最近一直在研究站外這塊該怎么做，也反思了以前的一些做法，發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)做的并不到位，或者說整個思路和邏輯并不是十分清晰，站外營銷不應(yīng)當(dāng)只是當(dāng)作一種推廣方式去做，它應(yīng)該是和整個產(chǎn)銷環(huán)節(jié)一體的，我相信不只是我一個人會遇見這樣的問題。營銷這塊十分的重要，國內(nèi)有家做白酒的叫江小白，不管有沒有喝過這個酒，但是大部分人都聽說過這個品牌。江小白之父陶石泉在做這件事之前，成立了一家公司，這家公司不叫什么酒廠或者什么酒業(yè)集團或公司，而是叫做重慶江小白類營銷有限公司。兵馬未動，營銷先行。

我們在談到什么樣的產(chǎn)品適合去做站外的問題的時候，應(yīng)該注意的是做這件事的本質(zhì)，這件事的本質(zhì)其實就是產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，第二個流量問題就是渠道的選擇問題，但是選擇好渠道只是第一步，如何從渠道獲取精準(zhǔn)流量進而達到轉(zhuǎn)化才是最終的目的。那么我們做站外這塊之前也要從著三方面著手去做。

產(chǎn)品定位

營銷其實不是對活動的管理，而是對需求的管理。我們在做推廣之前首先要對自己的產(chǎn)品有一個清晰的定位。首先是對產(chǎn)品行業(yè)進行細分，按照產(chǎn)品特性和賣點細分到一個相對應(yīng)的細分市場。第二就是對產(chǎn)品的特性和賣點進行總結(jié)，總結(jié)消費者需求，然后定位適用人群，然后分析這類消費者的特點或者進行人群畫像，包括年齡、性別、愛好、性格、購物方式。

所謂的傳播屬性其實是一個偽命題，任何產(chǎn)品都可以去傳播，關(guān)鍵是你要對客戶群有一個清晰的定位，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上去研究消費者，進而找到合適的應(yīng)對策略去向他們進行傳播。比如之前經(jīng)手的一個電腦桌項目，適用人群其實很廣，可以辦公，可以當(dāng)早餐桌，可以用作繪圖，我們需要做的就是針對這些需求來確定那些人群才是我們的精準(zhǔn)人群，是我們轉(zhuǎn)化率最大的人群，然后再去了解這群消費者的屬性和分布，再去選擇渠道進行針對性的傳播和營銷。

流量思維

其實對于做站外推廣我一直覺得要換種思路去做，把這塊當(dāng)作一個單獨的銷售部門去運營，其實我們不論選擇在那個平臺去做，那些方式去運營，說到底還是渠道的選擇和經(jīng)營，就和我們?nèi)ミ\營亞馬遜平臺一樣，要把站外這塊當(dāng)作一種銷售渠道去經(jīng)營，而不只是其他平臺的一種輔助推廣手段。只不過最終的支付購買過程是依托亞馬遜這個平臺去實現(xiàn)，渠道不僅僅只是一個引流的作用，渠道起的作用應(yīng)該是幫助消費者更好的完成購物決策，減少比較的時間，幫助消費者選擇一款各方面都比較滿意的產(chǎn)品。這中間會涉及到以下幾個問題。

渠道的選擇

產(chǎn)品定位明確之后，接下來就是渠道選擇的問題，對于我們在國外做站外這塊，根據(jù)產(chǎn)品特性和消費者的定位，選擇幾個相對比較符合需求的平臺，這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是對這些渠道的分析和判斷，分析渠道或者平臺的特點，要了解這個平臺。然后再去選擇合適的方式去進行推廣，比如有的適合發(fā)帖、有的適合制作視頻、有的適合圖片分享、有的適合做直播分享，我們要根據(jù)產(chǎn)品的情況和我們的需求，選擇最合適的渠道去做。

有時候別人的經(jīng)驗并不適合我們?nèi)ヒ晃兜哪７?，所以不要看到別人做FB你就去做FB，別人去做YouTube你立馬就去做YouTube，一定要對自己對渠道有詳細的了解之后再去做決策，所有不符合數(shù)據(jù)化運營的決策都是耍流氓。

