做了這么久的外貿(mào)，那你是不是一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

做一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要注意很多問(wèn)題，只有在日常的外貿(mào)行為中，加以注意，勤加修煉，消化到自己的骨子里，融入到自己的外貿(mào)職業(yè)生涯里，就會(huì)比別人更出色！成為優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員前，首先要讓自己成為一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

一.心理素養(yǎng)

1.持之以恒

如果成功聯(lián)系到一個(gè)潛在的客戶需要至少十次的主動(dòng)出擊，回復(fù)了客戶的詢盤，如果沒(méi)有收到客戶的回復(fù)，這不意味著“談判”結(jié)束，我們要做的就是思考客戶為什么沒(méi)有回復(fù)，自己哪個(gè)地方?jīng)]有做到位，最為重要的就是后續(xù)接著聯(lián)系客戶，這次沒(méi)有選擇你，也許下次就有機(jī)會(huì)合作。堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)或訂單！

2.懂得感恩

如果一年下來(lái)，你還沒(méi)“開(kāi)糊”，如果你碰上一個(gè)不守信譽(yù)的客戶，如果你遇到一個(gè)粗制濫造的工廠，如果...... 任何時(shí)候你要記住的是：家人永遠(yuǎn)都是你心靈得以慰籍和?？康母蹫?。你要做的就是努力工作，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值來(lái)回報(bào)他們。此外，還記得要感謝你的老板。當(dāng)然，感恩不單單是我們外貿(mào)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)每份工作都是如此，學(xué)會(huì)感恩，感恩每一個(gè)曾經(jīng)幫助過(guò)你的，感恩每一個(gè)對(duì)你耳提面命的人，你要知道，人家?guī)湍闶乔榉?，不幫你是本分，這世界上除了父母，你可以虧欠，其他任何人的情和債，最好都不要欠。

3.真誠(chéng)積極

何為成功，唯真唯誠(chéng)。用心寫(xiě)好每一份郵件，回答好客戶每一個(gè)問(wèn)題，服務(wù)好客戶，相信我，你的努力客戶都看在眼里，客戶可能不回復(fù)你，客戶不會(huì)告訴你，但客戶知道。記住訂單只是時(shí)間效應(yīng)，最重要的是讓客戶認(rèn)可你，一旦客戶記住了你這個(gè)人，訂單是遲早的，只是時(shí)間問(wèn)題。

4.停止抱怨

薪資少、環(huán)境差、壓力大、市場(chǎng)難做、客戶難搞定、常加班、福利少……抱怨不會(huì)給你的工作帶來(lái)任何的好處，反而暴露了你思想不成熟、工作能力不足。怨薪水太少，不如想方設(shè)法讓你的工資信封變厚;與其抱怨老板太嚴(yán)厲，不如努力把工作做好;與其抱怨加班太頻繁，不如在八小時(shí)之內(nèi)完成你的工作;與其抱怨公司沒(méi)有提供發(fā)展平臺(tái)，不如打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力……其實(shí)，在每一種貌似合理的抱怨聲的背后，都有一種更好的選擇，那就是——改變現(xiàn)狀，做一個(gè)不抱怨的行動(dòng)者。

二.業(yè)務(wù)素養(yǎng)

1.語(yǔ)言能力

你應(yīng)該至少通曉一門外語(yǔ)。一個(gè)不能和客戶充分勾通的人，很難做好這一行。另外英文的重要性，無(wú)須多說(shuō)！

2.專業(yè)知識(shí)

你應(yīng)該熟知外貿(mào)專業(yè)知識(shí)以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識(shí)必須了解。主要包括：常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的靈活運(yùn)用、各類結(jié)算方式的利弊以及報(bào)關(guān)、商檢、海運(yùn)等基本知識(shí)。

