一、亞馬遜公司

亞馬遜公司（簡稱亞馬遜，Amazon），是美國最大的一家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司，位于華盛頓州的西雅圖。亞馬遜是網(wǎng)絡(luò)上最早開始經(jīng)營電子商務(wù)的公司之一，亞馬遜成立于1995年，一開始只經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的書籍銷售業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則擴(kuò)及了范圍相當(dāng)廣的其他產(chǎn)品，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

二、亞馬遜成立歷程：

亞馬遜公司是在1995年7月16日由杰夫·貝佐斯成立的，一開始叫Cadabra。公司最早的業(yè)務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)上銷售書籍，性質(zhì)是基本的網(wǎng)絡(luò)書店。然而具有遠(yuǎn)見的貝佐斯看到了網(wǎng)絡(luò)的潛力和特色，當(dāng)實(shí)體的大型書店提供20萬本書時，網(wǎng)絡(luò)書店能夠提供比20萬本書更多的選擇給讀者。

貝佐斯將Cadabra以地球上孕育最多種生物的亞馬遜河重新命名，于1995年7月重新開張。該公司原于1994年在華盛頓州登記，1996年時改到德拉瓦州登記，并在1997年5月15日時股票上市。

跨境電商亞馬遜公司的第一份商業(yè)計劃非常與眾不同：它并不急切地期望在四到五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大的盈利。這種“緩慢”的增長引起了許多股東的抱怨，他們認(rèn)為這家企業(yè)的業(yè)績增長不夠迅速，無法使他們的投資提供合理的回報，甚至無法令公司在競爭中存活。然而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)泡沫于21世紀(jì)初爆發(fā)后，亞馬遜公司并沒有像大量的電子商務(wù)公司那樣倒下，而一直生存了下來，并最終成為互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)的巨頭。1999年，《時代》因亞馬遜公司使網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)靡而將貝佐斯設(shè)為當(dāng)年的時代年度風(fēng)云人物。

三、亞馬遜現(xiàn)狀：

目前，跨境電商亞馬遜的零售商品線涵蓋了圖書、音像制品、軟件、消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器、廚具、食品、玩具、母嬰用品、化妝品、日化用品、運(yùn)動用具、服裝鞋帽、首飾等類目。

亞馬遜從2001年開始大規(guī)模推廣第三方開放平臺（marketplace）、2002年推出網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）、2005年推出Prime服務(wù)、2007年開始向第三方賣家提供外包物流服務(wù) Fulfillment by Amazon（FBA）、2010年推出KDP的前身自助數(shù)字出版平臺Digital Text Platform（DTP）。亞馬遜逐步推出這些服務(wù)，使其超越網(wǎng)絡(luò)零售商的范疇，成為了一家綜合服務(wù)提供商。

四、亞馬遜目前站點(diǎn)

亞馬遜跨境電商在世界上多個國家建立了本地化的網(wǎng)站，在商品、定價等方面存在差異化。

亞馬遜目前站點(diǎn)國家有：美國站、加拿大站、墨西哥站、英國站、法國站、德國站、意大利站、荷蘭站、西班牙站、澳大利亞站、日本站、印度站、新加坡站、中東站、沙特阿拉伯站，土耳其站、越南站、巴西站、中國站、

對中國賣家開放的亞馬遜站點(diǎn)：

目前，包括亞馬遜北美：美國、加拿大、墨西哥、歐洲：德國、英國、法國、意大利、西班牙、荷蘭、澳洲、日本、印度、中東、新加坡、在內(nèi)的15大站點(diǎn)已向中國賣家全面開放。遍布全球的140多個運(yùn)營中心幫助中國賣家可將產(chǎn)品銷往世界185多個國家和地區(qū)。

五、關(guān)于Amazon Business

Amazon Business是亞馬遜跨境電商面向企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的一站式商業(yè)采購站點(diǎn) 專注為企業(yè)長尾采購提供一站式解決方案。全球九大站點(diǎn)，八大站點(diǎn)已向中國賣家開放。Amazon Business八大全球站點(diǎn)積累了數(shù)百萬余家企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，這些買家覆蓋了醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室、日托中心等用戶。根據(jù)Amazon Business美國的最新統(tǒng)計，與2016年同期相比，2017年各個不同細(xì)分市場買家在Amazon Business的采購額都獲得了驚人的增長。

已對中國賣家開放的Amazon Business站點(diǎn)有：美國、加拿大、英國、法國、意大利、德國、西班牙、日本、印度（暫未開發(fā)）。

六、為什么要做亞馬遜?

