Hello，大家好，我是500強(qiáng)哥～

今天我們請(qǐng)到這一期500強(qiáng)外貿(mào)訓(xùn)練營(yíng)的 Peter 廖來(lái)分享一下，他的阿里速賣(mài)通獲客實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一直以為速賣(mài)通是一個(gè)B2C的渠道，沒(méi)想到也適合B2B。這一篇實(shí)戰(zhàn)分享分享干貨滿滿，想必能給做阿里速賣(mài)通的渠道的朋友帶來(lái)一些啟發(fā)。好話不多說(shuō)，我們開(kāi)始吧～

嗨！大家好！我是Peter廖，速賣(mài)通10年老兵，算是跟著速賣(mài)通一起成長(zhǎng)起來(lái)最早的一批賣(mài)家，目前公司積累超過(guò) 2000+ 小 B 在線批發(fā)客戶(hù)。

看完簡(jiǎn)介您可能會(huì)有下面這些問(wèn)題：

速賣(mài)通好做嗎?

速賣(mài)通有點(diǎn)類(lèi)似國(guó)內(nèi)的1688，總體來(lái)講還是一個(gè)以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的平臺(tái)，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)再配合一定的運(yùn)營(yíng)技巧單店鋪月銷(xiāo)3萬(wàn)美金是不難做到的，如果您是工廠還是值得去做的。

速賣(mài)通批發(fā)客戶(hù)多嗎？

速賣(mài)通開(kāi)始是從阿里巴巴國(guó)際站分離出來(lái)的一個(gè)批發(fā)網(wǎng)站，隨著外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化它慢慢變成了一個(gè)零售為主的電商平臺(tái)，但是不管它怎么變平臺(tái)的背景和用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知是很難改變的，所以速賣(mài)通上面還是有很多批發(fā)客戶(hù)的，當(dāng)然跟以前比肯定少了，畢竟現(xiàn)在亞馬遜和shopify都開(kāi)始在搶在線批發(fā)客戶(hù)了嘛！

下面將從0到1復(fù)盤(pán)這些年是如何利用下面這6招開(kāi)放小B批發(fā)客戶(hù)的，希望它能幫到想做或者正在做速賣(mài)通的您！

1） 速賣(mài)通平臺(tái)發(fā)展歷史

2） 產(chǎn)品

3） 主營(yíng)國(guó)家

4） 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

5） 店鋪產(chǎn)品布局及平臺(tái)算法

6） 客服和業(yè)務(wù)

1 速賣(mài)通平臺(tái)發(fā)展歷史

1.1 第一階段

第一階段：從零門(mén)檻發(fā)展，靠廣大人民群眾的力量瘋狂上品豐富產(chǎn)品池，平臺(tái)同步一方面強(qiáng)勢(shì)攻占海外市場(chǎng)。

1.1.1 2009年9月

2009年9月，全球速賣(mài)通上線，交納19800元年費(fèi)先成為中國(guó)供應(yīng)商（阿里巴巴國(guó)際站）即可免費(fèi)使用，單筆交易收取傭金，主攻美國(guó)市場(chǎng)；

這個(gè)階段阿里巴巴成立速賣(mài)通的目的是基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)小B客戶(hù)的需求增長(zhǎng)，但是這個(gè)階段的國(guó)際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)平臺(tái)無(wú)法滿足這部分客戶(hù)的需求，同時(shí)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)通過(guò)小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨(dú)成立了速賣(mài)通這個(gè)平臺(tái)，并將國(guó)際站的小額批發(fā)客戶(hù)的流量劫持分配到速賣(mài)通。

1.1.2 2010年3月

2010年3月，全面開(kāi)放，所有用戶(hù)免費(fèi)注冊(cè)運(yùn)營(yíng)，單筆收取交易總額5%左右的傭金；

1.1.3 2012年9月

2012年9月，速賣(mài)通開(kāi)通淘代銷(xiāo)，速賣(mài)通賣(mài)家后臺(tái)和淘寶賣(mài)家后臺(tái)打通，引入海量商品，減少美國(guó)市場(chǎng)投入，重點(diǎn)發(fā)力俄羅斯、巴西市場(chǎng)；

