成本"是采購(gòu)人員心里"永遠(yuǎn)的痛"， 那是因?yàn)椴少?gòu)人員無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。企業(yè)營(yíng)運(yùn)的主要目標(biāo)是為股東創(chuàng)造最大的財(cái)富利益， 所以， 經(jīng)營(yíng)者在審核年度績(jī)效時(shí)， 投資回報(bào)率便成了最好的參考數(shù)字。







成本對(duì)企業(yè)的影響

雖然投資回報(bào)率有不同的計(jì)算方式， 最普通的表示方法如下：

利潤(rùn)率代表了相對(duì)于收益，企業(yè)對(duì)成本控管的能力。 而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則反映出管理層對(duì)企業(yè)可用資產(chǎn)有效利用的能力。所以，企業(yè)管理層可透過(guò)三個(gè)方面來(lái)達(dá)到增加投資回報(bào)率：

（1）降低銷(xiāo)售成本；

（2）利用現(xiàn)有資產(chǎn)來(lái)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

（3）綜合以上兩項(xiàng)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在制造業(yè)中，對(duì)原料，零配件，機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)金額平均占總銷(xiāo)售額的50%。換句話說(shuō)，任何通過(guò)采購(gòu)所節(jié)省的費(fèi)用都是對(duì)利潤(rùn)的直接貢獻(xiàn)。

我們來(lái)看以下的一個(gè)例子：

假設(shè)一家公司花費(fèi)總收益的50%用于采購(gòu)物料，其稅前純利潤(rùn)為10%；每銷(xiāo)售100元，利潤(rùn)為10元， 而物料成本是50元， 其它開(kāi)銷(xiāo)占40元。此外，假設(shè)所有的成本費(fèi)用都隨著銷(xiāo)售變動(dòng)，其損益情況如下：

銷(xiāo)售： ￥100

生產(chǎn)成本：采購(gòu) ￥50/其它 ￥40

稅前利潤(rùn)： ￥10

如果這家公司想多賺一元， 相當(dāng)于將利潤(rùn)率增加10%， 則銷(xiāo)售額必須提高到110元才能實(shí)現(xiàn)。采購(gòu)以及其它開(kāi)銷(xiāo)則相對(duì)各要提高至55元和44元。新的損益情況如下：

銷(xiāo)售： ￥110

生產(chǎn)成本：采購(gòu) ￥55/其它 ￥44

稅前利潤(rùn)： ￥11

如果這家公司采取將采購(gòu)成本有50元降低至49元的方法，那么僅僅2%的采購(gòu)成本節(jié)省同樣可以達(dá)到將利潤(rùn)率增加10%的目的。在這一例子中反映出采購(gòu)成本降低2%與銷(xiāo)售額增長(zhǎng)10%對(duì)稅前純利潤(rùn)的影響是對(duì)等的。但是，增加銷(xiāo)售額則要多付出5倍于降低采購(gòu)成本的努力，而且采購(gòu)成本占總銷(xiāo)售額比例越高，兩者的比例也就越明顯：

銷(xiāo)售： ￥100

生產(chǎn)成本：采購(gòu) ￥49/其它 ￥40

稅前利潤(rùn)： ￥11

如何計(jì)算成本的降低

成本的降低包含了分析目前的產(chǎn)品，服務(wù)，合約，制造程序等，以決定是否有任何可能的改變能夠降低成本。 所有比前一次減少的付款部分都可視為成本的降低。

簡(jiǎn)單的計(jì)算方法有以下幾種：

單價(jià)降低的金額 = 原單價(jià) - 新單價(jià)