亞馬遜平臺覆蓋的市場基本上是目前世界上最核心的主流市場，如美國、加拿大、德國、英國、法國、意大利、西班牙、和日本，在這些國家亞馬遜都是當(dāng)?shù)刈畲蟮木W(wǎng)上購物平臺。作為跨境出口賣家，想要讓自己的產(chǎn)品在這些國家獲得銷售，在亞馬遜平臺上開店是不二之選。

1、平臺流量最大：以美國地區(qū)為例，Amazon的流量是2200M，而同是B2C類型的平臺，eBay為999M，Aliexpress的流量是593M。Amazon（美國）相當(dāng)于2個eBay（美國）；相當(dāng)于4個速賣通（美國）。

2、平臺體量最大：在跨境電商主流市場，都是當(dāng)?shù)刈畲蟮木W(wǎng)上購物平臺。北美第一大電商網(wǎng)站平臺，全年亞馬遜凈銷售額2329億美元，比2017年的1779億美元增長31％。營業(yè)收入增加至124億美元，2017年?duì)I業(yè)收入則為41億美元 。其中，2018年凈收入為101億美元。 亞馬遜在全球的各個站點(diǎn)，讓你人在中國，足不出戶，也能迅速將業(yè)務(wù)拓展到國外，接觸到全球海量的亞馬遜客戶。

3、平臺客戶最優(yōu)：企業(yè)文化以“世界上最以用戶為中心的企業(yè)”為基礎(chǔ)，一切決策都以讓用戶滿意為原則。美國站，重度用戶Prime會員1.01億，人均1200美元的年消費(fèi)值。Prime會員是亞馬遜的重視擁躉，他們對亞馬遜的信任將自然而然延伸到中國賣家身上。

4、物流體系最強(qiáng)：擁有全球最大的倉儲物流體系FBA；送貨速度快，倉儲空間大。

5、平臺規(guī)則最規(guī)范：平臺自營與第三方賣家同在，亞馬遜也會基于平臺數(shù)據(jù)選擇熱銷產(chǎn)品自己銷售；入駐商家平等，沒有排名壟斷，容易后來居上。

在日常運(yùn)營中，亞馬遜雖然也對平臺規(guī)則小幅調(diào)整，但都是基于原有框架對漏洞的修復(fù)而已。

6、平臺平均利潤率最高：基于亞馬遜獨(dú)特的平臺屬性和消費(fèi)群體較高的消費(fèi)能力，客戶對價格不太敏感，通常保持在30%以上；如產(chǎn)品獨(dú)特，可高達(dá)100%以上。

目前亞馬遜還是流量紅利期，而且平臺在全球大力擴(kuò)張。只要跟上亞馬遜的步伐，我們的產(chǎn)品也會遠(yuǎn)銷海外，成為全球品牌。

大家都說做跨境生意“選擇大于努力”，在對電商平臺的選擇上，無論從市場規(guī)模、平臺規(guī)范、發(fā)展空間，還是從賣家所追求的利潤率和利潤空間來看，亞馬遜都是值得跨境電商賣家優(yōu)先關(guān)注的平臺。

七、亞馬遜和其他平臺對比

1、eBay

可以說，eBay是中國跨境電商賣家發(fā)源之“根”。很多現(xiàn)在我們耳熟能詳?shù)目缇畴娚檀筚u家，如環(huán)球易購、棒谷、通拓、有棵樹、賽維等公司，起家的第一桶金都是從eBay

獲得的。

后來當(dāng)越來越多的跨境電商平臺崛起，原本專注于eBay的賣家開始將業(yè)務(wù)拓展向其他平臺。當(dāng)前的eBay雖然仍保持著總銷售額逐年增長的勢頭，總體體量依然龐大，但面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2、亞馬遜（Amazon)

亞馬遜創(chuàng)立之初是以打造最大的網(wǎng)上書店為目標(biāo)，剛開始運(yùn)營模式不被看好，后其用20年憑借獨(dú)特的運(yùn)營模式，形成了一個完整的電商生態(tài)鏈。

隨著體量的增長，亞馬遜平臺開始向第三方賣家開放。當(dāng)前，亞馬遜已經(jīng)成長為北美、歐洲、日本等多個國家和地區(qū)排名第一的網(wǎng)上購物平臺，其流量不容小覷。作為北美最大的電商平臺，多年來，亞馬遜平臺總銷售額持續(xù)保持年均20%以上的增長，其高速的增長讓平臺上眾多賣家看到了宏大的發(fā)展愿景。

