣的標(biāo)題，反應(yīng)各不相同，有的人甚至?xí)X(jué)得被愚弄了。像德國(guó)、英國(guó)等歐美國(guó)家，我還是建議慎重使用。客戶畢竟不是傻子，和誰(shuí)聯(lián)系過(guò)，大概都會(huì)有點(diǎn)印象。

02

不要在郵件標(biāo)題中出現(xiàn)電話號(hào)碼等聯(lián)系方式。有些郵件系統(tǒng)會(huì)將這類(lèi)郵件自動(dòng)識(shí)別為垃圾郵件。

屆時(shí)，當(dāng)你的郵件出現(xiàn)在別人郵箱時(shí)，可是帶著*SPAM*（垃圾郵件）的前綴，甚至根本沒(méi)有機(jī)會(huì)被打開(kāi)，就直接被投進(jìn)了垃圾箱。

03

題文不符。有人喜歡別出心裁地起一個(gè)吸引人注意的標(biāo)題，想當(dāng)“標(biāo)題黨”沒(méi)問(wèn)題，但是請(qǐng)好好結(jié)合正文內(nèi)容。比方這個(gè)標(biāo)題：

Final hours! Will you save you 50%?

打開(kāi)后，正文卻是枯燥無(wú)味的公司廠房介紹，客戶自然會(huì)覺(jué)得你是在逗他。

這種標(biāo)題，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。比如節(jié)能效果數(shù)據(jù)，比如最新的環(huán)保材料，比如剛好公司活動(dòng)在促銷(xiāo)等等能幫客戶節(jié)省費(fèi)用的亮點(diǎn)。

04

以精準(zhǔn)并且盡量突出體現(xiàn)產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)的形容詞組成長(zhǎng)尾產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)做標(biāo)題。

少用已經(jīng)爛大街的：

supply ×

quotation ×

price list ×

manufacturer ×

business relationship ×

cooperation ×

這些一看就是推銷(xiāo)信的詞。

05

少用：

Hello my dear friend, Good Morning.

等單純只問(wèn)候不說(shuō)事的標(biāo)題。有的客戶對(duì)這樣套近乎的郵件標(biāo)題并無(wú)好感。我們不如直接說(shuō)，"Hello, direct source for+ 產(chǎn)品"。

06

標(biāo)題不宜過(guò)短，但也不要太長(zhǎng)。如果字?jǐn)?shù)已被百般精簡(jiǎn)還是稍顯長(zhǎng)，請(qǐng)把重要的詞眼比如產(chǎn)品名稱(chēng)提前。

標(biāo)題最好控制在十個(gè)詞以內(nèi)。有些客戶的郵箱設(shè)置顯示的標(biāo)題只出現(xiàn)前幾個(gè)單詞，其他詞看不到，直接就被收件人忽略了。

07

如果是針對(duì)性寫(xiě)給一個(gè)你已經(jīng)簡(jiǎn)單分析過(guò)背景的客戶，可以研究下他們公司網(wǎng)站的標(biāo)語(yǔ)、主要產(chǎn)品，針對(duì)性地融入到你的郵件標(biāo)題里。

08

可以留意參考下自己行業(yè)里的一些英文廣告語(yǔ)，或者比較實(shí)時(shí)的新鮮資訊標(biāo)題，加以借鑒和應(yīng)用。

搜索關(guān)鍵詞為“產(chǎn)品+slogan”“產(chǎn)品+email subject”或者直接查看下Youtube等平臺(tái)發(fā)布的產(chǎn)品視頻、圖片，看看外國(guó)人發(fā)布信息的時(shí)候是用的什么樣的標(biāo)題。

09

針對(duì)小語(yǔ)種國(guó)家，比如日本、南美的國(guó)家可以用谷歌小語(yǔ)種翻譯，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得親切，對(duì)英文不好的客戶，也是一種助力。

10

開(kāi)發(fā)信是需要花時(shí)間、心思持續(xù)跟進(jìn)才能見(jiàn)效的。因此在定時(shí)定期地發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，不僅內(nèi)容每次都要有新意，標(biāo)題也要不斷更換，不要一成不變。

以下開(kāi)發(fā)信標(biāo)題是我根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn),還有和客戶、外籍同事就開(kāi)發(fā)信標(biāo)題的表達(dá)和效果討論總結(jié)后的結(jié)果，按類(lèi)別做了細(xì)分，給大家參考。

產(chǎn)品+用途

"Labeling machine for Water Bottles"

強(qiáng)調(diào)是用于水瓶的貼標(biāo)

"Rattan Table and Chairs for Outdoor Using"

強(qiáng)調(diào)是戶外使用

"Dust Cleaner for Industry Area"

強(qiáng)調(diào)吸塵器運(yùn)用于工業(yè)領(lǐng)域

問(wèn)句式，勾起好奇心

"How to choose/ pick the durable LED light? "

強(qiáng)調(diào)燈飾耐用。

"How to get the fadeless custom shirts? "

強(qiáng)調(diào)衣服來(lái)樣定做，印刷不會(huì)褪色。

"What's a filling machine (with pictures) "

說(shuō)明機(jī)械名字，并且強(qiáng)調(diào)附圖。

"I called you, but you didn't answer"

告知打過(guò)電話，卻沒(méi)回復(fù)。可能會(huì)勾起好奇心，可能會(huì)引起愧疚，也可能直接刪除。但總得試一試，結(jié)果誰(shuí)說(shuō)得準(zhǔn)呢。

展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

"Installation for the Blowing Machine in Turkey"

告知已經(jīng)在土耳其完成吹瓶機(jī)安裝。

"Final hours! Will you save you 50%?"

