不知道大家還記不記得基友團(tuán)寧波年會的大主題“用內(nèi)銷思維，做國際貿(mào)易”。在過往的幾十年間，國際貿(mào)易其實(shí)是一門偏向語言和操作的學(xué)科，就好像蠻多企業(yè)在招聘的時候，要求“英語專業(yè)優(yōu)先”或者“英語專業(yè)8級”諸如此類，就好像語言說得溜就能夠做好生意一樣，這實(shí)際上并不能怪他們。事實(shí)上在出口貿(mào)易還是一個賣方市場的時候，很多人的發(fā)家就是找到一個還不錯的產(chǎn)品，再參加某個展會，再說上幾句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按幾下計算器，就把訂單給拿下了，這個時候他們自然會拍大腿，哎呀你說我要是語言沒問題的話，這訂單我不得翻倍啊。

這種語言導(dǎo)向的思維延續(xù)到今天，但實(shí)際上，英語說得好就能做好外貿(mào)嗎？大家可能知道，我曾經(jīng)在一家中國500強(qiáng)工作過，我的前老大，一口流利的印度式英語，說實(shí)話你要不是印度人基本聽不懂，照樣一年拿幾千萬美金的訂單，為什么？我認(rèn)為是他的商業(yè)思維起到主導(dǎo)的作用。

實(shí)際上不管是內(nèi)銷還是外貿(mào)，我認(rèn)為本質(zhì)上都是商業(yè)。但事實(shí)上，外貿(mào)的發(fā)展落后內(nèi)銷足足好幾十年，我們一直在做的，要么就是EX-WORK貨物出工廠后我就不管了，要么是FOB大船駛離港口我就不管了，總之貨物出門我就不管了，就是這樣，從來沒有去考慮貨物到了客戶手上時候的情況，客戶賣得怎么樣，庫存情況怎么樣，客戶的下線是誰，渠道是什么，終端價格是多少，通過什么營銷方式，最終用戶對產(chǎn)品的反饋怎樣，這些統(tǒng)統(tǒng)都沒有。即使我們有時候會感慨“哎今年的市場確實(shí)不怎樣”，但也只是感慨而已，從來沒有去想過要如何和客戶一起，在市場不好的時候大家來一起做點(diǎn)什么，改變這個現(xiàn)狀，提高我們的銷量。

就像一位同學(xué)說到他們公司的案例：

“今年自開年以來我們幾大客戶頻繁各種問題出現(xiàn)，我們幾乎決定放棄某一英國客戶。市場不好，客戶銷售狀況不佳，我們除了推薦新產(chǎn)品，催客戶下單以外，從來沒有想過我們可以在客戶的角度思考，和客戶一起來克服這個困難，度過難關(guān)。和客戶如果能換位思考下我們可能就不至于消極的應(yīng)對和處理該客戶業(yè)務(wù)，深究下或者能換取更加長久穩(wěn)固的合作?！?

而這點(diǎn)，在內(nèi)銷市場實(shí)際上已經(jīng)是非常普遍的事情。當(dāng)然你可以說由于地域和時差的限制，我不可能做到像內(nèi)銷一樣，但我認(rèn)為，這個問題我們可以從兩個角度來看待：

1 我們不一定要做到像內(nèi)銷一樣，我們只需要具備內(nèi)銷的思維，那種以用戶為導(dǎo)向的思維，就已經(jīng)足以把我們現(xiàn)在的水平提高一個大臺階。

2.假如在絕大多數(shù)人都做不到的時候，我做到了，請問，這難道不就是差異化嗎？這難道不就是核心競爭力嗎？

反觀外貿(mào)銷售，很多外貿(mào)人在公司聊天時會很經(jīng)常說起這么一個詞， “搞定客戶”。

“哎，這個客戶太難搞了。”

“XX，你什么時候可以把這個客戶搞下來？”

“喲吼，終于搞定這個大客戶了。”

