想是這么想，但實(shí)際操作起來(lái)去并不那么容易。

首先是樣板，既然沒(méi)有工廠能做，只能去商場(chǎng)按照客人的要求買三臺(tái)，這樣一來(lái)成本就大大增加了。按照市場(chǎng)規(guī)則，買家一般會(huì)同意支付高于訂單價(jià)30%的樣板費(fèi)，而零售價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了1.3倍的大貨價(jià)。算下來(lái)，自己要為這三臺(tái)樣板多支付兩千多人民幣，不過(guò)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這個(gè)也沒(méi)什么，至少可以解決燃眉之急，而最關(guān)鍵的問(wèn)題則是如何把這些樣板寄出去。寄件方寄一些重要的國(guó)際快遞的時(shí)候都會(huì)選擇安全可靠的快遞公司，如DHL, UPS, FEDEX，可是現(xiàn)在周邊的代理都放假了，想來(lái)想去，只能去香港寄。蕭懿想起給Lambeto送樣機(jī)的經(jīng)歷，那次只帶了一臺(tái)樣機(jī)，就已經(jīng)累得不行了，這次卻要搬三臺(tái)，想想都心塞。

思路理清后，她無(wú)奈地把火車票改簽到了除夕，因?yàn)槌顺Γ懊婺菐滋鞗](méi)有任何車次可以改簽。

第二天一起床，她就給香港DHL打電話，問(wèn)了他們離中港城最近的收貨點(diǎn)的地址，然后帶著客戶的要求去商場(chǎng)挑選樣機(jī)。樣機(jī)很快挑選好了，看到上面有中文LOGO，她又買了一些藥水把中文擦去，然后打印了一份英文說(shuō)明書(shū)，裝訂好后放到了包裝箱里?，F(xiàn)在看起來(lái)樣板完全符合客戶需求了。

回去后，蕭懿做好PI（形式發(fā)票），附上樣板圖片，寫(xiě)了一封郵件告訴Olga樣板已經(jīng)備好，等收到樣板費(fèi)和快遞費(fèi)后就可以寄出。沒(méi)過(guò)五分鐘，客戶的回復(fù)就到了，問(wèn)能否先寄樣板，因?yàn)檎Ｇ闆r下他們那邊匯款后三個(gè)工作日才能到賬。蕭懿只回復(fù)了一句話：信任是雙方合作的基礎(chǔ)，同意。

第二天，她拖著三臺(tái)樣板登上了開(kāi)往香港的渡輪。到了DHL收貨點(diǎn)，一個(gè)約四十多歲的收件員接待了她，當(dāng)?shù)弥且辉鐝腪市坐船來(lái)香港寄樣板的時(shí)候，不可思議地睜大了雙眼問(wèn)道：“這個(gè)客戶是你們很大的客戶嗎？”

蕭懿擦了擦額頭上的汗說(shuō)道：“說(shuō)不準(zhǔn)，或許將來(lái)可以成為一個(gè)大客戶，他們對(duì)樣板滿意后才能往下談?dòng)唵伟??！?br>
收件員奇怪地說(shuō)：“難道對(duì)方還沒(méi)有給你們下過(guò)訂單？”

蕭懿說(shuō)：“對(duì)啊，下單前總要先看看樣板?！?br>
收件員邊檢查樣板邊說(shuō)：“你的客戶真走運(yùn)，明天我們就不收貨了，你趕上了最后一班飛機(jī)。”

檢驗(yàn)、打包、稱重、付款，一切都很順利，正當(dāng)蕭懿拿到快遞單準(zhǔn)備走的時(shí)候，剛剛一直在默默做事的收件員說(shuō)：“祝你好運(yùn)小姑娘，你的努力客戶會(huì)感受到的，而努力的人一般都會(huì)比較幸運(yùn)。”

蕭懿回頭沖他笑了一下，揮手告別。

折騰了一天，回到家里已經(jīng)晚上七點(diǎn)了，雖然已經(jīng)筋疲力盡，但還是打起精神打開(kāi)電腦把追蹤號(hào)發(fā)給了客戶，同時(shí)告訴他正常四個(gè)工作日能收到樣板。

忙了兩天，終于把樣板的事情搞定，蕭懿準(zhǔn)備晚上不再工作，好好睡一覺(jué)。

床還沒(méi)鋪好，就聽(tīng)到新郵件到達(dá)的提示音，她繼續(xù)鋪床，沒(méi)有理會(huì)。過(guò)了一會(huì)兒，實(shí)在忍不住，還是去打開(kāi)了郵件，原來(lái)是Olga的回復(fù)，他在郵件寫(xiě)道：萬(wàn)分感謝你的配合，之前我們問(wèn)了很多家工廠，包括合作很久的供應(yīng)商都說(shuō)做不了，最快也要到年后，你們公司怎么這么快把樣板準(zhǔn)備好并寄出去的？”

