不管是外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是個(gè)人SOHO, 什么最重要？

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)。

這是對(duì)的，但不全對(duì)，我認(rèn)為最最重要的是收款。賣(mài)貨不難，難的是要賣(mài)掉貨，還有順利收款。

收款安全才是最最關(guān)鍵點(diǎn)，也是最起碼的，在這里掉過(guò)的坑，希望今天可以給大家做一個(gè)分享。

米課圈不乏大神們分享獲客和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，成功的典范固然重要，但失敗的經(jīng)歷給人警示。

在開(kāi)啟今年歐洲第一飛之后，還是決定鼓起勇氣把這個(gè)飛行15個(gè)小時(shí)的貨款追討故事分享給大家。

希望這個(gè)故事給大家?guī)?lái)一些警示和啟示:

1， 生意和人情要分開(kāi)，在商言商，不可以感情用事。

2， 不管多熟悉的客戶，一定要有風(fēng)控意識(shí)，槍響以后，沒(méi)有贏家，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際動(dòng)蕩，不合理的收付款方式，會(huì)隱藏很多不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

3， 不到萬(wàn)不得已，建議所有的訂單收取定金，這也是沿用多年的30%定金和70%見(jiàn)提單COPY件付款的支付方式，存在即是合理。

收到定金才可以安排生產(chǎn)，或者至少要在出貨之前支付一部分的定金，否則會(huì)非常非常被動(dòng)。

2017年初，因?yàn)樯殻业耐赓Q(mào)職業(yè)生涯發(fā)生了轉(zhuǎn)折：

從工作10年的老東家離職，除了期盼有更多的時(shí)間留給孩子，也籌備開(kāi)啟一段新的外貿(mào)生活。

以下簡(jiǎn)稱客戶D，D是典型不折不扣的法國(guó)客戶，在偏見(jiàn)中，法國(guó)人的工作就是浪費(fèi)時(shí)間慢慢來(lái)，所以之前做了那么多歐洲客戶，就法國(guó)市場(chǎng)沒(méi)做。

但是D是為數(shù)不多的勤奮的法國(guó)人，至少?zèng)]有其他法國(guó)人那么多假期，樂(lè)此不彼地在工作。

事情的起因要從2018年12月開(kāi)始講起，客戶D通過(guò)領(lǐng)英和我打招呼，在領(lǐng)英上我的好友超過(guò)1W+.

平時(shí)也偶爾發(fā)一些動(dòng)態(tài)，但并不頻繁，他從來(lái)不更新動(dòng)態(tài)，所以我也不可能關(guān)注到他。

他開(kāi)始是先詢問(wèn)我的現(xiàn)狀，這個(gè)客戶是以往的展會(huì)客戶，并沒(méi)有成交，出于職業(yè)規(guī)范，過(guò)去兩年我都沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系過(guò)以往的客戶。

于是就在領(lǐng)英上寒暄幾句，循序漸進(jìn)地加了WhatsApp，從生活漸漸聊到了行業(yè)和產(chǎn)品。

到了2019年2月7日，D發(fā)來(lái)了詢盤(pán)，非常詳細(xì)的清單，足足有兩大頁(yè)80多個(gè)型號(hào)，有對(duì)應(yīng)的PN號(hào)，還有相關(guān)的描述，收到詢盤(pán)，我當(dāng)然很欣喜。

接下來(lái)就是老生常談的價(jià)格談判，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月，價(jià)格上仍然沒(méi)有突破口，客戶也并非特別專業(yè)，于是我們提出去歐洲拜訪客戶。

客戶欣然答應(yīng)，拜訪之旅也很順利，看完一圈倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，對(duì)于客戶的銷(xiāo)售渠道，客戶類(lèi)型，客戶的回款情況都有所了解。

6月底回去之后，我們馬上對(duì)樣品進(jìn)行了解剖，抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)同行提供的產(chǎn)品導(dǎo)體比我們細(xì)了一半，心中明了。

