前些天唯品會(huì)的特價(jià)甩賣(mài)，大家還記得嗎?原價(jià)199元的李寧T恤只需19元就能搶到，這一刺激消費(fèi)的行為讓很多買(mǎi)家高呼過(guò)癮，筆者自己也去搶購(gòu)了一下，只不過(guò)關(guān)注的時(shí)間晚了，沒(méi)貨了。當(dāng)然，今天所說(shuō)話題的關(guān)鍵點(diǎn)不在這，而是從尾貨銷(xiāo)售看現(xiàn)在中國(guó)電商的發(fā)展機(jī)遇。

唯品會(huì)的發(fā)展機(jī)遇

近些年服裝企業(yè)遇到了真正的寒冬，遠(yuǎn)的不說(shuō)，僅舉中國(guó)本地體育用品企業(yè)李寧為例，該企業(yè)在2008年奧運(yùn)會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌J型增長(zhǎng)以后，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，導(dǎo)致庫(kù)存壓力劇增，就目前得到的消息看，李寧的服裝庫(kù)存仍然價(jià)值15個(gè)億，而這些過(guò)剩的服裝雖然給企業(yè)帶來(lái)了巨大的資金壓力，但是對(duì)于某些電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻迎來(lái)了發(fā)展的契機(jī)。就像做特賣(mài)的唯品會(huì)一樣，正因?yàn)橛腥绱素S富資源的支持，唯品會(huì)才能在短時(shí)間內(nèi)獲得眾多用戶的支持，并且在2012年第三和第四季度實(shí)現(xiàn)盈利。要知道唯品會(huì)的市場(chǎng)占有率并不是很多，但是毛利率卻高達(dá)20﹪，借用李國(guó)平的話說(shuō)，唯品會(huì)就算做一折銷(xiāo)售也能賺錢(qián)。

是唯品會(huì)成就了尾貨，還是尾貨成就了唯品會(huì)

正因?yàn)槲ㄆ窌?huì)的成功和尾貨市場(chǎng)的“旺盛”，因此一些懷有同樣想法的電商項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作，比如凡客即將推出的“特賣(mài)頻道”、京東的“一元旅游”以及吳波的美加樂(lè)。這些項(xiàng)目無(wú)一不是利用“尾貨”概念來(lái)復(fù)制唯品會(huì)的成功，可是當(dāng)唯品會(huì)這種屌絲的電商行為被復(fù)制的時(shí)候，又有多少家電商產(chǎn)品可以存活并勝出呢?我想不需要太多的考慮時(shí)間，我們就能給出答案。至少在我看來(lái)，唯品會(huì)所引導(dǎo)的尾貨銷(xiāo)售并不是電商仍大規(guī)模具有的發(fā)展行徑。

先說(shuō)一下唯品會(huì)能夠成功的原因吧，原因有四點(diǎn)。

其一，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需要什么，保證自己買(mǎi)手的質(zhì)量，以此確保所提供的商品足夠大方、時(shí)尚，而且客單價(jià)控制在大家能夠接受的范圍內(nèi)。

其二，不做不該做的事，比如沒(méi)有取自建物流，而是將足夠的精力放到了用戶體驗(yàn)和貨源的補(bǔ)充上，比如專注于貨品的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化就使得唯品會(huì)在SKU上的反應(yīng)相當(dāng)迅速，把品牌特賣(mài)做到了極致。

其三，在奢侈品團(tuán)購(gòu)與同類行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中尋求差異化發(fā)展。很多時(shí)候大家喜歡將唯品會(huì)歸結(jié)為奢侈品團(tuán)購(gòu)，其實(shí)并不然，奢侈品團(tuán)購(gòu)行業(yè)面臨著貨源的定時(shí)補(bǔ)充，說(shuō)得直白點(diǎn)，奢侈品市場(chǎng)很少有大規(guī)模的尾貨處理，這對(duì)于做品牌特賣(mài)的唯品會(huì)來(lái)說(shuō)顯然會(huì)很棘手，因此唯品會(huì)立足品牌特賣(mài)，而不是奢侈品團(tuán)購(gòu)。