成本降低 = （原單價(jià) - 新單價(jià)）x 一次采購(gòu)數(shù)量 （或年采購(gòu)量）

成本降低與預(yù)計(jì)目標(biāo)之差異 = 實(shí)際成本降低金額 （每單位或每年） - 預(yù)計(jì)成本降低金額 （每單位或每年）

如果某公司在本年度對(duì)于某一型號(hào)螺絲的采購(gòu)單價(jià)是每顆只5.8元， 年度總采購(gòu)量為一千萬(wàn)顆， 但是，前一年每千顆的采購(gòu)單價(jià)是6.0元，于是，我們可以得到該公司在此螺絲的單價(jià)上有每千顆0.2元的節(jié)省， 而總成本降低金額為一年2，000元 （0.2元/千顆X10，000千顆）。










相對(duì)于成本降低，另一比較容易混淆的概念是成本規(guī)避（Cost Avoidance）。有些時(shí)候，價(jià)格的上漲并不是采購(gòu)人員所能控制的， 為了避免公司在物料或供應(yīng)商于未來(lái)價(jià)格上漲中遭受沖擊， 采購(gòu)可采取一些措施， 如簽定價(jià)格保障合約；漲價(jià)前多備庫(kù)存等。

至于這種做法是否列入成本降低的的范圍，各家公司做法和看法各不相同。

降低采購(gòu)成本的方法

成本降低可從許多方面來(lái)實(shí)施， 但是，在進(jìn)行成本降低的同時(shí)必須要了解， 成本降低的主要目的是在于找出并減少不必要的成本部分， 并且在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下， 將成本做最有效的分配利用。 任何與此原則相違背的決定，都值得深思熟慮。

集權(quán)采購(gòu)（Centralized Purchasing）便是很有效的降低成本的方法之一。

將各部門(mén)的需求集中起來(lái)，采購(gòu)單位便可用較大的采購(gòu)量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價(jià)格。 規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化后， 可取得供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)品的優(yōu)惠價(jià)格， 庫(kù)存量可以相對(duì)降低。如此，行政費(fèi)用的支出也會(huì)因采購(gòu)統(tǒng)一作業(yè)而減少， 采購(gòu)部便可以有更多的時(shí)間將資源用在開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商。

可是，集權(quán)采購(gòu)或許會(huì)給人一種僵化，沒(méi)有彈性的感覺(jué)。

因此，另一中較為折中的方法是由使用量最多的單位來(lái)整合所有采購(gòu)數(shù)量，并負(fù)責(zé)主導(dǎo)采購(gòu)議價(jià)。

這除了可以擁有與集權(quán)采購(gòu)相同的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)之外， 更能促進(jìn)采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)的緊密合作，充分掌握使用部門(mén)的需求狀況。其它如由各相關(guān)部門(mén)代表組成的產(chǎn)品委員會(huì)；聯(lián)合采購(gòu)；長(zhǎng)期合約以及采購(gòu)產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約等， 都是可以交互使用的。

利用價(jià)值分析也是降低成本的重要方法之一。










將產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化從而降低生產(chǎn)成本；使用替代性材料和相應(yīng)的生產(chǎn)程序。另外，采用提供較佳付款條件的供應(yīng)商；采購(gòu)二手機(jī)器設(shè)備；運(yùn)用不同的議價(jià)技巧；選擇具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的運(yùn)輸公司或考慮改變運(yùn)輸方式等也可達(dá)到降低成本的目的。 當(dāng)然，交貨期是否足夠等其它影響因素必須事先確認(rèn)，并做出綜合決策。

作業(yè)導(dǎo)向成本法（Activity Based Costing）是另一控制成本的方法。

這在美國(guó)施樂(lè)公司和惠普公司早已盛行多年?？梢詫㈤g接成本依照在某一產(chǎn)品上所支援花費(fèi)的時(shí)間很正確地作一配置， 有別于傳統(tǒng)會(huì)計(jì)作業(yè)將間接成本平均分?jǐn)偟淖龇?。它可以讓管理層清楚地了解間接成本分配狀況， 并易于分析成本分配是否合理?？墒牵治龅倪^(guò)度細(xì)致也可能導(dǎo)致多頭馬車(chē)，越想全面控制越抓不到重點(diǎn)。因此，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些分析，找出關(guān)鍵成本所在是絕對(duì)必要的。