總結(jié)：

1) 不管做什么平臺(tái)一定要搞清楚平臺(tái)的政策和方向，只有了解并依附平臺(tái)才能從平臺(tái)獲取收益，正所謂順我者昌逆我者亡；

2) 對(duì)于新平臺(tái)一定要使用批量思維去做，只要看好它的前景前期就要快速測(cè)試熟悉平臺(tái)算法，然后利用軟件批量養(yǎng)賬號(hào)，后期平臺(tái)起來(lái)后這些賬號(hào)是可以變現(xiàn)的；

1.2 第二階段

第二階段：逐步抑制瘋狂鋪貨，另一方面重視物流、系統(tǒng)、規(guī)則等服務(wù)體系優(yōu)化。

1.2.1 2013年3月

2013年3月，速賣(mài)通陸續(xù)關(guān)閉淘代銷(xiāo)工具，淘代銷(xiāo)商品數(shù)量限制從5000個(gè)調(diào)整到500個(gè)，鼓勵(lì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

1.2.2 2014年8月

2014年8月，個(gè)別類(lèi)目逐步出臺(tái)3-5萬(wàn)不等的年費(fèi)政策，部分行業(yè)類(lèi)目實(shí)行了招商準(zhǔn)入。

1.2.3 2015年底

2015年底，16年新規(guī)出臺(tái)，類(lèi)目梳理并且全面引入3-10萬(wàn)不等年費(fèi)制度，加強(qiáng)對(duì)于商家服務(wù)指標(biāo)考核，增加考核不達(dá)標(biāo)關(guān)店機(jī)制。

1.3 第三階段

第三階段：逐步提高門(mén)檻，在洗牌的過(guò)程中往品牌化、品質(zhì)化的方向不斷推進(jìn)

1.3.1 2016年底

2016年底，17年新規(guī)出臺(tái)，啟動(dòng)全行業(yè)商標(biāo)化，清理個(gè)人賬戶(hù)，新用戶(hù)注冊(cè)只接受企業(yè)身份。

1.3.2 2017年

2017年，個(gè)別類(lèi)目商家清理，引入品牌封閉管理機(jī)制。

1.3.3 2018年

2018年，推出新的“基礎(chǔ)銷(xiāo)售計(jì)劃”，開(kāi)始加快本土化建設(shè)。

1.3.4 2019年

2019年，重點(diǎn)扶持海外倉(cāng)賣(mài)家，進(jìn)一步完善優(yōu)化主流國(guó)家物流時(shí)效，模仿亞馬遜物流模式。

1.4 總結(jié)

總的來(lái)說(shuō)速賣(mài)通是一個(gè)以產(chǎn)品為中心，圍繞著用戶(hù)、商戶(hù)、平臺(tái)來(lái)運(yùn)行多邊啟動(dòng)的項(xiàng)目，隨著時(shí)間的推移，平臺(tái)規(guī)則和算法越來(lái)越完善，運(yùn)營(yíng)技術(shù)占比越來(lái)越弱，更多的還是供應(yīng)鏈和資金的角逐了，我們通過(guò)測(cè)試和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析發(fā)現(xiàn)平臺(tái)對(duì)于不存在的新產(chǎn)品會(huì)有額外流量扶持；

2 產(chǎn)品

這應(yīng)該算是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題了，現(xiàn)在做平臺(tái)如果不會(huì)選品或者沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，真的很難（至少我個(gè)人是這么認(rèn)為）！

