最近，海外代參展的宣傳讓許多參展商把目光又聚焦到了海外展會。昨天在火星的例會上，有幾位新同事提出了這樣的疑問：
“客戶問，德國柏林IFA展是不是還有中國館？”“有客戶說，如果還是中國館就不去了，這是對中國人的歧視。”

事實上，在整個IFA的對外資料中，似乎都沒有“中國館”這樣的字眼。不過，許多遠赴海外參展的企業(yè)家們，的確有這樣的印象和說辭，究竟是怎么回事？

• 遍布全球的中國館和帳篷館

疫情前，聞名全球的美國CES消費電子展，4000多家參展商中有近乎一半來自中國，其中大約60%來自深圳。這些中國企業(yè)大多被放置在了戶外臨時搭建起來的展館中，參展商們稱呼這個展館為“帳篷館”。

無獨有偶，早于CES舉辦的拉斯維加斯汽配展同樣也設(shè)立了這樣一個“帳篷館”。

在歐洲，德國柏林IFA家電電子展也曾經(jīng)在戶外搭建過28號館-帳篷館，里面也幾乎都是中國企業(yè)。

主辦方為什么要按國別來劃分展區(qū)？為什么不讓中國企業(yè)去“主館”？這是不是對中國企業(yè)的歧視和差別對待？這是許多參展商的疑惑。

• 主次之分，品牌VS工廠

主館、品牌館、帳篷館、中國館，這些參展商老生常談的展館名稱實則在展會官方信息中都見不到。參展商們口中說的“主館”，大多指的是國外本土企業(yè)聚集的展館。

就拿兩年一屆的德國慕尼黑電子元器件展舉例，由于PCB企業(yè)報名較多，主辦方規(guī)劃了2個甚至3個展館用于PCB和PCB相關(guān)產(chǎn)品的展示。

在實際報名過程中，許多中國企業(yè)傾向于選擇國外企業(yè)更為集聚的“主館”，而中國企業(yè)較多的展館則成了大家不愿意去的“中國館”。不過作為主辦單位而言，區(qū)分“主館”與“其他館”其實并不利于自己的展位售賣和展會口碑，在官方通告的分配原則中，展位是根據(jù)展示面積、報名時間和產(chǎn)品類別來進行分配。

比如慕尼黑展的“中國館”實則是passive components（被動元器件）展館，只是這個類別的參展商大部分都是中國企業(yè)，而這與中國已然成為了世界工廠這一地位是密不可分的。

我們再拿美國CES電子展舉例，除了一大部分中國企業(yè)被放置在了“帳篷館”，其實也有為數(shù)眾多的中國品牌企業(yè)在“常規(guī)館”中和歐美品牌企業(yè)共同展示。華為、TCL這種巨頭就是和索尼、三星等在一個展館中進行展示。

在官方的展會劃分中，“帳篷館”實則叫Source展館，適合OEM/ODM工廠類或者配件類企業(yè)，而“常規(guī)館”則是供品牌企業(yè)進行品牌宣傳的場所。

同理，Source展區(qū)絕大部分工廠也都來自于中國。

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說說文章開頭的那個問題，德國柏林IFA家電電子展有沒有中國館呢？答案是沒有。

在官方的規(guī)劃中，許多參展商口中的“中國館”實則是Global Markets這個展區(qū)。該展區(qū)同樣是以Source為核心主題，以O(shè)EM/ODM之類的工廠為核心展示主體，促進貿(mào)易洽談是該展區(qū)的核心功能。IFA老展區(qū)仍是以品牌企業(yè)展示為主，所以在老展區(qū)能見到大量的品牌企業(yè)如TCL、三星、海爾還有眾多國內(nèi)外知名品牌。