蕭懿知道自己終于引起了客戶的關(guān)注，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)讓Olga把目光放到自己身上，而不是某個(gè)供應(yīng)商身上。

像她這種一個(gè)人在奮斗的外貿(mào)SOHO是沒(méi)有任何依靠的，唯一能依靠的唯有自身，只有讓客戶對(duì)供應(yīng)商的依賴變成對(duì)自己的依賴，才能在和工廠的競(jìng)爭(zhēng)中處立于不敗之地，這也是她的初衷。既然那么多外貿(mào)公司都害怕買家和工廠聯(lián)系后把自己丟開(kāi)，那么她蕭懿就要突破這一點(diǎn)，最終做到即使工廠和客戶直接對(duì)接，他們雙方還是得乖乖聽(tīng)自己的。而要把這個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)，除了做到掌控客戶，別無(wú)他法。因?yàn)檎l(shuí)掌握了訂單，誰(shuí)就掌握的主動(dòng)權(quán)?？墒?，要把想法變成現(xiàn)實(shí)，只能一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)。不過(guò)她有的是耐心，就是要在日積月累的點(diǎn)滴小事里讓客戶對(duì)自己越來(lái)越依賴。

蕭懿讀過(guò)很多史書(shū)，讀的多了她發(fā)現(xiàn)歷代英明君王的馭人之術(shù)都如出一撤。一般暴君通過(guò)殺人讓下面的人對(duì)他產(chǎn)生恐懼，從而到達(dá)控制他人的目的，但暴君通常沒(méi)什么好下場(chǎng)，不是自己作死，就是被別人殺死，如明世宗朱厚熜就差點(diǎn)被宮女勒死；但明君則不同，他們不但殺人，還誅心，人一旦心被誅，憑他再才高八斗或清高自詡統(tǒng)統(tǒng)得在君王面前歇菜，最后變得忠心耿耿。殺人和誅心的疊加效果就是下面的人對(duì)領(lǐng)導(dǎo)又愛(ài)又怕，愛(ài)他不舍特背叛他，怕他則不敢背叛他。

蕭懿想，馭人之術(shù)應(yīng)該是觸類旁通的，可以舉一反三，融會(huì)貫通，如同自然科學(xué)和文學(xué)的最終歸宿是哲學(xué)一樣，既然這樣，和客戶相處的方法就要從人性出發(fā)，把控人性，才能操縱對(duì)方。

考慮了良久，她在郵件里這樣回復(fù)道：“親愛(ài)的Olga，其實(shí)我們公司的工人也放假了，正常情況下是做不出來(lái)的，只是我這段時(shí)間在公司值班，當(dāng)收到你的郵件后去倉(cāng)庫(kù)查看了一下物料，發(fā)現(xiàn)剛好還有一些配件，于是就自己組裝了三臺(tái)樣板。雖然我不是生產(chǎn)線上的工人，但組裝樣板還是會(huì)的，因?yàn)檫@是業(yè)務(wù)員的基本技能，如果你要求已經(jīng)和你合作的工廠業(yè)務(wù)員幫你組裝個(gè)樣板，想必他們也不會(huì)拒絕，因?yàn)閷?duì)一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，我們不但要掌握外貿(mào)專業(yè)知識(shí)，還必須像工程師一樣了解產(chǎn)品，像工人一樣能熟練組裝產(chǎn)品，另外，還得知道產(chǎn)品的詳細(xì)成本組成，所以，以后你有任何問(wèn)題，都可以直接問(wèn)我。關(guān)于貨代那邊的情況，想必你知道，大陸這邊的物流公司都放假了，我今天去了一趟香港，直接把樣板從香港寄出去了，理論上四個(gè)工作日你就可以收到了。再過(guò)三天就是中國(guó)的傳統(tǒng)春節(jié)，所有人都會(huì)放下工作狂歡一周，但如果這期間你有什么問(wèn)題，可以隨時(shí)聯(lián)系我，我每天都會(huì)查看郵件，有急事也可以直接打我電話?！?br>
寫(xiě)完后，蕭懿又檢查了一遍，覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題，點(diǎn)擊了“發(fā)送”。她心里想，沒(méi)有比較就沒(méi)有落差，但愿客戶能看懂郵件里的暗示。

作者簡(jiǎn)介：冉凌燕，江湖人稱Tess老師,外貿(mào)圈浸染十余年，目睹圈內(nèi)各種云譎波詭和爾虞我詐，因此變得時(shí)而腹黑，時(shí)而很二；酷愛(ài)歷史和哲學(xué)，《紅樓夢(mèng)》骨灰級(jí)粉絲，喜靜，獨(dú)居動(dòng)物，排斥一切社交活動(dòng)，偶爾兼職算命先生或催眠師。

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