問(wèn)題是，客戶之前就沒(méi)有30米以上的長(zhǎng)米數(shù)規(guī)格，但是給我們的詢價(jià)單卻有50米長(zhǎng)度的，明顯按照同行做的這種導(dǎo)體，最長(zhǎng)只能做到20米，無(wú)法實(shí)現(xiàn)50米。

所以我們?cè)诓挥绊憘鬏斝屎退俣鹊那疤嵯?，保證我們的導(dǎo)體和同行一樣，但是做了屏蔽處理，傳輸速率和穩(wěn)定性更有保證。

這樣，成本比原先我們報(bào)價(jià)的可以下降30%。

我們?cè)俅螆?bào)價(jià)過(guò)去，客戶非常滿意地接受了，并沒(méi)有提出任何質(zhì)疑。

團(tuán)隊(duì)快馬加鞭用2天時(shí)間整理出了80多個(gè)規(guī)格的報(bào)價(jià)體系，報(bào)價(jià)之后的一周，在7月14日，客戶發(fā)來(lái)了首批訂單4萬(wàn)美金。

我們馬上更新了PI，當(dāng)時(shí)的付款條件是，30%前TT，70%見(jiàn)提單Copy件付款。

沒(méi)多久，客戶又發(fā)來(lái)一個(gè)3萬(wàn)美金的PO，超過(guò)了一個(gè)小柜，于是我們提議客戶要不要再增加一些物料，湊到40HQ，節(jié)約綜合的運(yùn)費(fèi)。

截止到8月20號(hào)，又陸續(xù)補(bǔ)了兩個(gè)單子，差不多12萬(wàn)美金了，終于湊齊了一個(gè)40HQ。

但溝通了一個(gè)月，電話消息都沒(méi)給出具體的方案，9月我又飛了一趟客戶公司，終于當(dāng)面把細(xì)節(jié)確認(rèn)好了。

客戶的付款方式一般是按照45天賬期給現(xiàn)在的供應(yīng)商的，原則上我們第一次和客戶合作，是一定要收定金的。

但是定金的事情我沒(méi)急著和客戶提，客戶也沒(méi)提。

當(dāng)時(shí)想著客戶這么熟悉了，來(lái)回都見(jiàn)了兩次了，也非常清楚他的采購(gòu)供應(yīng)商體系，可以等到港之前放單前，要求他支付貨款。

現(xiàn)在看，太天真了，新手業(yè)務(wù)員都不會(huì)犯的錯(cuò)誤，老業(yè)務(wù)還犯這種低級(jí)錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)有些鬼使神差了...

訂單在10月份過(guò)完國(guó)慶節(jié)，工廠開(kāi)始正式著手準(zhǔn)備了。

出于對(duì)我們的信任，12萬(wàn)美金的訂單，工廠像往常一樣，一分定金也沒(méi)收，就開(kāi)始幫我備料。

在大貨快做完之前，D說(shuō)緊急需要7000條，我們先開(kāi)始準(zhǔn)備空運(yùn)的貨，工廠非常配合，1天之內(nèi)打包完成。

原則上空運(yùn)貨100%前TT, 在這個(gè)環(huán)節(jié)上，我只顧著發(fā)貨了，按照慣例發(fā)了單據(jù)，順便提了貨款。

可是客戶根本沒(méi)提貨款，因?yàn)樘煜ぃ痤~也不大，只有1500美金，我就催客戶支付貨款后才發(fā)空運(yùn)，想著等大貨出了再一起收款。

既然說(shuō)空運(yùn)，肯定是比較著急的，然而快出貨了，我們都準(zhǔn)備好了，問(wèn)客戶貨代信息，卻足足確認(rèn)了一個(gè)禮拜。

拿到貨代信息，我們以最快的速度出貨，等到了貨，客戶也沒(méi)給個(gè)答復(fù)，郵件不回，就打電話過(guò)去。

在電話里面說(shuō)了，貨物收到了，顏色有點(diǎn)偏差，但問(wèn)題不大，期間發(fā)來(lái)兩次發(fā)票，愣是沒(méi)提付款的事情。

