第一條：三類商品最好不做

1.不迷信名牌最好不做童裝的大品牌。因?yàn)椋旱谝唬T檻高，光是代理費(fèi)就讓一般人承受不起；第二，價(jià)格高，一般的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買；第三，冒牌貨多。有名牌就有仿冒，小生意人哪有時(shí)間去辨別，但只要你賣過(guò)假貨，再想獲得顧客的信任就難了。說(shuō)名牌不好做，主要是從小生意人的自身現(xiàn)狀出發(fā)，并不代表品牌服裝本身存在問(wèn)題。如果各方面條件比較好的話，它還是不錯(cuò)的選擇，特別是女童裝，那些舍得給孩子花錢的超過(guò)90%都是買女童裝。這主要有三個(gè)原因：第一，“女孩子好打扮”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念；第二，現(xiàn)代消費(fèi)者出于“窮養(yǎng)兒、富養(yǎng)女”的觀念，愿意在家庭生活支出上在女孩身上有所偏重；第三，童裝女裝本身發(fā)展較為成熟，款式遠(yuǎn)較男童裝豐富，可以選擇的余地多。

2.不做外貿(mào)童裝大企業(yè)看上國(guó)內(nèi)的童裝市場(chǎng)，外國(guó)企業(yè)同樣紛至沓來(lái)。目前市面上的大多數(shù)外貿(mào)童裝存在兩個(gè)問(wèn)題：第一，打著外貿(mào)商品的名義做內(nèi)銷，與“外貿(mào)”基本無(wú)關(guān)；第二，浙江、廣東等地的小加工廠貼牌產(chǎn)品也不是真正的外貿(mào)。此外，這類打著外貿(mào)童裝名義的產(chǎn)品，價(jià)格普遍偏低，原因就在于質(zhì)量沒保障。少數(shù)經(jīng)營(yíng)者因?yàn)榻?jīng)營(yíng)這類童裝而經(jīng)常遭遇消費(fèi)者投訴，顧此失彼，反而耽誤了生意。因此，在選擇貨源時(shí)，最好是跟老牌企業(yè)或新創(chuàng)品牌的企業(yè)合作，前者的優(yōu)勢(shì)是貨源充足、口碑好，后者則更注重創(chuàng)新，款式上選擇余地大，并且普遍價(jià)格適中。

3.款式盡量避免“成人化”有一陣童裝成人化幾乎成為潮流，“童裝就是成人裝的微縮版”成為很多經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)。實(shí)際上，這種潮流目前正在消退。童裝，顧名思義就是孩子穿的衣服，就應(yīng)顯示出孩子的特點(diǎn)。比如過(guò)分裸露的服裝，讓人看上去就是不舒服。這種東西一時(shí)能吸引人的眼球，過(guò)后就會(huì)受到非議，盡量不要做。







第二條：生意抓“兩段”

1.主銷商品跟住“季節(jié)段”品牌折扣童裝業(yè)的旺季主要集中在1月、4月、5月、8月、10月、12月等6個(gè)月。12月和1月一般都跟元旦、春節(jié)的采購(gòu)年貨有關(guān)，是一個(gè)比較集中的消費(fèi)期，各種產(chǎn)品都比較好賣；4月和5月主要是夏裝上市，以換季衣服為主，近幾年流行反季節(jié)購(gòu)物，冬季的衣服也可以賣得不錯(cuò)；8月是小孩進(jìn)幼兒園和上學(xué)前的時(shí)間，運(yùn)動(dòng)服、平時(shí)穿的休閑服裝出貨量大；10月是秋裝換冬裝的時(shí)間，冬裝棉服開始熱賣。在進(jìn)貨上，只要遵守這個(gè)規(guī)律就可以。但還有個(gè)關(guān)鍵的小竅門就是，每年都要提前一個(gè)時(shí)間段開始聯(lián)系貨源，一要保證貨比別人的豐富，二要保證進(jìn)貨渠道多、更新速度快。

2.品牌童裝折扣店銷售目標(biāo)抓好“年齡段”很多人以為凡是孩子穿的衣服都叫童裝，這是個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)。真要想做好這個(gè)生意，必須更加細(xì)分。從1～12歲都算兒童時(shí)期，具體來(lái)說(shuō)有四個(gè)節(jié)點(diǎn)：即1歲、3歲、6歲、12歲。1～3歲的服裝跟6歲或12歲的服裝差距是非常大的。做品牌折扣童裝生意其實(shí)只是做更加細(xì)分的年齡段服裝生意。如果搞“大雜燴”什么都想兼顧，就顯得不夠?qū)I(yè)，顧客自然不會(huì)買賬。我國(guó)兒童人口數(shù)量巨大，因此不管是1～3歲年齡段還是6～12歲年齡段，每一個(gè)年齡段的每一種服裝都有相當(dāng)好的市場(chǎng)。關(guān)鍵是看自己所在的消費(fèi)環(huán)境的具體情況。只要針對(duì)店鋪周邊的主要年齡段人群的細(xì)分，經(jīng)營(yíng)一家品牌童裝折扣店就可以解決溫飽。穩(wěn)住這部分顧客后，反過(guò)來(lái)還能用他們影響本地同齡孩子的家長(zhǎng)。




第三條：“專業(yè)”設(shè)備，一個(gè)不能少

1.建造“兒童的樂(lè)園”

