1，什么叫長尾銷售市場？

B2B外貿(mào)商城平臺(tái)方式踏入深水區(qū)，過去數(shù)年的迎風(fēng)當(dāng)口到當(dāng)今的理性思考，慢慢回歸了商業(yè)本質(zhì)。從類目特性來說不一樣的B2B市場交易方式，早已變成1個(gè)基本上的角度。最開始大伙兒關(guān)心的是市場交易類目區(qū)劃層面是標(biāo)準(zhǔn)品或非標(biāo)品；而其它1個(gè)關(guān)鍵角度則能夠 從大宗和長尾來區(qū)別。

“長尾”這個(gè)界定是由《連線》雜志期刊總編克里斯·安德森在04年10月的《長尾》這篇中最開始提起，用于敘述例如amazon和Netflix這類站點(diǎn)的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)體制。事實(shí)上是應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）分布和帕累托分布（Paretodistributions）特性的1個(gè)口語化表述。更多的有關(guān)“長尾理論”的深層講解，能夠 參考克里斯·安德森著作《長尾理論》一書。

通常情況下，大宗交易銷售市場的特性是類目少，單品市場交易頻率或成交量市場交易金額高；而與之相反的，在精細(xì)化工產(chǎn)品，汽車零部件，電子元件，或MRO領(lǐng)域，除數(shù)目比較有限的高頻率單品以外，更多的的類目展現(xiàn)單品市場交易頻率離散，成交量少等特性。以類目為座標(biāo)橫軸，以市場交易頻率為座標(biāo)縱軸，展現(xiàn)出經(jīng)典的長尾分布。這篇將此類銷售市場界定為經(jīng)典的長尾銷售市場。

2，長尾銷售市場是B2B外貿(mào)商城平臺(tái)天然的立足銷售市場

在互聯(lián)網(wǎng)外貿(mào)商城平臺(tái)方式出現(xiàn)之前，長尾銷售市場的傳統(tǒng)式流動(dòng)商圈有兩類經(jīng)典方式：一個(gè)是以顧客為核心的小貿(mào)易公司方式，這類方式下的客群原因多是熟人原因，以原因型服務(wù)項(xiàng)目為競爭優(yōu)勢，并不太關(guān)心實(shí)際的市場交易類目，只是以拿下顧客做為獲利的基本；二個(gè)是以類目為核心的目錄營銷模式，從紙制版的目錄營銷推廣到電子版的目錄營銷推廣，再到系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)信息對(duì)接式的營銷推廣，核心全是以類目運(yùn)營為基本；而且供應(yīng)類目的多少，通常確定了企業(yè)的競爭能力。根據(jù)“馬太效應(yīng)”，這類方式的發(fā)展通常會(huì)歷經(jīng)大魚吃小魚式的持續(xù)收購，歷經(jīng)長達(dá)數(shù)十載的演化，在一些細(xì)分化領(lǐng)域，慢慢產(chǎn)生基本模式下的行業(yè)巨頭，這些巨頭通常具有極強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。但是在長尾銷售市場中，基本模式下的任何公司單體，無論采取顧客為核心的方式，還是采取類目為核心的方式，面對(duì)大量且規(guī)模離散的類目現(xiàn)狀，都會(huì)陷入信息孤島式的經(jīng)營困境。造成的結(jié)果就是以顧客為核心的商業(yè)模式“長不大”，以類目為核心的商業(yè)模式“轉(zhuǎn)不快”（庫存周轉(zhuǎn)率極低）。


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