最近OKKI注意到，外貿(mào)圈流傳著“
海關(guān)數(shù)據(jù)無(wú)用論”的說(shuō)法。
其實(shí)，不是海關(guān)數(shù)據(jù)沒(méi)用，而是你沒(méi)用對(duì)方法！
很多人只是做做簡(jiǎn)單的背景調(diào)查，在初期了解一下客戶(hù)，就沒(méi)有再繼續(xù)深挖和使用了。
海關(guān)數(shù)據(jù)的使用，東一榔頭西一棒子是不行的，需要依據(jù)一定的方法，有策略地使用，才能最終用出好效果。如何把海關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)用出更大的價(jià)值，OKKI結(jié)合這8年來(lái)接觸的客戶(hù)，總結(jié)出這個(gè)規(guī)律：
- 摸清客戶(hù)：利用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行背調(diào)，通過(guò)客戶(hù)的采購(gòu)記錄，摸清客戶(hù)采購(gòu)心理和規(guī)律
- 持續(xù)追蹤：結(jié)合郵件動(dòng)態(tài)追蹤，緊跟客戶(hù)動(dòng)態(tài)，判斷成交意向，持續(xù)跟進(jìn)并促單
- 長(zhǎng)期培育：妙用海關(guān)數(shù)據(jù)，建立客戶(hù)畫(huà)像，精細(xì)化管理，從已合作的客戶(hù)里逐步培育出更多的大訂單
今天，有幾家外貿(mào)企業(yè)分享了使用OKKI CRM【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)客戶(hù)的案例經(jīng)驗(yàn)：
我們一起來(lái)看看～
找準(zhǔn)客戶(hù)采購(gòu)心理，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)促進(jìn)成交企業(yè)名稱(chēng)：深圳市思迪歐進(jìn)出口有限公司行業(yè)：服裝分享人：總經(jīng)理 歐陽(yáng)松華如果說(shuō)以前開(kāi)發(fā)客戶(hù)是“大海撈針”，在Google上去搜索7天可能都找不到，那現(xiàn)在已經(jīng)到了精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)代。尤其是我們做服裝行業(yè)的，產(chǎn)品線(xiàn)雜、客戶(hù)不集中、競(jìng)爭(zhēng)性弱，非?？粗亻_(kāi)發(fā)客戶(hù)的精準(zhǔn)和效率。
通過(guò)
OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】，我們可以清晰地看到客戶(hù)過(guò)去的供應(yīng)商是誰(shuí)、采購(gòu)了哪些產(chǎn)品、采購(gòu)金額是多少。別看是常規(guī)的內(nèi)容，其實(shí)光看供應(yīng)商來(lái)源地都能看出很多門(mén)道。
舉個(gè)例子，如果說(shuō)客戶(hù)原來(lái)主要從浙江工廠采購(gòu)，大概率對(duì)價(jià)格比較敏感；如果說(shuō)原來(lái)多半從廣東工廠采購(gòu)，可能對(duì)品質(zhì)會(huì)比較敏感，對(duì)價(jià)格的話(huà)不太敏感。
那么，
我們的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候也就心里有“數(shù)”：該報(bào)什么價(jià)位、該凸顯公司哪些優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)大大提高了報(bào)價(jià)的成功率，成交率也提高了。這一點(diǎn)是在使用OKKI CRM前沒(méi)法做到的。現(xiàn)在，思迪歐全公司20+業(yè)務(wù)員全都在使用OKKI CRM高效地開(kāi)發(fā)和管理客戶(hù)。
深入背調(diào)+郵件動(dòng)態(tài)追蹤，一舉拿下大單企業(yè)名稱(chēng)：東莞市品潤(rùn)紙業(yè)有限公司行業(yè)：美妝個(gè)護(hù)分享人：外貿(mào)經(jīng)理 Vinsa在我們公司，通過(guò)OKKI CRM的
【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】結(jié)合【郵件動(dòng)態(tài)追蹤】這套打法，拿下了不少單子。
海關(guān)數(shù)據(jù)能幫我們看到客戶(hù)背景，了解客戶(hù)實(shí)力，進(jìn)而判斷這個(gè)客戶(hù)是否值得持續(xù)跟進(jìn)。
郵件動(dòng)態(tài)追蹤，能讓我們看到客戶(hù)是否已讀郵件，讀了多少次，從閱讀次數(shù)去判斷他的成交意向。
