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作為外貿(mào)人，你聽到客戶問(wèn)的最多的問(wèn)題恐怕就是：“這個(gè)報(bào)價(jià)是多少？”其次就是：“你們是工廠還是外貿(mào)公司？”

對(duì)于回答是工廠還是外貿(mào)公司這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有絕對(duì)性對(duì)的回答，但在大多數(shù)情況下很多人都會(huì)選擇回答是工廠。因?yàn)榇_實(shí)越來(lái)越多的客戶都想找"Manufactory"，而對(duì)“Tradeing Company"越來(lái)越不感冒。根據(jù)阿里巴巴國(guó)際站的不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里巴巴國(guó)際站所發(fā)布的買家詢盤中，有超過(guò)50%的客戶均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系。

下面我們具體分析一下。

其實(shí)解決這個(gè)問(wèn)題的方法既簡(jiǎn)單也麻煩，因?yàn)槟阋闱宄氖强蛻魡?wèn)這個(gè)問(wèn)題的心理，他是想和工廠合作還是想和外貿(mào)公司合作？

工廠 VS 外貿(mào)公司

工廠

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品高度集中，專注于一兩種產(chǎn)品；沒(méi)有中間層，客戶可以省去傭金；把控生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期確定；規(guī)?；a(chǎn)，價(jià)格相對(duì)低；可驗(yàn)廠；信息反饋快等。

劣勢(shì)：產(chǎn)品單一；財(cái)務(wù)不靈活；外貿(mào)流程專業(yè)度不高；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變能力差；售后服務(wù)跟不上等。

外貿(mào)公司

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品品類齊全，供應(yīng)商多；行業(yè)趨勢(shì)，市場(chǎng)需求把握度好；財(cái)務(wù)便利，付款方式靈活多變；外貿(mào)流程操作專業(yè)性高；外貿(mào)服務(wù)好等。

劣勢(shì)：高技術(shù)產(chǎn)品質(zhì)量難控制；交貨期不確定；信息反饋慢；不可驗(yàn)廠；庫(kù)存訂單大等。

從上面的分析我們可以看出：工廠與外貿(mào)公司的優(yōu)劣勢(shì)都是對(duì)應(yīng)的。但優(yōu)劣勢(shì)并不是絕對(duì)性質(zhì)的，在針對(duì)性的改善和努力下，外貿(mào)公司的劣勢(shì)也可以成為優(yōu)勢(shì)，工廠同樣如此。

例如，同一產(chǎn)品，外貿(mào)公司的價(jià)格可能比工廠還要低，原因主要是有：外貿(mào)公司囤積訂單，一次性下給工廠，獲得低廉價(jià)格；外貿(mào)公司機(jī)構(gòu)靈活，運(yùn)行成本低；外貿(mào)公司利用退稅核算利潤(rùn)等因素。

在聯(lián)系客戶時(shí)，表示自己是工廠

初次與客戶聯(lián)系時(shí)，善意的將自己包裝成廠家，以得到客戶的回復(fù)，主要的操作手法：

01.在郵件的開頭用簡(jiǎn)短而模糊的介紹性語(yǔ)言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等。

02.某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好。

03.某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時(shí)，則在郵件開頭你可提示外商你所報(bào)的產(chǎn)品系來(lái)自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..。

04.在郵件的開頭你還可直接說(shuō)明你就是某某中國(guó)廠家的出口部門或出口（獨(dú)家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等。

05.如果你確信客戶從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商。那么不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向客戶報(bào)出一個(gè)詳細(xì)的好OFFER，每一個(gè)客戶最終想要的也不就是一個(gè)好的OFFER嗎？

如果已經(jīng)注冊(cè)XXX貿(mào)易有限公司，認(rèn)證又和抬頭不一樣，那么就表示我們是一個(gè)公司，貿(mào)易公司是方便出口，工廠是生產(chǎn)用的。很多人糾結(jié)于這方面，其實(shí)一個(gè)老板擁有幾家公司是現(xiàn)在非常正常的一件事情。

如果是貿(mào)易公司可以這樣表示：

這也是我們老板/我的的公司，注冊(cè)一個(gè)貿(mào)易公司是為了取得進(jìn)出口權(quán)，方便出口用的。

This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes.

如果是外貿(mào)soho可以這樣表示：

我們公司是這個(gè)工廠的一個(gè)出口部門，工廠重新注冊(cè)一個(gè)公司是為了方便做外貿(mào)，方便管理用的。

Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.