畢竟現(xiàn)在電商環(huán)境產(chǎn)品越來(lái)越重要，基本上八分靠選品兩分靠運(yùn)營(yíng)，工廠如果有好的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力一般也不會(huì)賣(mài)得很差，工廠如果都是市面上面的標(biāo)品，運(yùn)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng)也很難做起來(lái)。通過(guò)今年自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)看，好的產(chǎn)品加上好的運(yùn)營(yíng)才能真正做好速賣(mài)通這個(gè)平臺(tái)，不然會(huì)很雞肋，這也是我們自己踩坑得出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)。

那我們來(lái)看下如何在速賣(mài)通上面系統(tǒng)推廣一個(gè)產(chǎn)品，或者說(shuō)判斷您的產(chǎn)品是否適合在速賣(mài)通上面銷(xiāo)售。

2.1 行業(yè)構(gòu)成分析

主要分析三級(jí)類(lèi)目在二級(jí)類(lèi)目的占比，四級(jí)類(lèi)目在三級(jí)類(lèi)目的占比，清楚我們主營(yíng)細(xì)分類(lèi)目的流量占比和市場(chǎng)份額；

通過(guò)速賣(mài)通大盤(pán)數(shù)據(jù)找到大流量、高訪客數(shù)、高客單價(jià)的細(xì)分類(lèi)目，規(guī)劃整個(gè)店鋪布局，哪些類(lèi)目和產(chǎn)品用來(lái)做爆款，解決店鋪基礎(chǔ)流量，哪些類(lèi)目和產(chǎn)品用來(lái)做高客單價(jià)，解決店鋪GMV值，另外就是找到一些藍(lán)海細(xì)分類(lèi)目做利潤(rùn)款；

行業(yè)構(gòu)成實(shí)操教程：

1）打開(kāi)生意參謀里面的市場(chǎng)大盤(pán)

2）選擇主營(yíng)三級(jí)類(lèi)目，根據(jù)表格統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)（表格里面已經(jīng)把具體類(lèi)目都列出來(lái)了）；

3）統(tǒng)計(jì)訪客指數(shù)、交易指數(shù)、供需指數(shù)、商品瀏覽率、客單價(jià)、父類(lèi)目金額占比；

4）數(shù)據(jù)分析，找到大流量、高訪客數(shù)、高客單價(jià)的細(xì)分類(lèi)目；

2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

數(shù)據(jù)分析找到主營(yíng)細(xì)分類(lèi)目，通過(guò)速賣(mài)通首頁(yè)進(jìn)入到細(xì)分類(lèi)目按照orders排序，收集整理前3位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)，然后評(píng)估是否可以模仿超越他們；

如何找到細(xì)分類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

細(xì)分類(lèi)目：Home Improvement >Electrical Equipments & Supplies >Connectors & Terminals >Connectors

1）打開(kāi)速賣(mài)通官網(wǎng)，找到家裝硬裝類(lèi)目；

2）找到對(duì)應(yīng)的三級(jí)類(lèi)目 connectors & terminals

3）找到對(duì)應(yīng)的四級(jí)類(lèi)目 connectors

4）按照orders排序；

5）找到我們主打的產(chǎn)品；

6）將相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表中；

7）結(jié)合第一張表格的數(shù)據(jù)做出自己的判斷分析和總結(jié)；

2.3 產(chǎn)品推廣估算

確定主推產(chǎn)品后，規(guī)劃好店鋪的引流款、拉銷(xiāo)量款和利潤(rùn)款產(chǎn)品，新店開(kāi)始只做5-10條鏈接（以點(diǎn)打面），先做引流款解決流量問(wèn)題，這樣可以確保平臺(tái)考核店鋪的所有數(shù)據(jù)我們都能做到優(yōu)秀值以上，進(jìn)而平臺(tái)會(huì)分配最優(yōu)的資源給我們；

計(jì)算第一階段所有推廣鏈接的刷單成本和直通車(chē)成本，做到心里有數(shù)，不慌不亂；

3 主營(yíng)國(guó)家

平臺(tái)每年年會(huì)都會(huì)提出下一階段平臺(tái)的發(fā)力點(diǎn)，和重點(diǎn)扶持類(lèi)目，作為運(yùn)營(yíng)我們應(yīng)該去聽(tīng)年會(huì)的內(nèi)容，并且結(jié)合公司的實(shí)際情況制定和調(diào)整公司在速賣(mài)通平臺(tái)上面下一個(gè)年度的推廣計(jì)劃和方向，凡事提前布局才能搶到平臺(tái)的流量紅利。

