這是我之前在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，一件非常典型的案列，在這里特意分享出來(lái)。

客戶背景：

Mr.Hasan 是來(lái)自沙特的黎巴嫩人，我在阿里巴巴上收到他的詢盤。當(dāng)時(shí)他咨詢了整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品，總金額大概在40萬(wàn)美金，整個(gè)過(guò)程挺流暢的，客戶也很專業(yè)，可是客戶遲遲不下單，說(shuō)得來(lái)中國(guó)后決定。

所以，接下來(lái)的跟進(jìn)就進(jìn)入到了情感營(yíng)銷的狀態(tài)。我會(huì)不定時(shí)的給他發(fā)我們的公司動(dòng)態(tài)，我的個(gè)人動(dòng)態(tài)，或者他們國(guó)家的時(shí)事啦，就這樣三個(gè)月過(guò)去了。

就在一個(gè)周末的下午，昏昏欲睡的我突然接到了Hasan的電話。那個(gè)激靈，那個(gè)興奮勁，至今無(wú)法久久無(wú)法忘卻。

可是一放下電話，我就犯愁了，這個(gè)客戶是阿里老客戶，而且這次是第三次來(lái)中國(guó)，整個(gè)項(xiàng)目金額不小，重點(diǎn)是我可是跟了三個(gè)多月，接近四個(gè)月了，如果最后被同行挖了，我不得哭死嗎？

所以，我得做點(diǎn)什么，讓客戶非我不可。Hasan ，Saudi Arabic，我就是在不斷重復(fù)這兩句的過(guò)程中，突然靈機(jī)一動(dòng)。

Hasan ，Saudi Arabic，宗教是穆斯林，愛(ài)好喝紅茶，但是跟中國(guó)人不同的是，除了會(huì)加糖外，還有一點(diǎn)，他們喜歡往里面放薄荷葉，新鮮的薄荷葉，沒(méi)錯(cuò)，就是廣東人用來(lái)治感冒用的那種綠葉。

這是我在實(shí)習(xí)過(guò)程中，在一家沙特公司留意到的。

于是，我在客戶來(lái)的前兩天，把我家，公司附近的市場(chǎng)攤位都跑了一遍，最終在一個(gè)流動(dòng)的小攤位買到了薄荷葉，只花了兩塊。 結(jié)局怎樣，我用數(shù)據(jù)告訴你，在客戶知道了我們某款產(chǎn)品的供應(yīng)商的情況下，最終我們就那款產(chǎn)品降低8個(gè)點(diǎn)，最終成交了40萬(wàn)刀！

哈哈，至今還記得Hasan電話里頭那句：of course,we should buy from you,you are so lovely! 所以，小伙伴，無(wú)論你是新人小白還是淡點(diǎn)的老鳥，接待遠(yuǎn)道而來(lái)的客戶，F(xiàn)unny有如下分享：

1.了解客戶的宗教，風(fēng)俗習(xí)慣，給客戶創(chuàng)造一個(gè)如家的氛圍，讓他收到你對(duì)他的重視；

2.回顧一次郵件往來(lái)，熟悉整個(gè)跟進(jìn)過(guò)程，理清當(dāng)前的狀態(tài)；

3.把發(fā)過(guò)給對(duì)方的資料，例如報(bào)價(jià)單，合同，PI等提前打印雙份以備查看；

4.準(zhǔn)備好產(chǎn)品的目錄冊(cè)，把客戶需要或者可能需要看的樣品事先整理出來(lái)，成列好；

5.把產(chǎn)品知識(shí)再次梳理一次，能熟悉的聽讀產(chǎn)品的品名，參數(shù)等信息；

6.準(zhǔn)備好一個(gè)自信的自己。女生可以畫一個(gè)精致的淡妝，化妝是一種基本的禮貌，同時(shí)也能提高自己的自信。男生就需要穿著整潔，不能過(guò)于隨意。

文/funny