前些天，OKKI（小滿）在知乎上看到一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的客戶分類(lèi)，差點(diǎn)笑翻了~

截圖來(lái)源于知乎@萌新

這神一樣的解讀，十分接地氣地從購(gòu)買(mǎi)潛力上概括了外貿(mào)客戶的林林種種。

外貿(mào)客戶的分類(lèi)只有這一種嗎？當(dāng)然不是。

這些年，跟OKKI（小滿）合作過(guò)的3萬(wàn)家企業(yè)中，不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)，對(duì)其外貿(mào)客戶的分類(lèi)也是不一樣的。有的企業(yè)還會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行多個(gè)維度的分類(lèi)，精細(xì)化管理。

今天，OKKI（小滿）總結(jié)了一下目前外貿(mào)企業(yè)最常用的9種客戶分類(lèi)方法和1款客戶分類(lèi)管理神器，供大家參考。

一

9種客戶分類(lèi)方法

1、按客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)情況

A類(lèi)客戶，占客戶總數(shù)的5%～15％左右，其創(chuàng)造的利潤(rùn)卻占企業(yè)全部利潤(rùn)的60％～80％左右。B類(lèi)客戶，占20％～30％左右，其創(chuàng)造的利潤(rùn)大致為總利潤(rùn)的20％～30％左右。C類(lèi)客戶，占60％～80％左右，而其創(chuàng)造的利潤(rùn)只占 5％～15％左右。

2、按照地理區(qū)域劃分

北美客戶：通常是指美國(guó)、加拿大、格陵蘭等國(guó)家的客戶。南美客戶：通常指巴西、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、阿根廷等國(guó)家的客戶。東歐客戶：通常指俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、立陶宛、塞爾維亞等國(guó)家的客戶。西歐客戶：通常歐洲西部英國(guó)、愛(ài)爾蘭、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、法國(guó)等國(guó)家的客戶。南亞客戶：通常指印度、巴基斯坦、尼泊爾、斯里蘭卡、馬爾代夫等國(guó)家客戶。東南亞客戶：通常指緬甸、泰國(guó)、柬埔寨、老撾、越南、菲律賓、馬來(lái)西亞、新加坡等國(guó)家和地區(qū)的客戶。 中東客戶：通常指西亞和北非等國(guó)家和地區(qū)的客戶，如沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亞、突尼斯等。非洲客戶：通常指南非、烏干達(dá)、坦桑尼亞、尼日利亞等國(guó)家客戶。

3、按產(chǎn)品線或產(chǎn)品應(yīng)用分類(lèi)

這也是很多公司習(xí)慣的一種劃分方法。比如一個(gè)母嬰用品公司，首先就會(huì)把客戶分為女性和嬰兒，這對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品線是完全不同的。再細(xì)分一下，又會(huì)按照產(chǎn)品的用途進(jìn)行分類(lèi)。

4、按照客戶詢(xún)盤(pán)來(lái)源

展會(huì)客戶：包括參展上主動(dòng)收集的客戶， 以及展會(huì)帶回來(lái)的名片聯(lián)系后有反饋的客戶。B2B平臺(tái)客戶：入駐一些B2B平臺(tái)后，從平臺(tái)上開(kāi)發(fā)詢(xún)盤(pán)的客戶。社交媒體客戶：通過(guò)領(lǐng)英、facebook等社交媒體平臺(tái)開(kāi)發(fā)的客戶。郵件開(kāi)發(fā)客戶：通過(guò)查詢(xún)黃頁(yè)等手段，用郵件營(yíng)銷(xiāo)方式主動(dòng)開(kāi)發(fā)聯(lián)系有反饋的客戶。主動(dòng)找上門(mén)客戶：就是主動(dòng)發(fā)郵聯(lián)系我們要求報(bào)價(jià)或是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

5、按照購(gòu)買(mǎi)成交情況

5星-復(fù)購(gòu)客戶：反復(fù)下訂單的客戶。4星-訂單客戶：首次下訂單的客戶。3星-樣單客戶：當(dāng)下要給你下樣，但還沒(méi)下，還在猶豫的客戶。2星-重潛客戶：你很想跟他合作，但對(duì)方不一定會(huì)理你的客戶，比如一些巨頭、連鎖。1星-普潛客戶：有可能成單，有合作的可能，但也不是大客戶。0星-無(wú)潛客戶：已經(jīng)沒(méi)有合作可能的客戶，從來(lái)沒(méi)有理過(guò)你的客戶。

6、按照產(chǎn)品最終收貨人企業(yè)規(guī)模

大型集團(tuán)客戶：比如可口可樂(lè)、寶馬、豐田、蘋(píng)果等。連鎖型客戶：沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等。批發(fā)商客戶：一般指國(guó)外的中間商， 從中國(guó)批量采購(gòu)貨物再分撥給其國(guó)內(nèi)的賣(mài)家。零售商客戶：國(guó)外的一些小店，比如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)的美妝、護(hù)膚用品等。