想方設(shè)法降低價(jià)格

大部分想和工廠直接合作的客戶，他有這樣的要求，最主要的目的無(wú)非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購(gòu)成本，獲取盡可能低的價(jià)格。在客戶已經(jīng)知道我們是貿(mào)易公司的時(shí)候，如果報(bào)出來(lái)的價(jià)格又比工廠高，那么顯然挽回的可能性就很小。

所以需要在滿足產(chǎn)品質(zhì)量要求的前提下，去尋找價(jià)格更低的供應(yīng)商。

不同供應(yīng)商生產(chǎn)成本不一樣，想要的利潤(rùn)不一樣，那么價(jià)格自然有高有低。囤積訂單，一次性下單給供應(yīng)商，以大訂單獲取更低的價(jià)格。外貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)成本低，低一點(diǎn)的利潤(rùn)也可以接。相比一些國(guó)內(nèi)工廠，還有退稅能加利潤(rùn)。

這都是能夠幫助降低價(jià)格的手法。

提升專業(yè)度

在外貿(mào)操作流程上要做到熟悉，對(duì)于每個(gè)國(guó)家的商業(yè)規(guī)則產(chǎn)品要求比較熟悉。能利用一些規(guī)則幫助客戶合理避稅，減少費(fèi)用，減少風(fēng)險(xiǎn)。

外貿(mào)公司雖然可以找不同類型的產(chǎn)品供應(yīng)商，但是客戶一看你做很多產(chǎn)品，像個(gè)雜貨鋪，一看就顯然很不專業(yè)。

所以，網(wǎng)站也好平臺(tái)也好，如果有多種毫無(wú)相關(guān)的產(chǎn)品，也要像開兩個(gè)公司一樣分開處理。

快速反饋，做好服務(wù)

這點(diǎn)我們還得向港臺(tái)外貿(mào)人學(xué)習(xí)，他們的外貿(mào)比我們做的好。但實(shí)際，我們?cè)诖箨懣抗S更近，溝通更容易。

接觸過(guò)幾個(gè)港臺(tái)的貿(mào)易公司客戶，一般我郵件發(fā)過(guò)去，在工作時(shí)間十分鐘之內(nèi)他們一定會(huì)反饋過(guò)來(lái)。有疑問(wèn)的地方，郵件中用繁體中文，也會(huì)分好點(diǎn)，非常有條理，有時(shí)候郵件之后，還會(huì)直接打電話過(guò)來(lái)，跟我落實(shí)一下內(nèi)容。

港臺(tái)外貿(mào)人還會(huì)在客戶時(shí)差內(nèi)聯(lián)系客戶，工廠業(yè)務(wù)員下班后逛街看電影了，工作和生活完全分開了。港臺(tái)外貿(mào)人到深夜，都會(huì)及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，當(dāng)天處理好客戶那邊的問(wèn)題，白天和工廠溝通。想必這就是高房?jī)r(jià)、高物價(jià)之下的求生欲望吧。

港臺(tái)外貿(mào)人英語(yǔ)比較好，和我聊天的時(shí)候都會(huì)直接發(fā)英文，養(yǎng)成了這種習(xí)慣。雖然口音比較怪，但是敢于直接打電話，能更準(zhǔn)確轉(zhuǎn)達(dá)客戶的要求。有一個(gè)非常意向的客戶，就會(huì)直接拿著一些樣品，聯(lián)系好客戶，直接飛到國(guó)外去拜訪。

當(dāng)我們不少人還在糾結(jié)于為何客戶不回我們郵件的時(shí)候，這些港臺(tái)外貿(mào)人已經(jīng)在電話中和客戶討論好了一切，甚至出現(xiàn)在客戶的辦公室把訂單給落實(shí)了。

更詳細(xì)的比對(duì)港臺(tái)外貿(mào)人的“軟實(shí)力”，了解我們自己的差距，進(jìn)而有針對(duì)性的改善和提高不足：如何真正成長(zhǎng)為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

付款方式上讓客戶更安全

客戶要找工廠合作，還有一些是因?yàn)楹屯赓Q(mào)公司合作風(fēng)險(xiǎn)更大，工廠有廠房，有設(shè)備，有很多工人，不會(huì)因?yàn)樨洺鳇c(diǎn)問(wèn)題就跑路不管。而外貿(mào)公司只有一個(gè)辦公室，一個(gè)公司，總歸少了一些什么。所以作為外貿(mào)公司，可以給客戶一定的賬期，更好的付款方式，然后做信保。關(guān)于付款方式方面的更多學(xué)習(xí)參考：如何讓客戶接受你提出的付款方式？

很多公司會(huì)去投資付費(fèi)平臺(tái)、參展，其實(shí)可能訂單都不是從上面來(lái)的，但是每年還要去做投資，目的就是要提升一下形象和老客戶見見面，讓客戶放心。