沒(méi)等客戶付款就放貨了，誰(shuí)都知道，空運(yùn)的貨都是要100%前TT的，出于信任，還是沒(méi)有催太頻繁。

沒(méi)有支付定金，這樣其實(shí)是很被動(dòng)的，雙方都沒(méi)有就定金的事情嚴(yán)肅討論過(guò)，就默認(rèn)了出貨放單前付款。

期間郵件提醒他，可以出貨了，盡快通知制定貨代給我們配船，制定貨代訂艙也是確認(rèn)了一周。

各種速度慢（法國(guó)人的傳統(tǒng)模式：慢），終于在11月19號(hào)出了第一個(gè)柜子。

從出貨之后一周拿到提單Copy件開(kāi)始，每隔一周變著法催一次，中間還隔著圣誕節(jié)。

害怕客戶到時(shí)候清關(guān)因?yàn)榧倨跁?huì)耽誤，催他提前付款，好說(shuō)歹說(shuō)，就是不回復(fù)催款的郵件。

打電話過(guò)去，他們態(tài)度很好，說(shuō)是20號(hào)一定付款，我內(nèi)心清楚，答應(yīng)那么爽快，及時(shí)付款還要打折的。

果然，靜靜等了兩天，還是沒(méi)有付款的消息來(lái)。

12月24號(hào)，讓貨代查詢了集裝箱的到港情況，因?yàn)轳R賽港口罷工，集裝箱先去了希臘中轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)1月11日才可以到港。

一顆懸著的心又有一些揪心，只好安靜地等到放假以后。

1月2日，歐洲客戶都來(lái)上班了，我掐準(zhǔn)上班時(shí)間給他打了電話，很快接了電話。

寒暄客氣了一下，他說(shuō)柜子還不知道什么時(shí)候到，這邊都在罷工，付款要等幾天。

到了1月8日，我按捺不住了，提出要去法國(guó)見(jiàn)面談，8號(hào)和他確認(rèn)了相關(guān)的行程時(shí)間，9號(hào)火速定了高價(jià)機(jī)票。

主要的原因，我還是很不甘心，畢竟從前到后跟蹤了一年多。這個(gè)開(kāi)頭的第一個(gè)單子太坎坷了，但是我堅(jiān)信以后會(huì)走順的。

當(dāng)然，前期確實(shí)是我接單心切，過(guò)于相信所謂的關(guān)系，告誡大家，在風(fēng)控面前，一定要貨款安全為第一準(zhǔn)繩。

在14號(hào)上飛機(jī)之前，貨代發(fā)來(lái)截圖，貨柜在1月14日當(dāng)?shù)?點(diǎn)到港，從截圖來(lái)看那個(gè)是過(guò)去式，應(yīng)該是真的到港了。

第二天的會(huì)議，我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，拿出了打印好的發(fā)票和箱單，我只要求他早上就安排支付第一個(gè)柜子的5萬(wàn)美金，他提交給了他們財(cái)務(wù)。

在會(huì)議期間，我也再三催他水單，結(jié)果水單早上11點(diǎn)半這樣發(fā)到了我的郵箱，一陣高興，心里舒展了一口氣。

因?yàn)槭欠ㄕZ(yǔ)的水單，雖然一下子沒(méi)看明白，但是有個(gè)1月20日的執(zhí)行時(shí)間，我提問(wèn)客戶，20號(hào)是通知付款的時(shí)間嗎？

今天15日，為什么要到20日呢，國(guó)內(nèi)24日銀行都要放假了，23日之前這筆款能到嗎?