因GM展區(qū)位于距離柏林展覽中心車程25分鐘的另外一個展館-Station Berlin，與IFA品牌區(qū)相離甚遠，人氣自然也不如那邊。

但該展區(qū)除了中國企業(yè)（包括香港和臺灣）之外，還有韓國企業(yè)、日本企業(yè)和少量其他國家企業(yè)。只是和CES一樣，絕大多數(shù)企業(yè)都是中國企業(yè)，這也給了許多中國參展商一種被“孤立”的錯覺。

• 為什么不想在“中國館”？

發(fā)生上述情況的展會大部分是國際知名展會，參展企業(yè)多、展會規(guī)模大、全球影響力大是這類展會的基本條件。

火星經(jīng)常給大家普及一個概念：展會是貿(mào)易的體現(xiàn)和延伸。

全球化發(fā)展的這幾十年，已經(jīng)漸漸形成了國外提供品牌、中國負責制造的分工模式。

在中國企業(yè)大規(guī)模出海參展前，CES、IFA這類消費品展會幾乎都以品牌企業(yè)為主，觀眾邀請上也以C端的行業(yè)愛好者、發(fā)燒友和B端的分銷商、零售商為核心。比如上世紀80年代，日本游戲巨頭任天堂的新產(chǎn)品發(fā)布和首貨預定銷售都在CES上完成，一場展會下來收獲來自零售商的10億美金訂單都是常有的事情。

而出海參展的中國企業(yè)中，99%都是以獲取代工、加工訂單為目的的工廠們，他們的客戶目標就是國外那些正在展示的品牌企業(yè)們或者是國外的商超、零售商等有定制需求的群體。而最為青睞、最具購買力的歐美企業(yè)都在“品牌館”“主館”之中。這些品牌企業(yè)大多有著吸引眼球的展位搭建和各式有趣的體驗活動，人氣也就自然有保障。

如能跟他們在一塊兒參展，將為自己提供巨大的機會和足夠的人流保障。“人多是參展的第一要義”，這是許多中國參展商參展的信條。

當然，想進“品牌館”的原因還有很多，比如中國企業(yè)大多數(shù)是同質(zhì)化競爭，在一塊展示也有同行之間的尷尬和價格戰(zhàn)風險。

還有中國企業(yè)在國際上也有著“價格粉碎機”的稱呼。有一些中國企業(yè)對自己的產(chǎn)品質(zhì)量和價格十分有自信，“我們的價格只有美國企業(yè)的三分之一，如能跟美國的競爭對手面對面在一塊，客戶肯定會選擇我們。” 這也是曾經(jīng)一位深圳做電子元器件的老板親口告訴我們的一個需要進入“主館”的原因。

當然，這也和我們這些海外代理機構(gòu)之間的競爭密不可分，下次再來詳細敘述這個原因。

• 主辦方究竟怎么想的？

作為展會的主辦方，要同時兼顧參展商和觀眾的參展體驗，在展區(qū)規(guī)劃上則需盡可能地清晰引導觀眾和買家迅速找到自己想要的產(chǎn)品，從這個角度看，將品牌展區(qū)和source展區(qū)劃分開來也是目前較為合理的一種辦法。

就我們的經(jīng)驗而言，大部分主辦方仍十分重視中國企業(yè)，畢竟世界貿(mào)易鏈條上，中國企業(yè)的重要性顯而易見。疫情這幾年，CES這種全球知名展會面積大縮水，不知道這其中是否也和中國企業(yè)缺席有關(guān)。

不過，如果未來source館沒有被中國企業(yè)承包，對我們而言，真的是件好事嗎？

寫在最后

過去德國柏林IFA家電電子展其實發(fā)生過很多故事，如當年中國企業(yè)在展會上抗議甚至游行，對自己被放置在“角落”表示不滿。2015年，中國企業(yè)首次被分配至“新館”，人氣凋零，中國企業(yè)又一次抱團抗議。次年，主辦方為了彌補給企業(yè)帶來的損失，展位費全部進行了打折和提供其他一系列的支持，漸漸地，IFA新館才被企業(yè)接受。