3.了解產(chǎn)品

一個(gè)老練的客戶都有很靈敏的嗅覺(jué)，他們往往會(huì)從與你的交流中，作出是否繼續(xù)合作下去的判斷。對(duì)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、參數(shù)等專業(yè)知識(shí)的熟知度，關(guān)系到能否讓客戶對(duì)你形成好的第一印象，這就象談戀愛(ài)時(shí)的一見(jiàn)鐘情，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

4.學(xué)習(xí)分享

學(xué)習(xí)是對(duì)自身最好的投資。當(dāng)今社會(huì)，知識(shí)就是資本，知識(shí)就是財(cái)富。誰(shuí)占有知識(shí)，誰(shuí)就占有發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)的知識(shí)更新快，誰(shuí)就掌握了經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)。當(dāng)然在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)技巧的同時(shí)，也要懂得分享。每個(gè)人的智慧都是一顆散落的珍珠，只有把許多人的智慧收集一起，才可以成為更為珍貴的項(xiàng)鏈。

三.客戶資源

1.了解客戶

熟悉買家的采購(gòu)習(xí)慣，思維方式。老外都喜歡我們按照他們的思維方式，采購(gòu)習(xí)慣來(lái)做生意，理解清楚這一點(diǎn)并且在實(shí)際溝通中非常非常重要，可能他們有些習(xí)慣我們無(wú)法理解，但要嘗試著慢慢了解，熟悉。

比如歐美國(guó)家客戶普遍對(duì)品質(zhì)要求嚴(yán)格，要求質(zhì)量按照一定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，保證有效性，安全性，環(huán)保性；比如單位有公制，英制之分，為方便客戶的習(xí)慣最好把單位統(tǒng)一英制；比如很多國(guó)客戶有傭金的習(xí)慣；比如有些國(guó)家付款方式只能是L/C. 像：孟加拉，伊朗。

2.緊盯客戶

一個(gè)新詢盤，要盯緊，我說(shuō)的盯緊并不是讓你拿到詢盤馬上沖上去吃掉，還是要慢慢的研究，慢慢的分析。詢盤回復(fù)了客戶無(wú)回復(fù)也要盯死，盯死客戶的SNS，及時(shí)溝通，不斷地傳輸價(jià)值，不斷的跳出來(lái)證明我們的價(jià)值。

老客戶更要盯死，這是你的衣食父母，不要覺(jué)得客戶跟你簽了就毫不在乎了，你不知道有多少人盯著他流口水呢。合作好，保持銷售熱度，多加一些私人的聯(lián)系方式，有機(jī)會(huì)就溝通，多多涉及一些私人的事項(xiàng)，有可能就去見(jiàn)一面，比什么都強(qiáng)。我能做到我老客戶的生日，孩子的生日都知道，注意，是都知道，所有的客戶，你知道幾個(gè)呢？所以客戶單純從商業(yè)角度考慮該換掉我的時(shí)候，他會(huì)想到我們的私人關(guān)系，往往還會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)，可惜很多人把老客戶當(dāng)新客戶做，死了都不知道怎么死的。

3.回復(fù)客戶

CRM（客戶關(guān)系管理）里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS, HIS MOTIVES?？蛻魭伋鲆粋€(gè)問(wèn)題，往往就是他最關(guān)心的，最急切需要解決的麻煩。這里有幾點(diǎn)需要把握好：第一：及時(shí)。要及時(shí)，沒(méi)必要太早，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)精細(xì)準(zhǔn)備，在自己沒(méi)把握的情況下，最好不要急著回復(fù)客戶。當(dāng)然肯定不能太晚。第二：簡(jiǎn)潔。切莫長(zhǎng)篇大論，嘗試用自己，用客戶容易理解的詞語(yǔ)，方式來(lái)讓客戶明白。比如我個(gè)人推薦用編號(hào)格式1,2,3來(lái)回答客戶問(wèn)題，一目了然。第三：完整。不要顧此失彼，客戶問(wèn)了5個(gè)問(wèn)題，而你只回答了3個(gè)。第四：仔細(xì)。發(fā)送郵件之前再三確認(rèn)是否有錯(cuò)別單詞，語(yǔ)句是否通俗易懂，附件是否添加。