7、按照客戶單次采購(gòu)量大小

大買(mǎi)家客戶：?jiǎn)未尾少?gòu)量超過(guò)公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的一半以上。中等買(mǎi)家客戶：?jiǎn)未尾少?gòu)量超過(guò)公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的20%。小買(mǎi)家客戶：?jiǎn)未尾少?gòu)量低于公司當(dāng)月生產(chǎn)能力的20%。（不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的公司，對(duì)大中小買(mǎi)家的單詞采購(gòu)量的界定也不同，以上數(shù)值僅供參考）

8、按照客戶返單頻率

高頻返單穩(wěn)定客戶：對(duì)于一個(gè)公司，客戶的穩(wěn)定性是第一位的，客戶的單次訂單數(shù)量可以不多，但是有穩(wěn)定的下單頻率，這就是高頻返單穩(wěn)定客戶。具體的頻率每個(gè)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品劃一條線。低頻返單一般客戶：每個(gè)公司可以自己定義怎樣算低頻返單。這類(lèi)客戶一般占大多數(shù)，但也得養(yǎng)著。

9、按照客戶身份性質(zhì)

OEM合作客戶：如果你是一個(gè)生產(chǎn)商，這類(lèi)客戶屬于你的同行，他可能委托你生產(chǎn)其他的商標(biāo)，這種就是OEM。配套生產(chǎn)直接客戶：這類(lèi)客戶以你的產(chǎn)品作為配件或者生產(chǎn)消耗品，用在他的產(chǎn)品上或者生產(chǎn)過(guò)程中。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后直接使用，所以也叫直接客戶。經(jīng)銷(xiāo)代理合作客戶：這類(lèi)目標(biāo)客戶沒(méi)有生產(chǎn)，而是純貿(mào)易商。這類(lèi)客戶大小不一，有的剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，有的做了幾十年。在物色這種目標(biāo)客戶時(shí)，是要重點(diǎn)考察客戶的質(zhì)量。維修直接客戶：這類(lèi)客戶屬于國(guó)外的維修行業(yè)，他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品用于自己的維修過(guò)程，量不大，但是訂單穩(wěn)定，價(jià)格好，也是重點(diǎn)目標(biāo)客戶群。工程直接客戶：這類(lèi)客戶一般是各種各樣的工程公司，如果你的產(chǎn)品屬于工程材料和工具，那么可以將相關(guān)的工程上作為目標(biāo)客戶。

二

客戶管理分類(lèi)神器

客戶多了，如果只用Excel表格管理，哪怕公司已經(jīng)有明確的客戶分類(lèi)方法，也會(huì)容易出錯(cuò)。

使用OKKI CRM（小滿）進(jìn)行客戶的沉淀和分類(lèi)，多維度的客戶分類(lèi)方式，讓你事半功倍，清晰管理。

1、客戶分組實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理

在OKKI CRM（小滿）的客戶管理模塊中，你可以根據(jù)自己企業(yè)對(duì)客戶的分類(lèi)維度，進(jìn)行統(tǒng)一的分組設(shè)置，業(yè)務(wù)員按照你的設(shè)置把客戶劃分到對(duì)應(yīng)的分組內(nèi)。

在某一個(gè)分組下，還可以進(jìn)行更深更細(xì)分的層級(jí)分組，最多支持往下細(xì)分3級(jí)，便于企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化的管理。

2、客戶狀態(tài)簡(jiǎn)要標(biāo)記跟進(jìn)情況

在客戶狀態(tài)中，管理者可以設(shè)置“開(kāi)發(fā)中”、“跟進(jìn)中”、“待開(kāi)發(fā)”、“沉睡客戶”等客戶狀態(tài)，業(yè)務(wù)員從這些統(tǒng)一的維度選填，便于公司統(tǒng)一了解客戶狀態(tài)的整體情況。

3、星級(jí)、標(biāo)簽，多維度標(biāo)記客戶特性

OKKI CRM（小滿）還提供了給客戶打星級(jí)的功能，業(yè)務(wù)員可以依據(jù)自己對(duì)客戶的重要程度的判斷，給客戶打上不同的星級(jí)。

另外，“標(biāo)簽”這個(gè)小功能，也是便于業(yè)務(wù)員對(duì)自己的客戶進(jìn)行特殊標(biāo)記的小工具，客戶對(duì)什么產(chǎn)品感興趣、有什么特殊需求等等，都可以通過(guò)給客戶打標(biāo)簽，記錄并分類(lèi)。

小結(jié)

你不管理客戶，客戶才不理你。

做外貿(mào)，如果不對(duì)客戶進(jìn)行清晰的分類(lèi)管理，不通過(guò)多種維度標(biāo)記客戶的各項(xiàng)特征，跟進(jìn)的時(shí)候就會(huì)一團(tuán)亂麻，效率低下。

找到適合自己的客戶分類(lèi)方法，再配上一款能幫你提效的客戶管理工具，是數(shù)字化外貿(mào)時(shí)代，越來(lái)越多外貿(mào)人的共同選擇！