隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)成為年輕人消費(fèi)的主要渠道之一，相對的網(wǎng)絡(luò)尤其是淘寶、抖音、蘑菇街都開通了直播板塊，這些直播模式不同于以前的直播，這些主要是以賣貨為主，但直播賣貨不僅僅是價值戰(zhàn)，更是心理戰(zhàn)！

很多看直播的觀眾，其實在直播間買東西是想要獲得一份靠譜和實惠。但常聽到一些主播抱怨：在保證質(zhì)量的前提下，價格可以說很低了。為什么粉絲還是覺得買的不夠值？難道還要繼續(xù)降價嗎？

當(dāng)然我們不能一味降價滿足粉絲的的低價要求，但可以用一些小技巧來滿足粉絲的心理。今天郭遠(yuǎn)ce2556就教大家4個直播的小技巧，如何讓粉絲覺得他們在直播間購買的東西超值。

一、錨點效應(yīng)

有些主播直播時非常“實在”，直接給出產(chǎn)品的實際底價。結(jié)果當(dāng)觀眾砍價的時候就手足無措了。這是沒有利用好消費(fèi)過程中的“錨點效應(yīng)”。

1、自行制定一個錨點價格

什么是“錨”呢？我們的第一印象和決定會成為印記，一個產(chǎn)品，第一眼看到的價格，會對我們購買的出價意愿產(chǎn)生長期影響。

直播時，可先把價格設(shè)置高一點，一款連衣裙，實際售價299，可以先標(biāo)售價499元。

這個499元就是一個錨點價格，它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知，這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，值499元。缺少這個錨點的話，直接價格299元，用戶會覺得產(chǎn)品很廉價，沒有占便宜的感覺。

2、參考其他的錨點價格

還可以主動和一些大商超、商場做價格對比，觀眾日常生活中已經(jīng)對類似產(chǎn)品在的價格有了一個認(rèn)知，這時候用價格進(jìn)行對比，喚醒粉絲認(rèn)知記憶，會讓粉絲覺得買的很值。

也就是說，其實不是粉絲購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響粉絲的購買意愿。

二、塑造驚喜

有些主播說，我真誠的對待粉絲，用心講解每一款衣服，嚴(yán)格把控好產(chǎn)品質(zhì)量，觀眾就會多購買。但僅靠這些還遠(yuǎn)不夠，主播要學(xué)會“制造”超出粉絲預(yù)期的場景，讓粉絲感到驚喜。

一位主播秒殺一款針織衫，預(yù)熱了5分鐘，一直說的價格是69元；助理丟上鏈接之后，下單的觀眾突然評論“怎么才59元”；主播驚訝到“真的嗎？大家趕緊去拍，商家價格設(shè)置錯了，我給你們打掩護(hù)”；該產(chǎn)品瞬間秒爆300單。

三、損失規(guī)避

如今，直播銷售產(chǎn)品包郵是常態(tài)，不包郵是異類，主播會說“買99元連衣裙，包郵送運(yùn)費(fèi)險”，而不會說“總共99元，其中連衣裙你花元94元，郵費(fèi)5元。為什么？這是對損失規(guī)避心理的利用。

如果把所有的成本折到一起，給觀眾一個總價，讓觀眾一次支出99元，而不是感覺到多次支出（連衣裙94元，郵費(fèi)5元），觀眾會沒有多付錢的那么痛苦。

此外，主播可以設(shè)置一下營銷話術(shù)和套裝的組合定價售賣方式。比如，要賣一個套裝，可以和商家聯(lián)合制作全新組合形式，不要直接說“299元套裝，包含一個小黑褲，一個小西裝外套，一個打底衫，一個短袖T恤”。

而是可以設(shè)計成“299元套裝，包含一個小黑褲，一個小西裝外套，一個小西裝外套，另外送一個品質(zhì)超好的打底衫和一個白搭短袖T恤，真的很超值哦”。

四、誘餌效應(yīng)

我們都知道，餐館的餐牌上排在第1位的都是高價菜，顧客一般不會點餐單上最貴的菜，但很可能會點排第2位第3位的。

高標(biāo)價的菜就是一個“誘餌項”，而它促進(jìn)點排第2位的菜稱作“目標(biāo)項”。直播時的產(chǎn)品排序也是這個道理。

可以把兩款看起來差不多的，但價格差很多的衣服上下排序，誘餌項的加入往往能夠讓粉絲有更直觀的對比，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”，能夠很快決定購買認(rèn)為“很合理”的選項。

以上四個小技巧：制造錨點、塑造驚喜、規(guī)避損失、制造誘餌，你都GET到了嗎？趕緊在直播間用起來吧！

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