四.綜合素養(yǎng)

1.變通

懂得靈活變通，不拘泥于常規(guī)，是能做好外貿(mào)非常重要的一個(gè)要點(diǎn)。個(gè)人覺(jué)得外貿(mào)真的沒(méi)有任何模板可套用，沒(méi)有固定的套路可行，也沒(méi)有任何人說(shuō)的方法就是正確的。前輩提供的經(jīng)驗(yàn)不一定適用，因?yàn)榭赡墉h(huán)境不一樣，也可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，凡事應(yīng)該具體問(wèn)題具體判斷分析。，世界唯一不變的就是變化。

就拿開(kāi)發(fā)信來(lái)講。不是越簡(jiǎn)潔越好，也不是越冗長(zhǎng)越好。實(shí)際上，有些大公司，你必須適當(dāng)?shù)慕榻B自己，突出優(yōu)勢(shì)，不可能太簡(jiǎn)單。我們應(yīng)該在對(duì)客戶進(jìn)行了充分的了解后，相應(yīng)對(duì)的寫(xiě)客戶可能感興趣的話題，這樣才能提高回復(fù)的可能性。

2.分析

新人的確會(huì)很迷茫，會(huì)有很多問(wèn)題需要問(wèn)，比如：客戶第一次詢價(jià)是報(bào)FOB還是CIF價(jià)格好？比如：報(bào)價(jià)以后，客戶總會(huì)說(shuō)YOUR PRICE IS TOO HIGH該怎么回復(fù)客戶？比如：阿里巴巴詢盤越來(lái)越少，開(kāi)發(fā)客戶100封開(kāi)發(fā)信也沒(méi)一個(gè)回復(fù)，怎么辦？如今同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，血拼價(jià)格利潤(rùn)微薄，這個(gè)瓶頸怎么破？我個(gè)人推薦的是每個(gè)新人拿到問(wèn)題后，不要立馬去問(wèn)前輩或者老板，而應(yīng)想到的是自己能不能解決這個(gè)問(wèn)題，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，分析問(wèn)題，試著利用各種渠道，資源自己解決問(wèn)題。因?yàn)橹挥羞@樣，下次遇到同樣的問(wèn)題你才會(huì)很容易就解決。

3.眼光

新人要多吃點(diǎn)苦，就好像練功一樣，你吃的苦越多，你的基本功就越扎實(shí)，你將來(lái)提升的也越快。不要覺(jué)得現(xiàn)在吃苦，工作受累是為了老板，其實(shí)是為了你自己。外貿(mào)新人頭兩年基本是學(xué)習(xí)期，你能賺的不應(yīng)該只是利益，而是待人處世的方法和安身立命的本事，是經(jīng)驗(yàn)，是人脈，因?yàn)檫@些才是你的未來(lái)。

對(duì)于外貿(mào)老鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該知道自己處在一個(gè)怎么樣的狀況，怎么進(jìn)行自我突破，俗話說(shuō)性格決定命運(yùn)，在性格，工作，還有自己的理想之間找一個(gè)平衡點(diǎn)。也許自己改變一點(diǎn)兒，就可以把外貿(mào)做的更好。

結(jié)語(yǔ)：外貿(mào)其實(shí)說(shuō)要求高也不高，說(shuō)要求低也絕對(duì)不低，因?yàn)橥赓Q(mào)涉及的知識(shí)層面非常非常廣，小到如何PS處理一張圖片水印，大到盧布貶值，原油下跌，你要會(huì)的不僅僅是英語(yǔ)，外貿(mào)知識(shí)，你還可能需要了解一些金屬的價(jià)格，你可能需要需要接觸各行各業(yè)的人，你甚至還要去關(guān)心國(guó)家國(guó)際要聞。

一句話：世上無(wú)難事只怕有心人！