3.1 市場(chǎng)主營(yíng)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

完成市場(chǎng)主營(yíng)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，明白細(xì)分類(lèi)目主要流量集中在哪些國(guó)家，針對(duì)這些國(guó)家做好包郵運(yùn)費(fèi)模板，也可以通過(guò)區(qū)域定價(jià)合理降低這些國(guó)家的售價(jià)，做好國(guó)家的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；

市場(chǎng)主營(yíng)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)實(shí)操教程：

1）打開(kāi)生意參謀里面的市場(chǎng)大盤(pán)

2）選擇月份和主營(yíng)最后一層級(jí)的細(xì)分類(lèi)目；

3）按照訪客指數(shù)排序；

4）把數(shù)據(jù)全選復(fù)制到表格中去，至少統(tǒng)計(jì)前3頁(yè)數(shù)據(jù)；

5）結(jié)合表數(shù)據(jù)做出自己的判斷分析和總結(jié)；

3.2 速賣(mài)通重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)國(guó)家

俄羅斯、美國(guó)、西班牙 、法國(guó)、巴西、英國(guó)、意大利、以色列、加拿大、烏克蘭、荷蘭、波蘭、智利、德國(guó)、澳大利亞、白俄羅斯、土耳其、墨西哥、比利時(shí)、瑞士、韓國(guó)、瑞典、日本、沙特阿拉伯、新西蘭、匈牙利、斯洛伐克、泰國(guó)、愛(ài)爾蘭、捷克

主營(yíng)30個(gè)國(guó)家，通過(guò)生意參謀查看

3.3 新興市場(chǎng)

波蘭、土耳其、中東地區(qū)（沙特、阿聯(lián)酋）

3.4 批發(fā)主營(yíng)國(guó)家

俄羅斯、西班牙、波蘭、法國(guó)、美國(guó)、荷蘭、英國(guó)、澳大利亞、德國(guó)、意大利、以色列、比利時(shí)、捷克、丹麥、新西蘭、挪威、新加坡、瑞士、奧地利、加拿大、日本、韓國(guó)、泰國(guó)、匈牙利、瑞典、愛(ài)爾蘭、羅馬尼亞、希臘、墨西哥、智利、斯洛伐克、斯洛文尼亞、芬蘭

4 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

4.1 速賣(mài)通歷史背景

2009年9月，全球速賣(mài)通上線，交納19800元年費(fèi)先成為中國(guó)供應(yīng)商（阿里巴巴國(guó)際站）即可免費(fèi)使用，單筆交易收取傭金，主攻美國(guó)市場(chǎng)；

這個(gè)階段阿里巴巴成立速賣(mài)通的目的是基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)小B客戶(hù)的需求增長(zhǎng)，但是這個(gè)階段的國(guó)際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)平臺(tái)無(wú)法滿足這部分客戶(hù)的需求，同時(shí)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)通過(guò)小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨(dú)成立了速賣(mài)通這個(gè)平臺(tái)，并將國(guó)際站的小額批發(fā)客戶(hù)的流量劫持分配到速賣(mài)通。

4.2 平臺(tái)定位

首選要清楚平臺(tái)的定位，速賣(mài)通開(kāi)始的定位就是在線批發(fā)平臺(tái)，我們可以看平臺(tái)前端關(guān)鍵詞搜索展示的網(wǎng)址，里面是包含wholesale這個(gè)單詞的，清楚了平臺(tái)定位那就知道平臺(tái)是針對(duì)哪些用戶(hù)在引流，然后通過(guò)數(shù)據(jù)分析去驗(yàn)證這些用戶(hù)是不是dropshipping、國(guó)外電商賣(mài)家、國(guó)外實(shí)體店主、和國(guó)外公司采購(gòu)到上面購(gòu)買(mǎi)或者詢(xún)價(jià)，最后就清楚我們準(zhǔn)備銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該如何定價(jià)了；