同時(shí)還要做好官網(wǎng)，在Linkedin、Facebook、Google+、instagram...等等地方都要留有一定的信息，做好運(yùn)營(yíng)和打理。

有了這些信息，客戶一看，翻翻時(shí)間，看到確實(shí)這個(gè)公司這個(gè)業(yè)務(wù)員做了好幾年了，誰(shuí)也不會(huì)傻到花那么多時(shí)間的積累，花那么大精力的投入，做這種接一個(gè)訂單就跑路把自己的名聲砸了這種蠢事。

其實(shí)就是起到一個(gè)背書作用，加速客戶對(duì)你的信任感。

這也是為什么外貿(mào)人Aimm在談到Linkedin時(shí)曾說(shuō)過(guò)“領(lǐng)英現(xiàn)在對(duì)于我來(lái)說(shuō)，不僅僅是獲得更多的潛在客戶，不僅僅是用來(lái)主動(dòng)開發(fā)客戶，不僅僅是幫助維系客戶關(guān)系... ...更重要的是它能讓我依托在這個(gè)全球最大的職場(chǎng)社交平臺(tái)上，建立一個(gè)專業(yè)優(yōu)秀的個(gè)人形象展示，傳播一個(gè)富有魅力的個(gè)人品牌價(jià)值?！被仡檶W(xué)習(xí)：全職外貿(mào)SOHO媽媽怎么用領(lǐng)英開發(fā)客戶翻身自救？

在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，如果客戶連你們公司的信息都搜不到，又沒(méi)有廠房和機(jī)器，自然就會(huì)擔(dān)心是不是才做了一兩天？會(huì)不會(huì)就是個(gè)皮包公司？是不是把錢打給他就會(huì)跑路？...

有些傳統(tǒng)的客戶只和工廠合作的觀念根深蒂固，相比工廠，外貿(mào)公司更需要用更大的精力，更大的資源投入到營(yíng)銷上面去。

喜歡找外貿(mào)公司的客戶

1.連鎖超市采購(gòu)商。有各種各樣的商品要采購(gòu)，而工廠一般就一類產(chǎn)品，不可能需要的每個(gè)產(chǎn)品都找一家工廠。比如沃爾瑪他不是直接找中國(guó)工廠，一般都是把采購(gòu)信息分別發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后從中挑選一家合作。

2.國(guó)外貿(mào)易商。國(guó)外貿(mào)易商一般是各類產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品當(dāng)下賺錢，就采購(gòu)哪類產(chǎn)品。和國(guó)內(nèi)貿(mào)易商合作，他們也能夠跟上趨勢(shì)，直接就能有好的產(chǎn)品銷售。

3.懶的客戶。不是所有的客戶都想把每分錢都賺了，不少客戶還是更愿意花更少的心思在復(fù)雜的采購(gòu)產(chǎn)品上面，更愿意把時(shí)間花在銷售產(chǎn)品上面。

4.小語(yǔ)種客戶。這類客戶他不會(huì)英語(yǔ)，不會(huì)中文，而工廠即使做外貿(mào)，也一般不配備小語(yǔ)種人才，不少外貿(mào)公司就是靠這種類似外貿(mào)翻譯的形式生存的。

喜歡找工廠的客戶

1.國(guó)外門市部、小型批發(fā)商。這類客戶產(chǎn)品單一，規(guī)模比較小，喜歡便宜。不少以前接觸過(guò)的客戶，住個(gè)酒店都很摳門，他們骨子里就把每一分錢看的很準(zhǔn)，不需要什么服務(wù)，骨子里認(rèn)為工廠便宜。

2.高精尖產(chǎn)品、要求高產(chǎn)品。由于中間的溝通過(guò)程比較多，客戶又需要找專業(yè)的供應(yīng)商確保質(zhì)量。

3.著名品牌商。這些公司對(duì)供應(yīng)商要求比較高，而且采購(gòu)的產(chǎn)品種類并不是很多，對(duì)于工廠的要求就比較高，通常需要驗(yàn)廠、需要工廠有一定的認(rèn)證。

最后總結(jié)來(lái)說(shuō)，工廠和外貿(mào)公司這兩者的身份并沒(méi)有絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)，無(wú)論是外貿(mào)公司，還是工廠業(yè)務(wù)員，努力去提升自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)度，了解不同類型國(guó)外客戶的需求痛點(diǎn)，就能更好的幫助你贏得一席之地：外貿(mào)談判中最常見的幾種客戶痛點(diǎn)