腦袋一下子轟的一聲，不知道是真的一路過(guò)來(lái)太累了加上沒(méi)睡好，導(dǎo)致脾氣不好，還是內(nèi)心的委屈爆棚……

如此信任客戶，追款都追到這里來(lái)了，還給我搞一個(gè)延遲付款，眼里噙著淚水，差點(diǎn)要奪眶而出。

此刻真不是因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題，而是這一路走來(lái)，太曲折，太難了，充滿了波折和戲劇性。

但來(lái)不及悲秋傷春，馬上調(diào)整情緒和追討策略，問(wèn)客戶為什么這么做？

有什么好的方式重新安排打款調(diào)整時(shí)間，在會(huì)議期間，至少不下三次中途提出要求客戶打電話給銀行，看能否調(diào)整下付款時(shí)間。

客戶說(shuō)，這個(gè)銀行就是特別慢，下次我們打款換另一個(gè)銀行，速度會(huì)快一點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)的委屈都沒(méi)有了，隨之而來(lái)的是一陣強(qiáng)烈的氣憤。

我都跑這里來(lái)了，貨物都昨天到港等著清關(guān)了，再說(shuō)，馬上要過(guò)中國(guó)年了，所有上游供應(yīng)商的貨款都要去結(jié)算。

加上現(xiàn)在銀行系統(tǒng)爆滿，你難道不知道貨款的緊急程度嗎？

還給來(lái)一個(gè)延期付款，配合一個(gè)速度慢的銀行，真的是要浪費(fèi)時(shí)間慢慢來(lái)啊。

這個(gè)回復(fù)非常沒(méi)有邏輯和說(shuō)服力，因此我的語(yǔ)氣也開(kāi)始強(qiáng)硬。

我告訴客戶，如果這個(gè)貨款不能在23日之前到，那么年前都很難電放提單，也將影響到港的貨柜提貨。

在我的強(qiáng)烈要求，步步緊逼下，要求客戶做出調(diào)整，抱著試試看的心態(tài)，我提出第二個(gè)柜子的7萬(wàn)美金工廠老板要求支付50%才可以安排出貨。

其實(shí)這是臨時(shí)被逼無(wú)奈編排的，從頭到尾細(xì)數(shù)了我們?yōu)榭蛻舻挠唵稳珡S上下所付出的努力，以及一直以來(lái)的信任。

客戶終于明白我們背后的付出，深深感動(dòng)，也表現(xiàn)出極大的自責(zé)。

因?yàn)楦袆?dòng)和理虧，客戶馬上發(fā)了另外一個(gè)水單，通知另外一家付款速度快一點(diǎn)的銀行，17號(hào)安排付款。

我問(wèn)為什么不是明天16號(hào)付款，他回答說(shuō)，因?yàn)闅W元兌換美金，需要時(shí)間。

看著他誠(chéng)懇的表情，像極了一個(gè)犯錯(cuò)的小孩，我也無(wú)奈的答應(yīng)了，只能最后相信他一次。

果然17日，收到了D發(fā)來(lái)的水單以及道歉和保證。

這筆貨款3.5萬(wàn)最后在23日放假的最后一天入賬，雖然4萬(wàn)沒(méi)有到賬，我果斷決定電放。

告知客戶雖然金額不足第一個(gè)柜子的，但是本著信任的原則，我們決定先電放。

客戶發(fā)來(lái)了長(zhǎng)長(zhǎng)的感謝信，放假前的最后一封感謝信，冰釋前嫌。

在出發(fā)法國(guó)之前，找中信保做了一份調(diào)查，看看客戶的信用等級(jí)，剛好當(dāng)?shù)赜幸患夜S報(bào)案15萬(wàn)美元。

想著這個(gè)調(diào)查怎么不早點(diǎn)去做呢，還是大意了。

幸好在出發(fā)之前，進(jìn)一步了解了客戶的信用等級(jí)和欠款情況，做好了多重準(zhǔn)備。

中信保的調(diào)查費(fèi)用是800，7-10個(gè)工作日就可以完成，當(dāng)時(shí)去見(jiàn)客戶就帶了這份文件。

但是最后還是放在酒店的行李箱，這個(gè)是最后的殺手锏，雖然沒(méi)有用上。

追討過(guò)程中，軟硬兼施格外重要，我也是被逼的使出了洪荒之力，沒(méi)辦法，自己埋下的雷，都要自己挨個(gè)拆掉：

1，分析利弊，清晰地告知客戶，如果不付款，按照我們?cè)诋?dāng)?shù)剡@個(gè)行業(yè)內(nèi)的影響力，只要在同行中披露欠款行為，很多供應(yīng)商都會(huì)有所顧慮，并且沒(méi)人敢給放賬。