前端關(guān)鍵詞搜索展示網(wǎng)址：

https://www.aliexpress.com/category/14190101/connectors.html?trafficChannel=main&catName=connectors&CatId=14190101<ype=wholesale&SortType=default&page=1&isrefine=y

4.3 dropshipping客戶(hù)

dropshipping買(mǎi)家對(duì)店鋪的訂單和GMV值貢獻(xiàn)非常大，有些服裝店鋪甚至可以通過(guò)dropshipping買(mǎi)家做得很好，所以這類(lèi)客戶(hù)也是看店鋪主營(yíng)產(chǎn)品。

4.1.1 通過(guò)店招吸引dropshipping客戶(hù)

可以在店鋪首頁(yè)制作一個(gè)banner條告知買(mǎi)家支持dropshipping一件代發(fā)，并且鼓勵(lì)引導(dǎo)買(mǎi)家單獨(dú)聯(lián)系我們，建立線下關(guān)系。

4.1.2 通過(guò)自定義屬性吸引dropshipping客戶(hù)

自定義屬性自定義是否支持dropshipping訂單。

4.4 批發(fā)下單客戶(hù)

速賣(mài)通平臺(tái)的批發(fā)屬性是非常強(qiáng)的，當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)和利潤(rùn)也是最低的，如果產(chǎn)品的批發(fā)屬性不強(qiáng)（多個(gè)購(gòu)買(mǎi)需求），不是大品牌的話不推薦重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)速賣(mài)通，可以把它作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具去打理，因?yàn)槲覀兛吹降谋罨举u(mài)一個(gè)都是虧損的，但是如果產(chǎn)品批發(fā)屬性強(qiáng)，當(dāng)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)多個(gè)的時(shí)候是可以盈利的，要是能接到批發(fā)訂單利潤(rùn)就高了，比如下面這些訂單；

4.5 詢(xún)盤(pán)客戶(hù)

速賣(mài)通釣詢(xún)盤(pán)客戶(hù)的主要方法是把產(chǎn)品售價(jià)和運(yùn)費(fèi)拆開(kāi)，并且通過(guò)站內(nèi)信引導(dǎo)用戶(hù)單獨(dú)發(fā)詢(xún)盤(pán)到我們企業(yè)郵箱；國(guó)外公司采購(gòu)到速賣(mài)通上面購(gòu)買(mǎi)或者詢(xún)價(jià)的用戶(hù)，他們具備一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有大批量購(gòu)買(mǎi)需求，特別是公司采購(gòu)已經(jīng)形成了傳統(tǒng)外貿(mào)的采購(gòu)思維模式，習(xí)慣了把產(chǎn)品成本和運(yùn)費(fèi)分開(kāi)，類(lèi)似傳統(tǒng)外貿(mào)的門(mén)到門(mén)交貨。

5 店鋪產(chǎn)品布局及平臺(tái)算法

磨刀不誤砍柴工，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)店鋪之前我們還是要做一個(gè)全店鋪的產(chǎn)品布局，而不是盲目的去上新，這樣做起來(lái)會(huì)非常的累，而且效果非常差，因?yàn)殇佖浤Ｊ浆F(xiàn)在已經(jīng)不太適合速賣(mài)通了（我們經(jīng)營(yíng)的類(lèi)目已經(jīng)沒(méi)效果了），我自己一般是這樣去做全店鋪的產(chǎn)品布局。

5.1 速賣(mài)通營(yíng)銷(xiāo)漏斗圖

我們先來(lái)看下速賣(mài)通單個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)漏斗圖，速賣(mài)通會(huì)對(duì)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏斗的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行指標(biāo)考核，任何一個(gè)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)都會(huì)影響到單品最終的成交情況。

