楊總是寧波市某工貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，從事外貿(mào)行業(yè)長(zhǎng)達(dá)十幾年，是寧波外貿(mào)圈里小有名氣的女企業(yè)家。




“2011年和老公共同創(chuàng)業(yè)并開辦工廠，工廠由原來的15人做到現(xiàn)在的200人，并同時(shí)發(fā)展了5個(gè)生產(chǎn)加工車間，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)由原來的2人到現(xiàn)在13人的年輕有活力的銷售團(tuán)隊(duì)?！?br>
這一路篳路藍(lán)縷，楊總都堅(jiān)持下來了。如今，她企業(yè)生產(chǎn)的“反光背心”等產(chǎn)品暢銷歐美等高端市場(chǎng)，年業(yè)績(jī)突破5000萬。但隨著外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)張，也相繼暴露過一些問題：

• 業(yè)務(wù)員缺少競(jìng)爭(zhēng)，跟進(jìn)客戶缺少方法
• 銷售缺少過程管理，面對(duì)訂單流失無從下手
• 手工數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)繁瑣，每天花大量精力在各種表單制作

對(duì)此，OKKI專訪了楊總，一起來看看她是如何破解這些難題的。

一、3個(gè)技巧，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力

任正非曾說：“人才不是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)人才進(jìn)行有效管理的能力，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?br>
楊總頗為贊同，為了激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售斗志，她想了許多方法：

1、分組PK，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)活力

基于現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，楊總把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)分為2個(gè)小組，并進(jìn)行組內(nèi)和組與組之間的PK。

• 組內(nèi)PK：每月對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)算評(píng)計(jì)，優(yōu)勝組給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成分配任務(wù)的小組給予明確處罰；

• 組組PK：每季度對(duì)每組的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)計(jì)，優(yōu)勝組除物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以優(yōu)先選取楊總開發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶。

這里要注意的是，每個(gè)組老人、新人都有，保證公平競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，可以起到“老帶新”的作用。

2、不僅考核“結(jié)果”，還考核“過程”

楊總認(rèn)為，僅僅把銷售業(yè)績(jī)作為業(yè)務(wù)員的考核是不合理的：“打個(gè)比方，一個(gè)企業(yè)掘井找油，一個(gè)員工挖了999米沒挖到就退休了，另一個(gè)員工接著挖，挖1米就挖到了，如果‘以結(jié)果論英雄’來考核的話，挖999米的員工沒獎(jiǎng)，挖一米的員工有獎(jiǎng)，這顯然是不公平、不合理的?！?br>
早在2017年，楊總就讓公司上線了OKKI CRM系統(tǒng)，把客戶跟進(jìn)流程全部線上化，并借助OKKI CRM進(jìn)一步完善了業(yè)務(wù)考核機(jī)制，利用「工作量統(tǒng)計(jì)」功能對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行多維度、多方向的考核，包括“新建線索數(shù)、新建客戶數(shù)、郵件發(fā)送數(shù)”等。




“我會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)員能力高低設(shè)置客戶上限，建立分組及對(duì)應(yīng)的公私海規(guī)則，將每月客戶掉入公海占比納入考核范圍，引起團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶跟進(jìn)的重視?！?br>
楊總告訴OKKI，詢盤客戶7天內(nèi)不跟進(jìn)，就會(huì)被OKKI CRM自動(dòng)從業(yè)務(wù)員的‘私海’轉(zhuǎn)移到公司的‘公?！?，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員掉入公海客戶數(shù)超出一定數(shù)量，就可以判斷該業(yè)務(wù)員的客戶不及時(shí)。

“這種過程細(xì)節(jié)的考核，既在無形之中規(guī)范了業(yè)務(wù)員的銷售行為、提升客戶跟進(jìn)效率，也避免了客戶資源的浪費(fèi)。”

3、培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的工作成就感

激勵(lì)機(jī)制不應(yīng)該只是獎(jiǎng)和罰的制度，還要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的成就感和榮譽(yù)感。

“要讓大家能在外貿(mào)銷售工作中找到成就感，并且有機(jī)會(huì)抒發(fā)自己作為外貿(mào)人的情懷和感悟，這比單純給錢更重要。”

