中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)的春風(fēng)同樣在沐浴著中國(guó)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)家壯大的企業(yè)比比皆是，然而仍舊有很多中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，或者從事了效果非常不理想。本人結(jié)合自己在教育行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分析原因。

首選，先分析下為什么好多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍然沒(méi)有從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

第一：線(xiàn)下渠道足以支撐其生源。許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人有著各種顯赫的背景，可以通過(guò)各種線(xiàn)下的傳統(tǒng)渠道獲取足夠的生源，招生火爆，沒(méi)有需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性。

第二：思想守舊，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在偏見(jiàn)。說(shuō)起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，仍然不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能招生是騙人的或者對(duì)于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)招生的潛力持很大的懷疑態(tài)度。

第三：想做，又不敢試水。有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一門(mén)很深的技術(shù)，認(rèn)為自己做不了，但是請(qǐng)人又請(qǐng)不起，或者擔(dān)心請(qǐng)了自己不會(huì)監(jiān)督。有的人片面把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等同于建網(wǎng)站，做競(jìng)價(jià)。覺(jué)得自己財(cái)力有限，做不起競(jìng)價(jià)，就放棄了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)招生的方式。

總起來(lái)說(shuō)，好多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍然沒(méi)有從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)歸根結(jié)底就是兩點(diǎn)：來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大趨勢(shì)，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全面而又正確的認(rèn)識(shí)。

其次，再分析下為什么許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從事了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然沒(méi)有取得預(yù)期的效果。我認(rèn)為，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)該由對(duì)學(xué)校的正確定位&課程及服務(wù)的策劃、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)、選擇合適的方式推廣、高效的客服轉(zhuǎn)化系統(tǒng)、完善的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化系統(tǒng)五部分組成。接下來(lái)，宋嘉一項(xiàng)一項(xiàng)為大家分析。

第一 定位不清，策劃不明

好產(chǎn)品+好服務(wù)+好品牌+好團(tuán)隊(duì)=成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。反觀現(xiàn)在好多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，根本沒(méi)有給學(xué)校和課程本身進(jìn)行差異化定位和策劃包裝，缺乏課程研發(fā)部門(mén)，相互抄襲，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。以自我為中心，更沒(méi)有考慮過(guò)學(xué)生的實(shí)際需求，仍然沿用上世紀(jì)那種一個(gè)老師，一本書(shū)，一個(gè)教室就開(kāi)課的傳統(tǒng)授課模式。更有甚者，師資水平低下或服務(wù)態(tài)度差，以次充好。為以后的推廣、銷(xiāo)售造成了巨大的阻力!

第二 忽視建立營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)

一個(gè)好網(wǎng)站就是一個(gè)學(xué)校在網(wǎng)上的好門(mén)面，是一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)的金牌“銷(xiāo)售員”，好多學(xué)校往往考慮如何把客戶(hù)弄到網(wǎng)站，從來(lái)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站是否能留住客戶(hù)。頁(yè)面設(shè)計(jì)粗糙，內(nèi)容簡(jiǎn)單，關(guān)鍵信息缺失，內(nèi)容久不更新，用戶(hù)體驗(yàn)差，看一眼轉(zhuǎn)身就走，白白浪費(fèi)了大量的推廣費(fèi)用。

無(wú)論企業(yè)花了再多的廣告費(fèi)，推廣手段在高超，咨詢(xún)量還是取決于網(wǎng)站頁(yè)面的質(zhì)量，也就是說(shuō)客戶(hù)是否對(duì)你產(chǎn)生信任，是否認(rèn)為你能給他提供解決方案，一個(gè)毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)力的垃圾網(wǎng)站必然大大影響網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，大量浪費(fèi)推廣費(fèi)用，減少了利潤(rùn)，甚至讓學(xué)校入不敷出。

第三 網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏策略，方式簡(jiǎn)單粗暴

表現(xiàn)1：認(rèn)為建了一個(gè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了。

表現(xiàn)2：沒(méi)有結(jié)合用戶(hù)習(xí)慣和企業(yè)自身情況及行業(yè)情況去制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的推廣策略和推廣方式，盲目跟風(fēng)，又缺乏執(zhí)行力。同行們都做競(jìng)價(jià)，seo、我們也必須做，今天出了微信，趕緊注冊(cè)微信公眾好。做了幾天，發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有任何效果”，便又放棄了，去探索其他“有效的推廣方式”。

表現(xiàn)3：推廣方式簡(jiǎn)單粗暴，毫無(wú)技巧可言。例如，做競(jìng)價(jià)，就是不斷地太高價(jià)格，從不考慮通過(guò)修改創(chuàng)意來(lái)提升排名;seo就是不斷發(fā)外鏈;微信就是在公眾好和個(gè)人號(hào)上不停的發(fā)廣告......

