創(chuàng)業(yè)這么多年，一直在一邊學(xué)習(xí)一邊思考，今天就分享一些，最近關(guān)于商業(yè)模式的思考。

有的朋友就問(wèn)我了：kevin，我就是做外貿(mào)的，把產(chǎn)品賣出去就行，也需要思考商業(yè)模式嗎？那不是大公司才需要的？

其實(shí)不然，大公司有大公司的商業(yè)模式，小公司有小公司的操作方法。

先不談外貿(mào)，我們就舉個(gè)簡(jiǎn)單的日常例子-路邊燒烤

中國(guó)大拆大建這么多年來(lái)，產(chǎn)生了很多新小區(qū)、新城。新建的小區(qū)交付后，入住的會(huì)陸續(xù)增多。隨著人流的增大，各種生意機(jī)會(huì)隨之而來(lái)，最常見(jiàn)的就是夜市燒烤，在夏天的晚上，每個(gè)城市隨處可見(jiàn)。

假設(shè)A在親戚家?guī)兔ψ鰺居辛藘赡杲?jīng)驗(yàn)，一直琢磨著自己出來(lái)做。那么當(dāng)他看到這個(gè)新小區(qū)人流增多，而小區(qū)門口這條路上沒(méi)有燒烤攤。這么好的生意機(jī)會(huì)，A自然不會(huì)放過(guò)。經(jīng)過(guò)一翻籌備后，A的燒烤攤順利開(kāi)張，只要有人在的地方，吃穿住行是剛需。A的燒烤口味只要不差，生意肯定不錯(cuò)的。

下面就會(huì)生意興隆，年賺百萬(wàn)，迎娶白富美走向人生巔峰。

那是童話故事，在正常的商業(yè)世界里，我們看看會(huì)發(fā)生什么。

我們假設(shè)A占的生意先機(jī)后，一個(gè)月能掙五萬(wàn)。一下子掙到錢了，腰包鼓實(shí)了，和親戚朋友喝酒后能不吹噓一翻？說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者有心。再者你的生意好，路過(guò)的人，一定會(huì)仔細(xì)觀察你每天的情況。

不出意外，在A開(kāi)張的3個(gè)月后，第二家燒烤攤B就在邊上不遠(yuǎn)營(yíng)業(yè)了，這個(gè)時(shí)候五萬(wàn)元的市場(chǎng)就有兩家瓜分了。這還只是開(kāi)始，后面陸續(xù)第三、第四家都開(kāi)起來(lái)了。等開(kāi)到第五家時(shí)候，每家的收入其實(shí)就和打工差不多了。然后第六家、七家。。。一直到大家都不掙錢，開(kāi)始倒閉或者維持低利。

不僅是路邊攤，其實(shí)大部分行業(yè)都是這個(gè)發(fā)展脈絡(luò)。

如何破解這個(gè)局面？我想就要從商業(yè)模式的研究開(kāi)始，同樣是擺路邊燒烤，我們有以下幾個(gè)升級(jí)版的商業(yè)模式。

1，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

當(dāng)A在這里搶得先機(jī)，他可以把每個(gè)月5W的盈利拿5000元出來(lái)，送給這條路的城管，讓城管驅(qū)逐后來(lái)者。從而達(dá)到獨(dú)占市場(chǎng)的目的。

2，差異化經(jīng)營(yíng)

A拿下獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，沒(méi)多久負(fù)責(zé)的城管就和小姨子跑了。換人了，而且還是個(gè)油鹽不進(jìn)的人，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)搞不成了。那也不能坐以待斃。當(dāng)燒烤攤越來(lái)越多的時(shí)候，改做麻辣燙、涼皮涼面。這樣讓吃膩了燒烤的消費(fèi)者，多了一個(gè)選擇。

3，持續(xù)創(chuàng)新

那如果A只會(huì)做燒烤，沒(méi)有辦法做差異化怎么辦？那就走持續(xù)創(chuàng)新的路線，讓自己的味道、分量、價(jià)格都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。別人的羊肉串，一串五塊肉，我就六塊，別人也六塊，我就加賣大腰子，別人也賣大腰子了，我再搭配上A氏獨(dú)創(chuàng)十三香。這個(gè)是秘方，夠競(jìng)爭(zhēng)者追趕好長(zhǎng)時(shí)間了。

