一個很難得的機會，我們遇到了一位外貿(mào)老炮，并向他問了幾個問題。

今日訪談：老陳

20年老外貿(mào) 機械設(shè)備行業(yè)銷售負責人

1.入行這么久，有什么觸動并影響你很久的事情嗎？

我剛?cè)胄械臅r候，我主管給了我三句話：

（1）你永遠都不知道客戶在想什么

（2）永遠不知道自己做的對不對

（3）你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手

剛開始我并不懂這什么意思，在真的實踐過以后我才漸漸明白了這三句話，它是說，你不用花心思去猜客戶，做事情不要縮手縮腳，以及在這個行業(yè)，關(guān)系再好，有些事情也要保密。

特別是猜客戶心思這件事情，猜無數(shù)次都不如你跟他多溝通一次，不如你看他具體做了什么動作。

比如我很多年前遇到過一個客戶，需求挺大，跟了挺長一段時間都沒跟下來，這人既沒選競品公司也沒選我，但話也從來不多說，我很長時間摸不清楚他到底在意什么點。那會兒相比競品，我們公司產(chǎn)品的價格是沒有什么優(yōu)勢，我也不是很有信心。

但我那時候做業(yè)務(wù)久了臉皮也厚了，在人來展會的時候就去賓館堵他，找他去喝了一頓酒、聊天、介紹當?shù)孛朗常粊矶ノ也胖浪鋵嵾€不是真正能拍板的人，結(jié)果通過他的引薦我認識到了他們產(chǎn)品負責人，后續(xù)花了蠻大心思單子就給我談下來了。

2.作為一個出色的銷售，你有什么經(jīng)驗可以給我們分享一下嗎？

你知道二八法則嗎？我覺得這個理論其實非常好用。它說的是什么呢？

最簡單的理解，20%的投入，可以帶來80%的產(chǎn)出。但落實到每個人的工作里面，你要怎么抓住其中關(guān)鍵的20%，然后獲取成功，這是個問題。

因為我從事的是銷售工作，我就以銷售找客戶來做舉例，銷售應(yīng)該如何抓住關(guān)鍵的20%。

假設(shè)你現(xiàn)在有一個詢盤，客戶需求很大，你要怎么才能拿下這個訂單？我們來做一下分解：

01.客戶情況調(diào)查，列出主要負責人的權(quán)限

要找到關(guān)鍵的人之前，你首先要了解對方企業(yè)的狀況，然后將具有影響力的人物列進來。

02.分析有采購決定權(quán)或影響力的人

在做完基礎(chǔ)整理之后，你就要把范圍進一步縮小，并對已有的人進行進一步的調(diào)查研究，做到知己知彼。

03.找出關(guān)鍵人物，制定策略

按照你需要的程度，找出最能幫助你的5個人， 并根據(jù)他們的情況制定策略。

這一個部分，更多的是準備工作部分。有人說，我根本找不到這么多的人，那我覺得你可能對于工具的使用還不夠熟悉，比如CRM、社交媒體渠道等等，我認為但凡有心，又有工具助力，就可以做好這件事情，而找到了關(guān)鍵決策人，你才能更好地抓住那關(guān)鍵的20%，之后的80%很多時候就是順其自然的事情了。

3.很多銷售總是客戶跟著跟著就不見了，你在客戶跟進這件事情上有什么秘籍嗎？

第一點，日常做事情還是要有規(guī)劃。

比如一個銷售，每天除了談新客戶，還要維護老客戶，除了案頭的工作，還要出差拜訪客戶。事情一多就容易亂，一亂就抓不住重點。

所以日常做好規(guī)劃，形成習慣，這件事情非常重要。比如每一個銷售要做好的事情就是盤點手頭的客戶，把客戶按照A類、B類、C類分好。

然后每天的工作，我是要求我們團隊的銷售每天都做好日程規(guī)劃的，什么時候該干什么，都要有所準備。

成熟的外貿(mào)工具會幫你將日常和周期的工作指標規(guī)劃進儀表盤（來自詢盤云系統(tǒng)）

第二點，要以客戶為中心，了解他的需求。

這個說起來容易做起來其實很難。都第一個問題就在于，你要怎么了解他的需求？從哪些途徑去了解，用哪些方式去確認?

比如我們現(xiàn)在是有用你們的詢盤云系統(tǒng)的，因為詢盤云可以打通各個觸點，我們可以比較清晰的知道客戶在各個渠道的行為動作，那我們就可以用這些數(shù)據(jù)去分析客戶了。以前我們沒這些工具，有時候就是瞎貓碰上死耗子，或者全靠銷售個人的業(yè)務(wù)能力去推進的，現(xiàn)在有了這些工具，銷售就可以更有針對性地去了解客戶了。

第三點，和客戶建立信任感。

這一點很多人說起來都知道，做起來并不一定記得。做生意首先還是要信，沒有一個信任基礎(chǔ)，你只能做一次的生意，但雙方之間有這個信任，你們就可以長久地合作下去，所以很多時候，你做的小事要以此為準則。

前輩這個稱呼，有時候就是用經(jīng)驗和歷練積攢起來的，最難得的是一直在進步的前輩，會利用詢盤云Marketing CRM開發(fā)跟進客戶，了解客戶需求，還守得住做業(yè)務(wù)的初心與原則，給老陳點贊！

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