好多企業(yè)忽略了定位策劃和營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)，推廣方式能力低下，導(dǎo)致企業(yè)有網(wǎng)站無(wú)流量，有流量無(wú)轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化少的尷尬境地。導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的紅海中不斷燒錢(qián)，苦不堪言。抱怨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果，百度都是騙人的。宋嘉真為度娘叫屈呀!

第四 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力弱

好不容易有人咨詢(xún)了，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)又出問(wèn)題了：客戶(hù)想咨詢(xún)，但是網(wǎng)站缺乏在線(xiàn)咨詢(xún)系統(tǒng)，想打電話(huà)，無(wú)專(zhuān)人值班接聽(tīng)，讓想咨詢(xún)的用戶(hù)無(wú)法聯(lián)系到我們。又白白浪費(fèi)了巨額的推廣費(fèi)用;好不容易接聽(tīng)了電話(huà)，在線(xiàn)客服/銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度差，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)低，不去跟單，導(dǎo)致大量?jī)?yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)資源無(wú)法轉(zhuǎn)化。(銷(xiāo)售在企業(yè)的作用和地位無(wú)須贅言，涉及到銷(xiāo)售方面知識(shí)，本文就不拓展討論。)

第五 缺少經(jīng)營(yíng)分析制度和數(shù)據(jù)意識(shí)

除了上帝,任何人都必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。數(shù)據(jù)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)最可靠的小伙伴，恰恰很多企業(yè)缺乏通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，規(guī)避問(wèn)題的一整套數(shù)據(jù)化分析體系。例如：網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)不知道本月花了多少錢(qián)，帶來(lái)多少熱線(xiàn);咨詢(xún)總監(jiān)不清楚熱線(xiàn)的上門(mén)轉(zhuǎn)化率，簽單轉(zhuǎn)化率。從而無(wú)法做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題了。

第六 管理上存在問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)難招人、人才難以發(fā)揮作用而流失

1)薪資制度制定不合理：沒(méi)有充分意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的重要性，很多企業(yè)，甚至是一些薪資制度比較完善的企業(yè)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員等同于普通員工，貢獻(xiàn)大，工作量大，作用大，然后薪資待遇低，提成少，時(shí)間一久，必然會(huì)引起人才的流失。

2)總想空手套白狼：總說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)省錢(qián)，很多企業(yè)希望通常招收1-2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，就能建立起一套大而全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，最好還是不花錢(qián)的。沒(méi)有提供必要的條件支持，卻給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員制定高不可及的KPI。

3)老板與營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法取得一致性：老板總要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員按自己的意志工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為老板是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，束縛了自己的工作，久而久之一定產(chǎn)生矛盾。

4)有些企業(yè)或機(jī)構(gòu)部門(mén)龐雜或管理混亂，本位思想嚴(yán)重，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部分難以配合，認(rèn)為宣傳招生是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自己部門(mén)的事，和我無(wú)關(guān)。例如，銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)化率差，久而久之打擊營(yíng)銷(xiāo)人員積極性?？头虒W(xué)部門(mén)無(wú)法提供必要的資料支持營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的推廣工作。

5)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員等同于一半技術(shù)人員，擔(dān)負(fù)起修電腦，修網(wǎng)絡(luò)，美工甚至編輯的工作。甚至還參與其他工作，大大影響了工作效率。

綜上所述：定位不清，策劃不明，忽視建立營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏策略且簡(jiǎn)單粗暴、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力弱、企業(yè)缺少經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析制度和意識(shí)，難招人，難留人，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果差。希望企業(yè)都能意識(shí)到明白：建立一個(gè)完善的，高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，需要整個(gè)企業(yè)的共同努力才能完成。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須樹(shù)立起正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在腦海中形成完善的體系，才能帶領(lǐng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路上走好，走遠(yuǎn)!

原文地址： 轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處。 本文作者宋嘉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手記，微信號(hào)：songjia19860523