節(jié)約成本。

"Can you reach your supplier in the midnight? "

反問(wèn)客戶能半夜聯(lián)系到他的供應(yīng)商嗎？代表你能夠，這是你的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。

告知消息

"New arrival of Mugs from ABC China"

表明新款到貨的產(chǎn)品。

"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"

告知參展信息，含展會(huì)名稱(chēng)、展會(huì)攤位、參展國(guó)家。

標(biāo)題中嵌入客戶名字，引起注意

"Hello Peter, can you please give me 2 min?"

"Tim, are you fine with your suppliers now? "

實(shí)戰(zhàn)中，以下幾個(gè)標(biāo)題打開(kāi)率比較高

"somebody recommended I get in touch."

前提：必須是事實(shí)中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。

"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."

前提：公司有新品推出，或者在目標(biāo)客戶的市場(chǎng)里算是新產(chǎn)品。

"Sending you an offer for XXX."

前提：這個(gè)算是通用標(biāo)題，它的最佳發(fā)送時(shí)機(jī)是推斷出對(duì)方正處于采購(gòu)季，或者獲悉對(duì)方正在發(fā)詢盤(pán)詢價(jià)。

"Here is a way to crush your competitor."

前提：通過(guò)綜合分析后，你比較了解客戶市場(chǎng)，甚至是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而你們剛好有優(yōu)勢(shì)、方案或者能力，能夠幫助他一起占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

"目標(biāo)客戶名字+read this email to get benefited."

這算是我發(fā)開(kāi)發(fā)信里回復(fù)率最高的一個(gè)標(biāo)題了。我想原因應(yīng)該有兩個(gè)，一是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題，肯定會(huì)很好奇；二是后面的內(nèi)容，提及到的"get benefited" 讓人更加產(chǎn)生點(diǎn)開(kāi)的興趣。

效果好的郵件標(biāo)題關(guān)鍵詞

Tomorrow

Free

Alert

Daily

Update

Follow up

Intro/Introduction

標(biāo)題中應(yīng)盡量避免的關(guān)鍵詞

Final

Sales

Meeting

Special

Help

Discount

Partner

郵件跟進(jìn)流程

有人要問(wèn)，客戶打開(kāi)郵件后，會(huì)不會(huì)回復(fù)？會(huì)有這樣的情況出現(xiàn)：系統(tǒng)明明顯示客戶已閱讀郵件，卻沒(méi)有得到有效回復(fù)。多次實(shí)踐證明：想通過(guò)發(fā)一封開(kāi)發(fā)信就一勞永逸是不現(xiàn)實(shí)的。

在發(fā)出第一封郵件后，大約有百分之六的概率能收到對(duì)方有效、正面的回復(fù)，剩下絕大部分的郵件基本跟進(jìn)流程是這樣的：

第一天：

第一封郵件 ，用開(kāi)發(fā)信發(fā)揮敲門(mén)磚的作用；

隔天或者第三天：

第二、三封郵件，做一些基礎(chǔ)的跟進(jìn)；

一周后：

第四、五封郵件發(fā)出后 ，給客戶打電話，爭(zhēng)取得到正面回復(fù)。

通常我會(huì)避開(kāi)最繁忙的周一和即將結(jié)束一周工作的周五，并且考慮到對(duì)方的時(shí)差，在其上班時(shí)間發(fā)出跟進(jìn)郵件。

事實(shí)證明，有相當(dāng)一部分客戶需要更多的后續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)然，這個(gè)跟進(jìn)也有限度，我的做法是，在“15封郵件+電話”無(wú)果后，基本可以先擱置一邊。

在進(jìn)一步的分析后還發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律

1. 如果對(duì)應(yīng)歐美市場(chǎng)，一個(gè)搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，通常在4封郵件內(nèi)會(huì)得到回復(fù)；

2. 如果對(duì)應(yīng)非洲市場(chǎng)，在一到兩封郵件后再打一通電話會(huì)更有幫助；

3. 如果對(duì)應(yīng)南美市場(chǎng)，如果轉(zhuǎn)換成當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)種，會(huì)明顯改善回復(fù)率；

4. 如果開(kāi)發(fā)大客戶，最好用郵件，開(kāi)發(fā)小客戶，通過(guò)社交平臺(tái)發(fā)送站內(nèi)信更有效；

5. 開(kāi)發(fā)信外觀講究一目了然，排版以簡(jiǎn)約為主，第一封開(kāi)發(fā)信建議是純文字形式，第二封可以圖文結(jié)合。開(kāi)發(fā)歐美市場(chǎng)客戶可以用“infographic”(information+ graphic) 的形式，顯得更加生動(dòng)，更有吸引力。

幾個(gè)免費(fèi)制作infographic信息圖的網(wǎng)站：

• https://venngage.com/
• https://www.canva.com/create/infographics/
• https://snappa.com/create/infographics

---

寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信是每個(gè)外貿(mào)人的基本功，但也是最頭痛的難題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)辛苦發(fā)出去的開(kāi)發(fā)信都石沉大海，沒(méi)有了回音，只知道用蠻力是行不通的。一封開(kāi)發(fā)信成功與否的關(guān)鍵在于首先保證你的開(kāi)發(fā)信能順利進(jìn)入客戶收件箱，以及如何成功的引起客戶的興趣并愿意和你保持聯(lián)系，是你編輯開(kāi)發(fā)信的關(guān)鍵和核心。