亞馬遜成立以來，一直貫徹“世界上最以客戶為中心的公司”理念，因此高滿意度的消費(fèi)者們?yōu)閬嗰R遜帶來了豐厚的回報，高頻的重復(fù)購買率和超高的用戶年度消費(fèi)總額等指標(biāo)都成為平臺快速發(fā)展的重要推動力，龐大的市場體量、高速的年均增長速度、高質(zhì)量的客戶群體、快捷高效的FBA發(fā)貨系統(tǒng)、完善的售后客戶服務(wù)體系等因素，都成為賣家們?nèi)腭v亞馬遜平臺的重要動力。

3、速賣通( AliExpress)

在眾多跨境電商平臺中，速賣通是唯一有著中國基因的平臺，依托于阿里巴巴系龐大的流量和用戶基礎(chǔ)，成立于2010年的速賣通雖然起步較晚，但發(fā)展迅猛。

速賣通成立之后，憑借著得天獨(dú)厚地對中國商家的熟悉，在重視消費(fèi)者端推廣的同時，更重視賣家群體的培養(yǎng)，通過寬松的入駐條件、較低的傭金費(fèi)率等措施，吸引了大量賣家入駐。

速賣通用“火箭般”的速度累積起龐大的賣家群體，然后，通過政策鼓勵賣家多發(fā)布產(chǎn)品，利用豐富的產(chǎn)品資源和便宜的價格，吸引世界各地的消費(fèi)者。

作為起步較晚的跨境電商平臺，速賣通避開eBay、亞馬遜等占絕對優(yōu)勢的歐美市場，選擇以巴西、俄羅斯等新興市場國家作為切入口。

隨著自身規(guī)模的增長，速賣通逐步把改善用戶滿意度提上日程。為了確保消費(fèi)者能夠在購物過程中享有滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，速賣通平臺提高賣家準(zhǔn)入門檻，同時，在發(fā)貨時效、售后客戶服務(wù)水準(zhǔn)等方面對賣家提出嚴(yán)格的要求。

4、Wish

Wish平臺起步最晚，成立于2011年，轉(zhuǎn)型為購物平臺并為中國賣家關(guān)注是在2014年。

雖然起步晚，但自從開始轉(zhuǎn)型為購物平臺，Wish就以把自己打造成移動端購物門戶APP為目標(biāo)，和其他平臺的發(fā)展套路、流量來源以及客戶購物方式都有明顯的區(qū)別。

雖然移動端購物為大勢所趨，Wish也正好搶得先機(jī)，但因?yàn)榘l(fā)展太快后續(xù)服務(wù)跟不上，Wish平臺缺少主動營銷的空間。當(dāng)前，Wish平臺正在通過不斷優(yōu)化自己的物流系統(tǒng)等措施尋求對賣家公平和讓消費(fèi)者滿意之間的平衡點(diǎn)。

通過以上分析，我們不難看出，雖然每個跨境電商平臺都各有優(yōu)劣，但拋開各平臺的客觀因素不談，每個跨境電商賣家在選擇運(yùn)營平臺時，都有必要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)、偏好、資金和資源優(yōu)勢等要素，選擇最適合的平臺。

八、亞馬遜的四大商業(yè)理念

要想做好Amazon，尤其是作為新賣家，首先就要了解它的規(guī)則，遵循它的規(guī)則，利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個以客戶體驗(yàn)為中心的高大上平臺，事實(shí)上到目前為止，它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置，客戶滿意度極高。這一切都源于它提出和堅持實(shí)踐著的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

亞馬遜的四大商業(yè)理念

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，自己能在亞馬遜平臺上做的站內(nèi)推廣形式很少，基本上除了廣告（產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動（Promotions）了，實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn)，它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，過多的廣告會引發(fā)客戶的反感。

客戶在登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以豐富他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結(jié)果上來看，這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯，有效的觸發(fā)了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機(jī)時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD/TF卡。另外，當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時，之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會被展示，繼續(xù)對他進(jìn)行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時間成本很高，等到賣家回復(fù)時，買家可能已經(jīng)離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是為了鼓勵買家自助購物，盡可能的簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個listing繼續(xù)了解，省心、省力、省時。