5.2 產(chǎn)品布局

我個(gè)人習(xí)慣把產(chǎn)品布局成下面幾種類(lèi)型。

1）細(xì)分類(lèi)目爆款：爆款可以解決店鋪的基礎(chǔ)流量，找1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的產(chǎn)品按照營(yíng)銷(xiāo)漏斗圖把它打造成爆款，這樣可以拿到細(xì)分類(lèi)目的頭部流量。

2）活動(dòng)款：平臺(tái)活動(dòng)是速賣(mài)通最大的流量入口，盡量多做一些包郵鏈接，折扣建議設(shè)置大一些，這樣每次平臺(tái)活動(dòng)有足夠多的產(chǎn)品去報(bào)，獲取足夠多的免費(fèi)流量。

3）利潤(rùn)款：這些產(chǎn)品把利潤(rùn)定高一些，保證整個(gè)店鋪的毛利潤(rùn)不會(huì)太低。

5.3 平臺(tái)算法

工業(yè)時(shí)代搜索算法是累積式：比如第一天銷(xiāo)量100單，第二天銷(xiāo)量100單，第三天銷(xiāo)量100單，系統(tǒng)每天都是給你計(jì)算100個(gè)加權(quán)，最終累積30天的總權(quán)重值進(jìn)行排序

商業(yè)社會(huì)搜索算法是螺旋遞增：

1）人氣模型 50%---新品權(quán)重中占比最大

2）評(píng)估消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度3）點(diǎn)擊率，wishlist率，加購(gòu)率，停留時(shí)間等指標(biāo)

3）系統(tǒng)認(rèn)為新品最重要的不再是銷(xiāo)量，只要買(mǎi)家喜歡，必定點(diǎn)擊率高，收藏和加購(gòu)率高，因?yàn)殇N(xiāo)量導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有；

商業(yè)社會(huì)搜索算法：

1）一天10收藏 加權(quán)102）第二天20個(gè) 加權(quán)303）第三天50 個(gè) 加權(quán)1004）只要一直遞增，系統(tǒng)就是N倍加權(quán)，點(diǎn)擊率高，加購(gòu)高也是一樣的計(jì)算方法

現(xiàn)階段搜索算法：

1）增速加權(quán)通過(guò)做遞增數(shù)據(jù)讓速賣(mài)通給高倍加權(quán)

2）模擬爆款做數(shù)據(jù)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性做數(shù)據(jù)

3）多維度螺旋上升1】訪客2】銷(xiāo)量（UV價(jià)值/萬(wàn)次曝光價(jià)值）3】收藏量4】加購(gòu)量5】支付轉(zhuǎn)化率 6】停留時(shí)間和平均訪問(wèn)量比值（PV/UV）

5.4 搜索規(guī)則

速賣(mài)通的搜索結(jié)果就是賽馬制和千人千面這兩大規(guī)則出來(lái)的結(jié)果。

5.4.1 賽馬制

所謂賽馬制就是跑得越快（銷(xiāo)量多），排名就越靠前（流量和曝光多）。相反的就是跑得越慢（銷(xiāo)量少），排名就越靠后（流量和曝光少），這些數(shù)據(jù)平臺(tái)都是正向反饋給賣(mài)家的。

賽馬制就是跑得越快，排名越靠前。跑得快說(shuō)白了考核的主要指標(biāo)是三個(gè)：短期類(lèi)的訂單積累、轉(zhuǎn)化率、好評(píng)率。

通過(guò)速賣(mài)通搜索規(guī)則賽馬制不難發(fā)現(xiàn)打造爆款的核心關(guān)鍵在于到底能不能報(bào)上平臺(tái)的活動(dòng)！因?yàn)樗儋u(mài)通流量最集中的地方就在平臺(tái)活動(dòng)。