此外，還可利用具有高風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)策略， 如商品期貨操作，采購(gòu)材料超出目前或?qū)?lái)的需求以次爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)的投機(jī)采購(gòu)。

基本上，任何可以節(jié)省費(fèi)用的手段都應(yīng)該是采購(gòu)值得考慮的對(duì)象， 但必須是合情，合理，更要合法， 有利于供應(yīng)商的伙伴關(guān)系。至于上述何種方法應(yīng)該優(yōu)先采用，何種方法更好，則需要采購(gòu)人員運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)技能和工作經(jīng)驗(yàn)加以綜合判斷和靈活運(yùn)用。

如何作正確的詢(xún)價(jià)

“詢(xún)價(jià)(Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。

在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。

但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢(xún)價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢(xún)價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾罢_的詢(xún)價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。










一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。


一、 詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"品名"與"料號(hào)"

首先，詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"品名"以及"料號(hào)"是在詢(xún)價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱(chēng)呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的"料號(hào)"，這也是買(mǎi)賣(mài)雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻?hù)中有其獨(dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書(shū)寫(xiě)應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類(lèi)為佳。

二、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"數(shù)量"

通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買(mǎi)方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量"；"不同等級(jí)的需求數(shù)量"，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約"訂購(gòu)數(shù)量"；或產(chǎn)品"生命周期的總需求量"。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買(mǎi)方的需求。

在詢(xún)價(jià)時(shí)買(mǎi)方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予以"膨脹"。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。










三、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"規(guī)格書(shū)"

規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最"新版本"的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢(xún)問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。

四、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"品質(zhì)"要求

表達(dá)詢(xún)價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通常可以使用以下幾種方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。

品牌

或同級(jí)品

商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

材料與制造方法規(guī)格

性能或功能規(guī)格

工程圖面

市場(chǎng)等級(jí)

樣品

工作說(shuō)明書(shū)

五、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”要求

"報(bào)價(jià)基礎(chǔ)"通常包括報(bào)價(jià)的"幣值"與"貿(mào)易條件"。國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以"出廠價(jià)"就是以"到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議）"來(lái)計(jì)算。國(guó)際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購(gòu)當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。

國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買(mǎi)賣(mài)雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。FOB條件下，賣(mài)方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣(mài)方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，但買(mǎi)方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下，賣(mài)方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高，買(mǎi)方在詢(xún)價(jià)時(shí)必須祥加注明。

六、買(mǎi)方的“付款條件”

有關(guān)付款條件，雖然買(mǎi)賣(mài)雙方都有各自的公司政策，買(mǎi)方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反，賣(mài)方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。買(mǎi)方有義務(wù)讓賣(mài)方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購(gòu)模具時(shí)，通常有"階段性付款"的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗(yàn)收40%），賣(mài)方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值，買(mǎi)方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣(mài)方配合，如"記帳方式（O/A）"，T/T60天甚至90天。但處于賣(mài)方市場(chǎng)，因?yàn)樾枨蟪^(guò)供給甚多，情況則恰好相反。賣(mài)方一般會(huì)選擇較短的付款期來(lái)要求買(mǎi)方，如選擇"貨到付現(xiàn)(Cash on Delivery, C.O.D. )"或"預(yù)付貨款(T/T in advance)"。

另外，對(duì)于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的"付款起算日"，在國(guó)際貿(mào)易中通常國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(Shipping Date)、發(fā)票日(Invoice Date)或裝船日(On Board Date)來(lái)起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國(guó)外買(mǎi)主的認(rèn)定為抵達(dá)日(Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買(mǎi)賣(mài)雙方均不可不慎。

規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最"新版本"的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢(xún)問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。

七、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"交期"要求

交期的要求包括買(mǎi)方對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣(mài)方需要多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。供應(yīng)商雖然可依買(mǎi)方的要求來(lái)配合，不過(guò)交期的長(zhǎng)短關(guān)系著采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)方應(yīng)視實(shí)際需要來(lái)提出要求，而非一味的追求"及時(shí)供貨( Just in Time, JIT )。