所以什么是商業(yè)模式呢？

我的理解是在某一領(lǐng)域，為了持續(xù)保持產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，而采取的方法和策略。當(dāng)然商業(yè)模式不是死的，需要隨著環(huán)境的變化而調(diào)整。獨(dú)家的地位沒(méi)了，可以做差異化，差異化也變得同質(zhì)化了，就不停迭代產(chǎn)品和服務(wù)。

回到外貿(mào)創(chuàng)業(yè)來(lái)講，我國(guó)作為世界工廠已經(jīng)好多年了，聲名在外，早過(guò)了初期藍(lán)海市場(chǎng)，現(xiàn)在大部分行業(yè)都是紅海競(jìng)爭(zhēng)。那我們作為外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)之初，針對(duì)需要開(kāi)拓的是市場(chǎng)，做好調(diào)研，設(shè)計(jì)好自己的商業(yè)模式，明確自己的優(yōu)勢(shì)成功率會(huì)高很多。

不要因?yàn)槿跣《懬樱?b>大公司有大公司的好處，小公司有小公司的優(yōu)點(diǎn)。我清楚記得有一次問(wèn)客戶，為什么選擇漁課。他說(shuō)上一個(gè)網(wǎng)站，是在一家大公司做的。負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)員早就離職了，現(xiàn)在找誰(shuí)都不對(duì)，互相踢皮球，干脆重新做一個(gè)吧。而選我們，如果和他對(duì)接的人有問(wèn)題，他可以直接找我解決。看，這就是小公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，天然的。

我見(jiàn)過(guò)很多小微公司活得很滋潤(rùn)。舉個(gè)例子，我接觸過(guò)的公司C，就三四個(gè)人，辦公室門面也不大，還堆滿了貨，每年利潤(rùn)卻不小。就靠這點(diǎn)貨也能活的好？經(jīng)過(guò)深入了解，我才知道，他們是給海外客戶提供設(shè)備控制方面的解決方案，而辦公室里面堆的電子產(chǎn)品，不過(guò)是他們解決問(wèn)題用的配件而已。

表面上，他們只是賣電子產(chǎn)品的，這能掙啥錢。殊不知，人家提供的是細(xì)分行業(yè)的解決方案，貨物嘛，只是實(shí)現(xiàn)方案用到的配件而已。

這個(gè)公司給了我很大觸動(dòng)，外貿(mào)發(fā)展到今天，確實(shí)要摒棄簡(jiǎn)單的賣貨思維，需要給用戶帶來(lái)除貨物本身以外的價(jià)值。弄清楚客戶為什么買我們的貨物，像公司C一樣，不僅賣貨，還給客戶提供整體解決方案，為客戶創(chuàng)造額外價(jià)值。這樣就是掙服務(wù)的錢，跳出簡(jiǎn)單賣貨的低利競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)業(yè)初始就要學(xué)會(huì)思考，綜合分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，選好定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)模式，特別是白手起家的創(chuàng)業(yè)者門，在做大之前，先做一個(gè)小而美的公司。不僅要活下來(lái)，還要活的漂亮，才能憧憬未來(lái)。

就說(shuō)漁課自己，再次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入第五個(gè)年頭了，我們還是一家小公司，人數(shù)不超10人。由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)低門檻、競(jìng)爭(zhēng)充分的特點(diǎn)，我們采用的是差異化+持續(xù)創(chuàng)新的模式，漁課不僅只做外貿(mào)網(wǎng)站，甚至細(xì)分到只做1000-3000元之間的外貿(mào)網(wǎng)站。就這，只經(jīng)過(guò)一年紅利期，由于跟進(jìn)者眾多、差異化紅利消失，又走上持續(xù)創(chuàng)新的道路。

就如上文所說(shuō)，漁課不僅做外貿(mào)網(wǎng)站這個(gè)產(chǎn)品，更是在提供建站生態(tài)給用戶。像小米模式一樣，每個(gè)產(chǎn)品做到極致性價(jià)比，串聯(lián)起每個(gè)高性價(jià)比的產(chǎn)品，就形成了獨(dú)有的產(chǎn)品生態(tài)圈。

由于漁課的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我們每年接觸至少幾千名外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，見(jiàn)過(guò)太多的成功與失敗。我們會(huì)把其中的見(jiàn)聞和思考寫(xiě)成文章，分享給有緣結(jié)識(shí)漁課的人。如果你是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，關(guān)注我們，讓你多一個(gè)角度看外貿(mào)。