打個(gè)比方，F(xiàn)lash Deals，每場(chǎng)至少有48個(gè)小時(shí)的時(shí)間，只要上過(guò)這種活動(dòng)的人都知道，大概一次活動(dòng)可以累積到幾十筆訂單，效果好的會(huì)有幾百甚至幾千單，看具體產(chǎn)品和平臺(tái)對(duì)活動(dòng)的扶持政策。

講到這里大家有沒(méi)有明白活動(dòng)的意義是什么了嗎？

活動(dòng)的意義是可以在短時(shí)間內(nèi)累計(jì)到訂單，這樣議程活動(dòng)結(jié)束之后價(jià)格恢復(fù)到原價(jià)，但是產(chǎn)品排名靠前了。

5.4.2 千人千面

所謂千人千面制，每個(gè)買(mǎi)家搜索到的頁(yè)面都是和他們之前搜索過(guò)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪、產(chǎn)品、品牌和產(chǎn)品相關(guān)性，再通過(guò)大數(shù)據(jù)計(jì)算得到的，每個(gè)買(mǎi)家搜索到的頁(yè)面都不一樣，都是個(gè)性化搜索結(jié)果。

做好千人千面制，要盡可能的積累老客戶(hù)，收藏，加購(gòu)物車(chē)、流量等等。

6 客服和業(yè)務(wù)

速賣(mài)通是從阿里巴巴國(guó)際站分離出來(lái)的一個(gè)平臺(tái)，它跟國(guó)際站的有很多相似性，每個(gè)公司的速賣(mài)通項(xiàng)目最好有一個(gè)傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)店鋪里面的批發(fā)客戶(hù)并且及時(shí)處理詢(xún)盤(pán)，當(dāng)然兼職著做就好。

6.1 客服郵件模板

由于速賣(mài)通是一個(gè)低價(jià)平臺(tái)，一個(gè)買(mǎi)家會(huì)同時(shí)向多個(gè)賣(mài)家發(fā)送詢(xún)盤(pán)，那么我們需要做一套郵件模板，通過(guò)郵件快速的去判斷這個(gè)買(mǎi)家是否愿意跟我們建立聯(lián)系，比如我們收到買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)后會(huì)發(fā)送下面這封郵件。

Hello,

Can you provide us your shipping address and email? Then I can check the total cost and prepare the quote email to you.

Looking forward to your prompt reply!

Best Regards,

6.2 客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)郵件模板

對(duì)于批發(fā)客戶(hù)要單獨(dú)安排外貿(mào)業(yè)務(wù)員全程跟進(jìn)，這樣既能通過(guò)實(shí)際行動(dòng)讓客戶(hù)感受到我們是用心服務(wù)的，同時(shí)又可以不停的騷擾客戶(hù)建立直接聯(lián)系，俗話說(shuō)的好“一回生二回熟”，一個(gè)批發(fā)訂單通過(guò)4-5封郵件模板跟進(jìn)基本也就跟客戶(hù)熟絡(luò)了。

我們大概是這樣去溝通的：

第一步：確定申報(bào)價(jià)值和稅號(hào)（歐洲國(guó)家最好拿到客戶(hù)稅號(hào)再發(fā)貨，因?yàn)橛行﹤€(gè)人買(mǎi)家是沒(méi)有申請(qǐng)稅號(hào)的，貨到了當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)沒(méi)辦法清關(guān)）；

第二步：發(fā)貨通知；

第三步：貨物物流信息已經(jīng)更新以及預(yù)計(jì)派送時(shí)間；

第四步：需要客戶(hù)協(xié)助清關(guān)；

第五步：貨物已經(jīng)簽收，跟客戶(hù)確認(rèn)是否完整收到貨物；

第六步：售后回訪。

感謝 Peter 廖的實(shí)操分享，受益很大，一直以為阿里速賣(mài)通是做B2C端的，原來(lái)還可以用來(lái)開(kāi)發(fā)B2B的客戶(hù)，總了累積2000+客戶(hù)，這個(gè)太厲害了，又學(xué)到了一個(gè)獲客渠道～


以上～