肯德基、麥當(dāng)勞都有一個(gè)兒童活動(dòng)區(qū)，這里邊有兩個(gè)重要道理：第一，培養(yǎng)潛在顧客，孩子長(zhǎng)大后留戀自己的成長(zhǎng)環(huán)境，尋根逐源就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)；第二，起到“提示消費(fèi)”的作用，一段時(shí)間沒到活動(dòng)區(qū)去玩，孩子就會(huì)提醒家長(zhǎng)。童裝店同樣可以借鑒這一招。因此，童裝店可以充分利用室內(nèi)空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內(nèi)多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動(dòng)畫以及相關(guān)內(nèi)容。久而久之，就會(huì)使孩子養(yǎng)成固定時(shí)間就要到品牌折扣童裝店“去玩”的習(xí)慣，品牌童裝折扣店也就成了孩子的樂(lè)園。

2.加強(qiáng)互動(dòng)

孩子試穿新衣服，不管買不買，都先拍張照片，征得家長(zhǎng)同意后掛在墻上的專欄里。只要在店內(nèi)購(gòu)物的家長(zhǎng)，都要記錄下來(lái)他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購(gòu)物必有優(yōu)惠。同時(shí)邀請(qǐng)一些老客戶帶孩子到店里過(guò)生日，組織活動(dòng)，形成良性互動(dòng)。時(shí)間一長(zhǎng)，不但孩子，就連一些家長(zhǎng)都會(huì)對(duì)童裝店產(chǎn)生“依戀感”，沒事就過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，只要登門一概熱情接待。愿意購(gòu)物的陪同選貨，不購(gòu)物的介紹本店新的“樂(lè)趣點(diǎn)”?？傊?，要使他們滿意而歸。

3.禮物的魔力

帶孩子或陪孩子的家長(zhǎng)多是女性，而女性跟兒童消費(fèi)者有一個(gè)共同點(diǎn)：哪怕是你給他一張紙，他都會(huì)覺得開心，這就是禮物的妙用了。英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰夫曼說(shuō)過(guò)的一句話：“營(yíng)銷活動(dòng)離金錢越遠(yuǎn)，成功把握就越大?！崩眠@種跟金錢“距離很遠(yuǎn)”的營(yíng)銷活動(dòng)，可以設(shè)置各類小禮物，小到一次抽獎(jiǎng)（十有九不中也沒關(guān)系）機(jī)會(huì)，大到實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，最好是經(jīng)常變換形式。靠著這種獨(dú)特的吸引力，品牌童裝折扣店不僅能經(jīng)常充滿歡聲笑語(yǔ)，更能給您帶來(lái)最大的收益。







第四條： “傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”，這是創(chuàng)業(yè)者在選擇店面地址時(shí)必須要面對(duì)的問(wèn)題。

1.商店不分大小，地點(diǎn)要選得好

品牌折扣童裝經(jīng)營(yíng)是小生意，規(guī)模大小是相對(duì)的。別說(shuō)跟商場(chǎng)超市比，就是跟專賣店、加盟店比，你還是最小的。所以，與其關(guān)注商店大小，不如在選址上多動(dòng)動(dòng)腦。不過(guò)，地點(diǎn)選得再好，也不如貨好。貨好有兩個(gè)意思：第一當(dāng)然是質(zhì)量，其次就是“短缺”。商場(chǎng)超市普遍追求的是“大而全”，結(jié)果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費(fèi)者都會(huì)說(shuō)，這么大的商場(chǎng)，為什么買不到我想要的東西？因此，我們只要找出商場(chǎng)超市最短缺的部分，在它的附近開店“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”，就是盈利點(diǎn)。一方面，商場(chǎng)超市中，品牌童裝折扣店銷售僅占1%左右甚至更低的營(yíng)業(yè)額，人家根本不在乎周邊的小店；另一方面，消費(fèi)者在超市買不到就會(huì)順便去周邊的小店，結(jié)果獲得驚喜，這就是品牌童裝折扣小本店的生存之道。

2.將孩子培養(yǎng)成消費(fèi)“主體”針對(duì)大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出跟商場(chǎng)超市以及其他經(jīng)營(yíng)者的不同。第一，女裝“淑女”，男裝“?？帷?。主要指0～6歲的童裝，根據(jù)目前市場(chǎng)消費(fèi)的主要特點(diǎn)，女裝淑女化和男裝個(gè)性化的趨勢(shì)比較顯著。第二，沒主見的大人選，有主見的自己選。這一點(diǎn)主要是指嬰幼兒的服裝，孩子不會(huì)自己選，所以主要注重材質(zhì)，要符合衛(wèi)生、安全、環(huán)保等標(biāo)準(zhǔn)，由大人來(lái)選擇；而五六歲的孩子已經(jīng)有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時(shí)候?yàn)榱苏莆蘸⒆觽兊男睦?，還可以多與同齡孩子溝通，提供商品讓他們做主觀的選擇，進(jìn)而變成今后選貨的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，很多孩子因?yàn)樵诘昀锬苷业阶约盒膼鄣囊路瑫?huì)自己主張過(guò)來(lái)選衣服。從家長(zhǎng)帶孩子買衣服轉(zhuǎn)變成陪孩子來(lái)購(gòu)買。