外貿(mào)領(lǐng)域，糾結(jié)于專心做工廠還是一心做外貿(mào)，或者工貿(mào)一體的小老板一定很多。每個選擇都能找到自己的擁躉，每個選擇也都有各自的不足。實在是個讓人頭疼的問題。

恰巧我是純外貿(mào)發(fā)展起來的，有了點積蓄開始做工貿(mào)一體，在前年的環(huán)保大風(fēng)暴中，我的工廠被迫停產(chǎn)，又回到了純外貿(mào)的架構(gòu)。這一年多盤點得失，還是有些經(jīng)驗可以說道說道的。

首先我們先分析一下各自的優(yōu)劣。純粹工廠的優(yōu)點，有生產(chǎn)基地。熬過若干年，遇到拆遷，一次掙的可能比做多年生產(chǎn)還要多，這樣的段子大家都應(yīng)該聽過不少。

有產(chǎn)品才是一切的根本，再好的經(jīng)濟(jì)模式或者平臺，離開了產(chǎn)品都狗屁不是。有工廠你可以自由決定自己的銷售方式，內(nèi)銷還是外銷？自營出口還是通過外貿(mào)公司？都可以根據(jù)自己實際情況決定。

我現(xiàn)在的一個主要供貨商，自己工廠的外貿(mào)部門單優(yōu)先，去年我的幾個訂單，最多拖了八個多月才交貨。弄的你一點脾氣也沒有。工廠的利潤核算，一般都要考慮比較全面，原材料價格變化，機(jī)器廠房折舊，為了避免賠錢，一般都會刻意保守，實際的利潤往往比預(yù)算的高。遇到好的行情，一年賺的抵得上外貿(mào)公司十年。和供貨商談價格，每個都咬牙切齒說沒利潤，過段時間再見，很多是又加了機(jī)器或者蓋了新樓。我自己的工廠，利潤也比貿(mào)易公司還是好得多。

工廠的劣勢也是顯而易見，投入太大，風(fēng)險也就大。不僅有市場風(fēng)險，還有政策風(fēng)險。尤其是低端制造業(yè)，國家經(jīng)濟(jì)過熱的周期，容易成宏觀調(diào)控的對象。

我所說的工廠是低端制造業(yè)，多次說過，作為沒有后臺的普通創(chuàng)業(yè)者，如果也不是擁有核心技術(shù)的天才。我們能進(jìn)入的都是門檻相對較低的低端制造業(yè)，競爭充分，風(fēng)險也就大的多。所以做工廠項目，一是不要借錢開工廠，這一點我已經(jīng)在《我為什么堅持不和別人合伙做生意》的一文里講過了。還有一個最關(guān)鍵因素，就是銷售。只要訂單充足，你的成本控制差點，你的管理水平低點，都不是大問題。工廠沒有負(fù)債，有做不完的訂單，最好訂單不是通過外貿(mào)公司，而是自己控制。沒有這兩條，就請打消開工廠的念頭吧。我經(jīng)營工廠的十幾年，其他外貿(mào)公司的單一次都沒有接過，上門聯(lián)系也不報價。全部通過自己的外貿(mào)公司出口。

純粹貿(mào)易公司相對簡單，輕資產(chǎn)，不要辦公室都能做。以前還需要臺傳真機(jī)，現(xiàn)在連電腦都不是必須的。這也是創(chuàng)業(yè)新手的首選，盡管門檻低，畢竟還是要會點英語。創(chuàng)業(yè)的成功率盡管不高，但也不比其他行業(yè)低。從外貿(mào)sohu起步，試著來，走不下去就回頭找個工作。風(fēng)險小的多。走的下去就sohu到專業(yè)外貿(mào)公司，時機(jī)成熟再開工廠，一步步進(jìn)入自己的人生巔峰。

專業(yè)外貿(mào)公司做到一定規(guī)模，就會面臨一些沒有自己生產(chǎn)基地的尷尬。除了上文提到的交貨期不能保證，還要面臨越來越多的工廠直接挖走客戶的風(fēng)險。我現(xiàn)在去廣交會，都是采購商的名義參加，想必參加過展會的外貿(mào)公司都有體會，很多客戶發(fā)現(xiàn)你不是工廠根本不給你詢價。同樣一個產(chǎn)品，價格一樣的話，我肯定選擇工廠直接做，因為外貿(mào)公司的輕資產(chǎn)，萬一出問題，找人都找不到，工廠除了惡意倒閉有點風(fēng)險，起碼不那么容易跑掉。