2，如果需要繼續(xù)合作，要約法三章，客戶主動(dòng)承諾，郵件爭(zhēng)取第一時(shí)間回復(fù)，就算來(lái)不及也在2個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)；出貨之后兩周之內(nèi)付款，避免這類(lèi)事情發(fā)生。

另外，雖然提單在手，但是這個(gè)中間的船到港信息要時(shí)刻關(guān)注，也要時(shí)刻關(guān)注目的國(guó)的相關(guān)政策。

比如法國(guó)這次罷工對(duì)港口和清關(guān)的影響，本來(lái)36天的船期，愣生生走了60天，后續(xù)還有港口罷工，集裝箱繼續(xù)滯留。

所以如果沒(méi)有支付定金，客戶遇到資金上的周轉(zhuǎn)問(wèn)題或者公司經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，隨時(shí)可能棄貨，有提單在手也未必是絕對(duì)安全的。

實(shí)事如我所料，這筆20號(hào)支付的5萬(wàn)美金貨款，到了2月3日銀行開(kāi)工才入帳。

此刻，收到“步步驚心”的貨款，內(nèi)心沒(méi)有任何波瀾了。

寫(xiě)了這么長(zhǎng)的一個(gè)故事，算是給自己做個(gè)復(fù)盤(pán)，也是給更多的外貿(mào)人一個(gè)警示。

外貿(mào)圈不乏男神女神級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)歷，行業(yè)不同，市場(chǎng)不同，也很難模仿，但是失敗的坑，相信外貿(mào)人也踩過(guò)很多。

各行各業(yè)，始終都要有新的朋友加入進(jìn)來(lái)，希望分享出來(lái)，給大家一個(gè)警示，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

所有的信任，都應(yīng)該基于客戶的背叛成本，如果沒(méi)有定金做約束，或者定金過(guò)少，對(duì)雙方未來(lái)的合作都是埋雷，將來(lái)的合作必將步步驚心。

客戶其實(shí)是被要求出來(lái)的，在客戶的桌面上看到他的一段翻譯稿，應(yīng)該是某供應(yīng)商發(fā)來(lái)的郵件。

大概的意思是我們收到了您的貨款，下周一馬上安排空運(yùn)。

有時(shí)候客戶也一樣，誰(shuí)催款催的多，就先支付誰(shuí)，往往欺負(fù)好說(shuō)話的。

有了此次約法三章保駕護(hù)航，相信2020年的合作會(huì)更加順利。此次追討，也算是順利轉(zhuǎn)化了危機(jī)，促進(jìn)了合作。

外貿(mào)人的客戶資源都是無(wú)數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)詢盤(pán)復(fù)盤(pán)跟蹤積累下來(lái)的，外貿(mào)人的錢(qián)更不是大風(fēng)刮來(lái)的，說(shuō)是血汗錢(qián)一點(diǎn)都不為過(guò)。

付出體力和腦力的同時(shí)承受著高度的壓力，一天要看無(wú)數(shù)次手機(jī)，恨不得一天都圍著客戶轉(zhuǎn)，可謂賣(mài)白菜的價(jià)格，操賣(mài)白粉的心。

所以說(shuō)到最后還是一句話：

貨款安全是底線，否則一切都免談。

- 越挫越勇 -

看到這位圈友的經(jīng)歷，相信大家都能從中學(xué)到教訓(xùn)，也能提高自己對(duì)催款的認(rèn)識(shí)。

當(dāng)然，這種鍥而不舍的心態(tài)和越挫越勇的精神，不僅是外貿(mào)人面對(duì)工作時(shí)應(yīng)該具備的，更應(yīng)該是我們面對(duì)疫情時(shí)應(yīng)該有的。

然而，時(shí)光不會(huì)倒流，我們只能齊心協(xié)力，共克時(shí)艱。