其四，搶占了市場(chǎng)的先機(jī)。不可否認(rèn)的是唯品會(huì)的成功很大程度上是天時(shí)地利人和的結(jié)果，因?yàn)樽銎放铺刭u(mài)一個(gè)很特殊的點(diǎn)是，品牌商不會(huì)針對(duì)自己的尾貨進(jìn)行大規(guī)模的處理，要不然對(duì)于品牌是負(fù)面影響，一旦有一家能夠滿足自己處理需求的網(wǎng)站出現(xiàn)，那么必然會(huì)使訂單垂直注入，也就說(shuō)說(shuō)唯品會(huì)只可能有一家，而不是很多家。

尾貨電商具不具有復(fù)制性

以上的四點(diǎn)算是唯品會(huì)成功的關(guān)鍵，也正是這四點(diǎn)決定了尾貨電商其實(shí)并不是完美的電影，這其中存在著太多的變數(shù)，而且別看唯品會(huì)現(xiàn)在賺到了錢(qián)，但是以后呢?誰(shuí)能保證未來(lái)不會(huì)有一家類似產(chǎn)品的出現(xiàn)，而大家的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)壓榨整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，到時(shí)候一定會(huì)產(chǎn)生陣痛，讓所有的從業(yè)者日子不好過(guò)，那么那個(gè)時(shí)候唯品會(huì)的模式才會(huì)真正讓大家所清楚。所以當(dāng)更多的目光指向唯品會(huì)，指向特賣(mài)的時(shí)候，我想大家都要小心了，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)給我們血淋淋的教訓(xùn)，尾貨電商到底具不具有復(fù)制性，一切還得看市場(chǎng)。至少?gòu)奈业慕嵌壬峡?，唯品?huì)還是有發(fā)展短板的。

比如用戶增速呈下降趨勢(shì)，雖然2012年的第三和第四季度唯品會(huì)都實(shí)現(xiàn)了盈利，但是其注冊(cè)用戶數(shù)量增長(zhǎng)率卻呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢(shì)。由此可以得出唯品會(huì)在盈利的過(guò)程中復(fù)購(gòu)率很高，否則其財(cái)報(bào)收入不可能季季上升，但是復(fù)購(gòu)率過(guò)高導(dǎo)致發(fā)展的不穩(wěn)定性，因?yàn)槟憧偸且揽磕敲磶讉€(gè)人去購(gòu)買(mǎi)商品，沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，如果哪一天提供特賣(mài)的商品不存在獨(dú)特的價(jià)值，那么唯品會(huì)解決問(wèn)題的手段就會(huì)相當(dāng)匱乏。

其次，唯品會(huì)盈利的主要手段銷(xiāo)售傭金也都值得商榷。因?yàn)槟壳拔ㄆ窌?huì)每完成一筆交易，都會(huì)從中收取20%-26%左右的傭金。而這無(wú)論從處理庫(kù)存還是其他方面考慮，這個(gè)傭金比相對(duì)于其他團(tuán)購(gòu)類型平臺(tái)、淘寶聚劃算、天貓、京東等提成比例都太高，存在相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)。此外，唯品會(huì)的模式相對(duì)于綜合性電商平臺(tái)和大型團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)看，并沒(méi)有太多的創(chuàng)新特征，不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些都將會(huì)唯品會(huì)發(fā)展的難點(diǎn)。當(dāng)然，我并沒(méi)有唱衰唯品會(huì)，畢竟它已經(jīng)盈利了，而且具有極好的發(fā)展前景，但是我想說(shuō)的是，一個(gè)唯品會(huì)已經(jīng)讓市場(chǎng)足夠驚艷，市場(chǎng)不再需要第二個(gè)尾貨銷(xiāo)售的唯品會(huì)了。

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