3、重產(chǎn)品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運(yùn)作，因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時一般不會出現(xiàn)店鋪，所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing，來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策略都是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，整個店鋪加起來可能只有十幾款產(chǎn)品，少數(shù)幾家甚至在十款以內(nèi)，仔細(xì)分析他們的listing會發(fā)現(xiàn)一個月內(nèi)寫好評的人有不少，說明了銷量也確實(shí)不錯。

這種經(jīng)營策略會讓賣家更好的進(jìn)行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買家。而在選品上，賣家要注意三個問題，一是要選擇自己熟悉的，二是要選擇有價格優(yōu)勢的，三就是能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

Amazon設(shè)計了兩套評價體系，一個是“商品評論”，另一個是“賣家反饋”，前者針對的是賣家提供的產(chǎn)品，后者針對的是賣家提供的服務(wù)質(zhì)量，這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達(dá)真實(shí)的感受。

這兩套評價體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率，后者影響賣家的排名和黃金購物車，如果評價星級非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至?xí)盏絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。

不過賣家也不要認(rèn)為自己一定會受到不公正的待遇，按照實(shí)際情況來看，亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握的比較好，它會根據(jù)實(shí)際情形來判斷雙方的責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的問題，嚴(yán)重的會被關(guān)閉賬號；如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來，亞馬遜也會做出公平的處理。

“ 飛輪理論”，亞馬遜提高銷量的秘密武器

在亞馬遜每個人都知道“飛輪理論”，其起點(diǎn)就是客戶體驗(yàn)，并以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)的一個良性循環(huán)。亞馬遜就是依靠這套循環(huán)體系從一個線上的圖書零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€提供豐富商品和服務(wù)的全球性的電子商務(wù)公司。那么“飛輪理論”到底是一個怎么樣的循環(huán)模式的呢？

九、什么是“飛輪理論”？

亞馬遜的“飛輪理論”，也就是亞馬遜的商業(yè)模式。是亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫.貝索斯提出的。這個理論里是由“增長”、“賣家”、“選品”、“用戶體驗(yàn)”、“流量”、“更低成本”和“更低價格”7個因素組成的。

從圖片中可以看出，如果一個公司不斷的致力于用戶體驗(yàn)的提升時，流量就會在口碑的帶動下自然的增加，由此吸引更多的賣家合作，消費(fèi)者就有了很多的選擇和便利的服務(wù)，從而帶動用戶體驗(yàn)的進(jìn)一步提升。隨著這個循環(huán)不斷的往復(fù)，電商企業(yè)的高固定成本就會被不斷的分?jǐn)?，從而使公司以更低的價格出售商品和服務(wù)，而低價格是提升用戶體驗(yàn)的一個關(guān)鍵因素。

提升用戶體驗(yàn)的3大關(guān)鍵因素

豐富的選擇、便利的服務(wù)以及低價格是亞馬遜飛輪的三個支柱，同時也是提升用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵。所以賣家要想提升用戶體驗(yàn)就要做好這3方面。

1、豐富的選擇

不斷地增加商品的豐富性，是亞馬遜提高客戶體驗(yàn)的一個重要支柱。面對電商行業(yè)激烈的競爭，賣家們要不斷地增加商品的豐富性，保證消費(fèi)者們對不同產(chǎn)品的需求。

2、便利

在線購買商品和在實(shí)體購買商品的最大區(qū)別在于，如何幫消費(fèi)者快速的找到喜歡且自身需要的物品，以及快速準(zhǔn)時的交到消費(fèi)者手中。為消費(fèi)者提供購物的便捷，也是是亞馬遜提高客戶體驗(yàn)的一個重要支柱。賣家對商品進(jìn)行描述的時候，應(yīng)該要優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題，在頁面設(shè)計上，切勿復(fù)雜無重點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以一目了然的獲取更詳盡的產(chǎn)品屬性內(nèi)容、核心參數(shù)、商品的圖片等。讓消費(fèi)者在購物的過程中感到便捷、舒心。

3、低價格

貨比三家的道理大家都懂，其中消費(fèi)者比的最多的就是價格。消費(fèi)者在亞馬遜上通過應(yīng)用進(jìn)行比價，同時會直接搜索商品信息去尋找更加低價的商品。同時消除缺陷，提高效率并把成本降低，用低價格的方式回饋客戶是亞馬遜的長遠(yuǎn)決定。賣家們可以通過大價格戰(zhàn)來提升用戶體驗(yàn)。

總而言之，在“飛輪理論”中重視用戶體驗(yàn)是中心，所以賣家們要站在消費(fèi)者的角度去思考問題，堅信用戶體驗(yàn)和銷售量成正比。