八、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"包裝"要求

包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶(hù)訂制品外，供應(yīng)商對(duì)于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。如果沒(méi)有另外提出特殊的包裝要求，供應(yīng)商都會(huì)以其標(biāo)準(zhǔn)的包裝方式來(lái)進(jìn)行估價(jià)。有時(shí)也不會(huì)在報(bào)價(jià)單上詳細(xì)注明其標(biāo)準(zhǔn)的包裝方式，此時(shí)采購(gòu)如果不去察覺(jué)，日后再追加包裝要求，不僅時(shí)間被拖延，對(duì)于比價(jià)的作業(yè)也會(huì)造成不利的影響。此外，供應(yīng)商在了解買(mǎi)方的包裝要求后，也可提供建議是否能考慮采用標(biāo)準(zhǔn)包裝，或以拼貨拼柜的方式來(lái)降低出貨成本。

九、"運(yùn)送地點(diǎn)"與"交貨方式"

運(yùn)送地點(diǎn)的國(guó)家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)的交貨方式常以鐵路、公路為主，國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。如果要求賣(mài)方來(lái)以CIF報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣(mài)方來(lái)負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買(mǎi)方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。

十、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的"售后服務(wù)"與"保證期限"要求

在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu)"總持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)"。

十一、供應(yīng)商的"報(bào)價(jià)到期日"

為了方便采購(gòu)比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行估價(jià)。

十二、"保密協(xié)定"的簽署文件

在一些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的詢(xún)價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對(duì)外詢(xún)價(jià)時(shí)為了不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份"保密協(xié)定(Non Disclosure Agreement, NDA)"的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱(chēng)、采購(gòu)數(shù)量預(yù)測(cè)、詢(xún)價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。

十三、“采購(gòu)人員”與“技術(shù)人員”的姓名及聯(lián)絡(luò)電話

將"采購(gòu)人員"與"技術(shù)人員"的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤(pán)的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少?gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢(xún)，以澄清規(guī)格要求上的問(wèn)題。聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購(gòu)人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號(hào)碼，以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進(jìn)步，移動(dòng)電話、e-mail的使用變得愈來(lái)愈普遍，采購(gòu)人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購(gòu)的品德操守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的。

談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心

成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。價(jià)格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識(shí)，還要看雙方對(duì)利潤(rùn)是否都滿(mǎn)意。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：

第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。

第二，有誠(chéng)意和愿望分擔(dān)這些成本。

第三，理解行業(yè)的規(guī)范。

第四，確立目標(biāo)價(jià)格。

了解和探究關(guān)鍵要素

要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類(lèi)和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費(fèi)用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。有時(shí)又可把成本分為固定和變動(dòng)成本兩種。

信任和忠實(shí)很重要

充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購(gòu)方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過(guò)產(chǎn)品或工藝的改造來(lái)實(shí)現(xiàn)，這也稱(chēng)為價(jià)值工程。

制定目標(biāo)價(jià)格

最后很重要的一點(diǎn)就是采購(gòu)方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對(duì)方的成本和可能的價(jià)格。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤(rùn)率。

充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵

以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。如果雙方關(guān)系是開(kāi)誠(chéng)布公的話，這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買(mǎi)方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。需要指出的是目標(biāo)價(jià)格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢。

實(shí)際的談判

時(shí)間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會(huì)場(chǎng)安排不應(yīng)該充滿(mǎn)敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。談判開(kāi)始先要設(shè)定指導(dǎo)方針，這有助于確立談判界限。比如象"在開(kāi)始前我想先回顧一下目前的情況，并對(duì)我們的目的作個(gè)概述"開(kāi)場(chǎng)白，有利于雙方在開(kāi)始就有互相的了解。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。對(duì)成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ陵P(guān)重要，準(zhǔn)備過(guò)程的每一步驟都會(huì)使成功機(jī)會(huì)更多一成。

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