盡量讓別人替我們發(fā)聲

我們先來定義以下，不管是論壇、媒體、還是社交平臺有一定量的粉絲的我們就叫做網(wǎng)紅。下邊都簡稱是網(wǎng)紅。

這里白了就是網(wǎng)紅的問題，其實有很多賣家選擇自己去經(jīng)營一個賬號來慢慢培養(yǎng)，這個我是不太建議的，對一些國內(nèi)大賣在一些平臺的自建賬號做了調(diào)研，大部分都做的一般，而且我們做事情講究的是效率，自己去經(jīng)營的話，第一是周期太久，不可控因素很多，第二十傳播效果弱，不如利用別人來幫我們達到目的。其實可以看下國內(nèi)的一些做的比較好的，比如杜蕾斯，能在微博上把自己品牌經(jīng)營成網(wǎng)紅品牌，非常了不起，但是更多去這樣做的大部分是沒什么效果的，是默默無聞的。因為對運營的要求實在是太高了，第一是要有符合產(chǎn)品定位的創(chuàng)意，第二是要有持續(xù)的內(nèi)容輸出，還要有很牛逼的文案來支持。這個時候就需要我們?nèi)ミx擇合適的人來幫我們?nèi)プ鲞@件事。

網(wǎng)紅的選擇以及合作

確定渠道之后，我們就要去尋找可以幫助我們營銷推廣的人來做，這件事的邏輯和關(guān)鍵并不是這些網(wǎng)紅本身，而是我們在篩選我們產(chǎn)品的適應(yīng)人群的時候，所謂的網(wǎng)紅正好有我們對應(yīng)的粉絲群體，我們需要利用的是網(wǎng)紅在粉絲心中的權(quán)威性和ta能夠幫我我們傳達意見到粉絲。我們再對網(wǎng)紅進行篩選的時候，要對他們進行分類，按照粉絲數(shù)量和網(wǎng)紅的風(fēng)格以及和粉絲的互動情況去進行層級劃分，比如有些人適合做專業(yè)的內(nèi)容傳播，有些人則不適合去講太多專業(yè)的內(nèi)容，講的話粉絲也不會相信。

再一個就是合作方式，最簡單的是內(nèi)容的傳播和廣告植入，或者有場景化的直播和生活狀態(tài)的分享，或者和網(wǎng)紅合作做活動，將粉絲轉(zhuǎn)化為客戶，再或者和網(wǎng)紅聯(lián)合打造爆款，售賣分成等等等等，這塊國內(nèi)已經(jīng)做的非常成熟了，有很多經(jīng)驗可以借鑒，而且方法不止一種也不是一成不變的。這里有個問題就是很多人會問怎么聯(lián)系到這些紅人，這個問題的解決方法是這樣的：第一就是去了解你要聯(lián)系的這個網(wǎng)紅，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，然后就是多渠道搜集關(guān)于她的信息，尋找聯(lián)系方式，這個時候根據(jù)我們對這個人的了解，去針對性的聯(lián)系，提高成功率。包括和往后后期的合作模式的確定，都需要我們對這個人有一個基本的了解和判斷，再去做一系列的策略。

再一個就是對傳播內(nèi)容的創(chuàng)意，在普通的產(chǎn)品，如果有一個好的創(chuàng)意也能做到很好的傳播作用，比如還是前文提到的江小白。這點我覺得是最難的，但是也是有跡可循的，第一個是要有對產(chǎn)品有清晰的概念，根據(jù)產(chǎn)品的賣點去加強消費者對于此概念的印象，找到一個點做到極致，比如說之前金立主打的超級續(xù)航的手機，可以給iPhone充電，可以帶動風(fēng)扇，可以讓特斯拉走一米半（很多個手機做到的），這樣就會在消費者心中迅速傳播出去，加強對這個產(chǎn)品的影響和概念理解。

再者就是對使用場景的設(shè)計以及學(xué)會根據(jù)產(chǎn)品講故事，這些都是對內(nèi)容的設(shè)計，設(shè)計的依據(jù)是根據(jù)消費者的某點需求進行強有力的刺激。吸引人眼球的要素就要要做不一樣的事兒，平時見不到的事兒。這塊包含的東西挺多的，我并不擅長去設(shè)計創(chuàng)意，大部分人應(yīng)該都不太擅長，我們可以做的就是去分析那些成功推廣的產(chǎn)品有什么樣的規(guī)律和特點，我相信創(chuàng)意是有規(guī)律有方法的，并不是憑空想象出來的。

今天就聊到這兒，關(guān)于站外這塊有很多細節(jié)性的東西，但是我認為最重要的是方向，第二個就是解決問題的思路，這兩點是必須要學(xué)會的。

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