“最近有一個(gè)金標(biāo)客戶(hù)，一次性下單12個(gè)貨柜，就是通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)背調(diào)+郵件動(dòng)態(tài)追蹤的觀察拿的?！?/b>Vinsa介紹道。
團(tuán)隊(duì)在接到詢(xún)盤(pán)后，通過(guò)OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是有采購(gòu)實(shí)力的公司。通過(guò)【郵件動(dòng)態(tài)追蹤】，Vinsa團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，一開(kāi)始客戶(hù)已讀了很多次都沒(méi)有回復(fù)，但每次都閱讀，說(shuō)明客戶(hù)有意向，于是覺(jué)得需要繼續(xù)保持跟進(jìn)，不時(shí)會(huì)發(fā)一些營(yíng)銷(xiāo)郵件、節(jié)日問(wèn)候，后面終于等到客戶(hù)回復(fù)，最終成單。
通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶(hù)背調(diào)，通過(guò)郵件動(dòng)態(tài)追蹤了解客戶(hù)成交意向，準(zhǔn)確把握客戶(hù)背景及動(dòng)態(tài)，最終成了大單，這個(gè)打法給品潤(rùn)紙業(yè)的所有成員帶來(lái)更大信心。有了OKKI CRM的加持，品潤(rùn)紙業(yè)獲得了更多新契機(jī)，如今已經(jīng)是年銷(xiāo)額破億的行業(yè)翹楚。
精細(xì)化管理，把小訂單培育成大訂單
企業(yè)名稱(chēng)：珠海菜鳥(niǎo)巴巴科技有限公司
行業(yè)：衛(wèi)浴
分享人：公司創(chuàng)始人 許多苗
阿里巴巴國(guó)際站是我們公司最主要的客戶(hù)源頭，但由于國(guó)際站的客戶(hù)有大有小、有B端也有C端，一直沒(méi)有很好的工具對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解，不利于公司對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)確分層和對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的及時(shí)開(kāi)發(fā)。
后來(lái)我們引入了OKKI CRM后，客戶(hù)精細(xì)化管理立刻有了明確的依據(jù)。
通過(guò)在OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】上搜索客戶(hù)的海關(guān)信息，不僅可以由此知曉客戶(hù)的其他采購(gòu)商，將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一覽無(wú)余，而且能夠看到客戶(hù)另外進(jìn)口了哪些產(chǎn)品，從而更深入地了解客戶(hù)需求，建立準(zhǔn)確的客戶(hù)畫(huà)像，在為客戶(hù)拓品時(shí)有備而來(lái)，提高成功率，博取客戶(hù)信賴(lài)，將客戶(hù)的小訂單逐步培養(yǎng)成為大訂單。
?海關(guān)數(shù)據(jù)分析（截圖來(lái)源于OKKI CRM測(cè)試賬號(hào)）
最人性化的是，OKKI CRM的【海關(guān)數(shù)據(jù)3.0】獨(dú)家黑科技功能，能夠提取出5種常用語(yǔ)言（英語(yǔ)、俄語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、越南語(yǔ)）優(yōu)先進(jìn)行一鍵翻譯，這幫我們避免了來(lái)回翻譯的麻煩，可以更快地找到使用這些語(yǔ)言的客戶(hù)。
?海關(guān)數(shù)據(jù)3.0黑科技（截圖來(lái)源于OKKI CRM測(cè)試賬號(hào)）
小結(jié)
最后，OKKI再次給大家總結(jié)下海關(guān)數(shù)據(jù)的正確使用思路：
- 摸清客戶(hù)：利用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行背調(diào)，通過(guò)客戶(hù)的采購(gòu)記錄，摸清客戶(hù)采購(gòu)心理和規(guī)律
- 持續(xù)追蹤：結(jié)合郵件動(dòng)態(tài)追蹤，緊跟客戶(hù)動(dòng)態(tài)，判斷成交意向，持續(xù)跟進(jìn)并促
- 長(zhǎng)期培育：妙用海關(guān)數(shù)據(jù)，建立客戶(hù)畫(huà)像，精細(xì)化管理，從已合作的客戶(hù)里逐步培育出更多的大訂單
正確地使用海關(guān)數(shù)據(jù)，才能帶來(lái)事半功倍的開(kāi)發(fā)效果。
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