現(xiàn)在很多外貿(mào)公司在展會上把自己包裝成工廠的樣子，但是大點的進(jìn)口商一般都會去看廠，就那些人精，工廠是不是你的不到三分鐘就能知道。我就有過讓人當(dāng)面戳破的囧事兒，尷尬到不行。所以沒有屬于自己的生產(chǎn)基地，對成熟的外貿(mào)公司是一個軟肋。

有些聰明外貿(mào)公司，找一些沒有做過外貿(mào)的小工廠，悉心指導(dǎo)，靠自己的訂單拴住對方，幻想對方感恩，可以當(dāng)成自己工廠一樣使用。價格給自己最好，交期自己的優(yōu)先，老老實實做生產(chǎn)不去找老外要單做。有這樣的好事我也想，但是理想和現(xiàn)實總是有那么大的差距。我親手扶植起來的外貿(mào)工廠有十幾家，都是以前只做國內(nèi)市場，一點外銷都不做的。最終大部分都有了自己的外貿(mào)部門，很多都去廣交會和你同場競爭了。有更大的發(fā)展空間，憑什么人家就該永遠(yuǎn)做你的附庸？

工貿(mào)一體的優(yōu)勢就是上面兩種模式的劣勢，這里我以自己的例子主要談?wù)劰べQ(mào)一體的劣勢。有工廠生產(chǎn)，訂單自己的不同愁，找個廠長專心做好生產(chǎn)就可以了。兩個環(huán)節(jié)的利潤都留在自己口袋?？瓷先ネγ啦皇?？其實也不盡然。

我的工廠關(guān)掉后，手里還有不少訂單，就轉(zhuǎn)到其他三個工廠去做。這樣就有了更多的機(jī)會去別的工廠看看，找到許多新的造型產(chǎn)品，逐步實驗了幾單，市場反響相當(dāng)好，業(yè)務(wù)成倍的增長。為什么自己工廠的時候沒有想著開發(fā)一些新造型的東西呢？我最近一直在思考這個問題。就我企業(yè)的情況，主要因為思維的慣性，以前我工廠的主要市場在中東和東非，所有的系列都是適合這些市場的。后來我們的市場重心轉(zhuǎn)移，工廠還是按慣性提供現(xiàn)有的模具產(chǎn)品。如果不是自己的工廠，這個反應(yīng)速度就會完全不一樣。

所以，總結(jié)一下，如果讓我排序的話，工貿(mào)一體最好，純粹外貿(mào)次之，純粹工廠最差。工貿(mào)一體雖然在我看來最好的，但其中有個大坑，一定要控制住擴(kuò)大生產(chǎn)的沖動，利潤再高也要忍住。合理的比例自己生產(chǎn)三分之一訂單，最多不要超過50%，其他交給其他供貨商去做。自己生產(chǎn)一些相對棘手，其他廠不愿意做的，和一些自己開發(fā)設(shè)計有知識產(chǎn)權(quán)的品種。

我最近的幾篇文章是寫給有志于在外貿(mào)領(lǐng)域干點事的普通人看的，在外貿(mào)和低端制造業(yè)摔打了二十多年，只能把個人在其中的得失，感悟總結(jié)出來，讓后來者盡量少走彎路，別犯我犯過的錯誤。因為本人只是一個普普通通的外貿(mào)小老板，別給我談大格局和大視野，我沒那能耐，找雞湯和雞血文請出門右拐到機(jī)場火車站的書攤找。如果能給普通的外貿(mào)小白，職場小白提供點干貨，讓他們對為將來規(guī)劃的事業(yè)方向有點思想準(zhǔn)備，那就已經(jīng)很好。也期待同和我一樣的小老板真誠交流，分享經(jīng)驗和教訓(xùn)，如果能碰撞出一點點小火花，那就是意外的驚喜了