說(shuō)起外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)，大家腦海里第一時(shí)間可能會(huì)聯(lián)想到阿里巴巴國(guó)際站、谷歌、領(lǐng)英等B2B平臺(tái)，很多人會(huì)把在這些平臺(tái)上做推廣與營(yíng)銷(xiāo)劃上等號(hào)，但其實(shí)這些都只是推廣手段，屬于營(yíng)銷(xiāo)的一部分而已。那么到底什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售到底有什么關(guān)系、又有什么區(qū)別呢？

1.1 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的異同：

銷(xiāo)售本質(zhì)上要解決的是價(jià)值與信息的不對(duì)稱(chēng)。當(dāng)企業(yè)剛把一款產(chǎn)品/服務(wù)推出市場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)是感知不到它的價(jià)值的，所以需要通過(guò)銷(xiāo)售手段去找到目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)挖掘并激發(fā)客戶(hù)的真實(shí)需求，從而完成價(jià)值交換（客戶(hù)獲得產(chǎn)品價(jià)值，而我們獲得利潤(rùn)）。所以，銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于“傳遞價(jià)值”和“價(jià)值變現(xiàn)”。

而營(yíng)銷(xiāo)則包括市場(chǎng)細(xì)分、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研分析、明確市場(chǎng)定位（公司、品牌、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、確定產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和傳播策略，提高目標(biāo)客戶(hù)對(duì)我方的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而最終提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的一系列行為。所以，營(yíng)銷(xiāo)除了“傳遞價(jià)值”以外，還包括“創(chuàng)造價(jià)值”。為什么這樣說(shuō)呢？過(guò)往大家都是把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，再去思考定位、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、定價(jià)格、鋪渠道和做促銷(xiāo)。而現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的工作不再僅僅從產(chǎn)品角度出發(fā)，而是更多地從市場(chǎng)和客戶(hù)的角度出發(fā)，去深入分析客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題、達(dá)到什么目的，倒推客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由，從而再去有針對(duì)性地規(guī)劃產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和傳播策略，這就是“價(jià)值創(chuàng)造”的過(guò)程。

基于上述的分析，我們可以得出這樣的結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售的前置工作，假如沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，銷(xiāo)售工作將會(huì)變得無(wú)比艱難。比如，你讓銷(xiāo)售人員從領(lǐng)英、谷歌、臉書(shū)上去獲得客戶(hù)的聯(lián)系方式等信息是可行的，但是如果你讓他們?nèi)コ掷m(xù)發(fā)文章、拍視頻和做社群運(yùn)營(yíng)，這往往效果就不行了。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售需要的能力不一樣的，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是目標(biāo)客戶(hù)群體的共性問(wèn)題，需要建立一個(gè)完整的體系去打持久戰(zhàn)；而銷(xiāo)售關(guān)注的是不同客戶(hù)的個(gè)性問(wèn)題，需要在短期內(nèi)快速出單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

所以，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系至關(guān)重要，我們下期再來(lái)詳細(xì)交流。