雖說很多時候這種說法僅僅只是無心之語，然而某種程度上，這代表著在你心目中，你和客戶是處于對立位置的。平心而論，咱們換位思考一下，假如你是客戶，你會喜歡被“攻克”或者喜歡被“搞定”嗎？肯定不喜歡，作為客戶你選擇一個供應(yīng)商的唯一原因，就是你需要的東西對方恰好有，僅此而已。

所以我一直提倡，我們不是要賣什么東西給客戶，而是要和客戶一起買，我們和客戶的關(guān)系，并不是對立的而應(yīng)該是站在同一陣線上的（正如同我們和競爭對手也不永遠(yuǎn)或必然是對立的。這里面學(xué)問太多，想看的人多的話我另外開帖再寫），這就要求我們一定要學(xué)會換位思考，以及學(xué)會用買家的思維來看待這筆生意，否則來說，談何“一起買”？

所謂買家思維，實(shí)際上就是換位思考的一種，你會去考慮你所說的每一句話，發(fā)的每一封郵件，做的每一件事情，去到客戶那邊的時候，客戶到底會怎么看，怎么想，怎么做。往深了說，買家思維本質(zhì)上是從工廠思維向市場思維的轉(zhuǎn)變，怎么來理解這一句話？大家都知道，幾十年前的外貿(mào)是賣方市場，我們根本不需要考慮太多的東西，要么是客戶跑過來問我們“嗨你們有沒有XX產(chǎn)品啊？”又或者我們跑過去問客戶“Hi我們有XX產(chǎn)品你需要嗎？”，客戶說要，那好我們接下來就來談一談價格談一談貨期談一談付款方式，但是我們從來就不用去考慮幾個問題，例如：

客戶為什么需要這個價格？

客戶為什么需要這個貨期？

客戶為什么需要這個付款方式？

然而隨著外貿(mào)從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，客戶的可選性越來越多，我們自然就覺得生意越來越難做，這個時候就迫使我們不得不去思考我們之前從來不曾想過的問題，去多問自己幾個“為什么”。例如：

客戶為什么需要這個價格？

這個價格到底是由市場價反推回來的呢，還是從競爭對手的報價中推斷出來的？

假如是從這個市場價反推回來的，為什么會是這個市場價？

市場上是不是發(fā)生了什么其他的事情，例如是不是客戶的競爭對手突然降價？

客戶的競爭對手為什么會降價？是賣得不夠好，還是他從中國拿到了更低的價格？

客戶給我的這個價格，真的是既定且無法改變的嗎？

客戶給我的這個價格，到底是他真的需要還是有可能是換取其他條件的幌子？

客戶給我這個價格，和給我競爭對手的價格，會不會不一樣？

是的，我們需要知道，客戶向我提出的這個詢盤，這個要求，到底是想解決他的哪些問題？哪個痛點(diǎn)？正如同深圳沙龍互動環(huán)節(jié)時講到的，當(dāng)我們無法做到客戶提出的某些苛刻要求時，我們是直接說Sorry呢，還是嘗試去問問客戶的這些要求是基于哪些原因提出的？以及我們有沒有其他的方案可以來滿足要求背后的“需求”？

Look at the back of your customer,當(dāng)我們學(xué)會看到這一點(diǎn)時，我們才算是初窺了買家思維的門徑，但實(shí)際上要做到這點(diǎn)已經(jīng)很不容易了，我常常說“采購換銷售易，銷售換采購難”，就是因?yàn)殇N售非常容易陷入自己的思維怪圈，否則也不會鬧出類似“客戶發(fā)來詢盤，我反問客戶是否有單，有單的話我再報價”這種銷售覺得理所當(dāng)然但買家一看就哭笑不得的事情。

那么，怎么鍛煉買家思維呢？

第一，每次做出銷售動作之前，都要下意識地去思考，如果我是這個采購，我看到這份報價，收到這個回復(fù)，會有什么反應(yīng)，會有什么進(jìn)一步的問題產(chǎn)生。

第二，也是最好的辦法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，輪流扮演銷售和采購，輪流模擬采購流程，之后在過程中，發(fā)現(xiàn)自己可能存在的問題，或者可能存在的讓客戶一瞅就咬牙切齒的陋習(xí)。

以上。

有興趣的話加個微信唄：daniellzr1982