對(duì)業(yè)績(jī)、服務(wù)表現(xiàn)優(yōu)異者，公司內(nèi)部會(huì)設(shè)有“金牌銷售明星”等光榮榜，進(jìn)行公示。

有機(jī)會(huì)的時(shí)候，楊總還會(huì)帶著表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員，一起參加"外貿(mào)達(dá)人爭(zhēng)霸賽"等活動(dòng)，與其他公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一起PK拿獎(jiǎng)。

二、分成7個(gè)階段，銷售精細(xì)化管理

在業(yè)務(wù)上，和一些粗放的外貿(mào)企業(yè)不同，楊總非?？粗鼐?xì)化管理。

根據(jù)公司的業(yè)務(wù)特性，楊總把銷售分成“報(bào)價(jià)、樣品、定金、尾款、PI、發(fā)貨、贏單/輸單”7個(gè)階段進(jìn)行管理，并要求業(yè)務(wù)員將每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的文檔和跟進(jìn)記錄都必須沉淀在OKKI CRM中。




這樣一來，通過OKKI CRM，楊總就能清楚明白地看到每個(gè)銷售階段的商機(jī)數(shù)量和信息概要，牢牢把握公司的銷售現(xiàn)況。

如果想看到每個(gè)商機(jī)的詳細(xì)內(nèi)容，只需要在「商機(jī)看板」中點(diǎn)擊該商機(jī)的標(biāo)題：商機(jī)動(dòng)態(tài)、客戶基本信息、報(bào)價(jià)單等相關(guān)文檔…所有信息都一目了然，非常簡(jiǎn)單實(shí)用。




不僅如此，在不同的銷售階段，楊總都會(huì)在OKKI CRM中提前設(shè)置好相應(yīng)的跟進(jìn)建議，包含溝通重點(diǎn)、注意事項(xiàng)、可用資源等，幫助業(yè)務(wù)員快速成單。

“沒有洪荒之力，我們只有腳踏實(shí)地。將每一次的銷售過程細(xì)節(jié)都做好，才能獲取更多訂單。”

三、銷售數(shù)據(jù)里藏著業(yè)績(jī)和機(jī)會(huì)

對(duì)于大部分傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)來說，數(shù)據(jù)化管理才剛剛起步。很多公司都是靠人工搬運(yùn)若干維度的數(shù)據(jù)，楊總公司在使用OKKI CRM前也是如此。

“之前我們需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上，加班加點(diǎn)做表格，大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且，手動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，難免會(huì)出現(xiàn)誤差和不及時(shí)的情況?！?br>
楊總告訴OKKI，現(xiàn)在，只要打開OKKI CRM，就可以隨時(shí)在「統(tǒng)計(jì)分析」中查看業(yè)績(jī)完成情況、銷售進(jìn)度狀態(tài)等多樣化的數(shù)據(jù)報(bào)表，比如近半年的銷售業(yè)績(jī)變化情況、銷售漏斗統(tǒng)計(jì)、銷售金額預(yù)計(jì)等。

這樣一來，很輕松就能量化評(píng)估全局情況，有針對(duì)性地調(diào)整管理動(dòng)作，不僅有利于銷售業(yè)務(wù)的管理，對(duì)于提升銷售業(yè)績(jī)也是有益的。




“尤其是銷售漏斗的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，我們可以看到所有訂單的‘贏單、轉(zhuǎn)化、停留、流失’的狀態(tài)，快速定位每一次輸單的問題原因，從源頭開始改進(jìn)，為進(jìn)一步的決策提供建議?！?br>
舉個(gè)例子，如果發(fā)現(xiàn)70%的輸單原因是價(jià)格因素，楊總就可以對(duì)癥下藥，及時(shí)調(diào)整銷售策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，或者給到新客戶一定的優(yōu)惠政策。

四、結(jié)語

借助OKKI CRM，楊總通過完善考核制度、過程精細(xì)化管理、數(shù)據(jù)深入分析，形成了自己的一套銷售管理方法論，這樣走在行業(yè)前端的創(chuàng)新精神與探索精神值得同行們學(xué)習(xí)。




也許，數(shù)字化管理便是外貿(mào)行業(yè)的升級(jí)方向所在。