一、當(dāng)前形勢(shì)

2013年平臺(tái)吸走了大量的成熟網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)，獨(dú)立B2C，不像淘寶一樣，開(kāi)個(gè)店，淘寶平臺(tái)會(huì)通過(guò)各種方式引流，平臺(tái)店鋪更多的是考慮站內(nèi)引流，B2C通過(guò)各種渠道去吸引新客戶(hù)，新客戶(hù)的獲取成本非常高，但老客戶(hù)粘度、二次購(gòu)買(mǎi)相對(duì)平臺(tái)會(huì)更高，但沒(méi)有新鮮血液進(jìn)來(lái)，老客戶(hù)會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)的壓力而過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、各種用戶(hù)體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狂瘋搶奪等造成流失，我們還是要不斷的引進(jìn)新鮮血液。

獨(dú)立B2C前幾年走的是融資、燒規(guī)模的模式，如今這條路己行不通，資本的冬天，企業(yè)要有造血能力，面對(duì)昂貴的流量，如何造血成為了當(dāng)下最優(yōu)先級(jí)的問(wèn)題?

二、如何推廣

我們常用到以下方式進(jìn)行推廣

前幾年行業(yè)顯得浮躁，我們只要知道上圖中的渠道，資本充裕，我們可以大手筆的去嘗試，積累。然而為什么新的B2C不再容易起來(lái)，因?yàn)樵僖矝](méi)有資本愿意再給錢(qián)給你去燒。

2.1 新客戶(hù)獲取經(jīng)驗(yàn)之“以點(diǎn)突破”

渠道一

首先分享一下上圖中僅做其一非常專(zhuān)業(yè)的，比如“SEO”這個(gè)渠道是免費(fèi)的，但確是最費(fèi)人力成本、時(shí)間成本的，大家都知道很多外貿(mào)企業(yè)完全依靠SEO可以混得很好。如今依然有一些電商依靠百度過(guò)得很好，比如某家賣(mài)手表的萬(wàn)表，大家可以去分析一下他家的SEO。

不管是外鏈為王、內(nèi)容為王，強(qiáng)大的SEO需要用數(shù)量達(dá)到質(zhì)變。而且是快速、專(zhuān)業(yè)。對(duì)于SEO的理解我認(rèn)為你基于白帽付出多少，一定會(huì)收獲多少。積累到一定的程度一定會(huì)引發(fā)量變、質(zhì)變。

渠道二

大家都知道減肥產(chǎn)品，他們用得最多的是CPS、淘寶客!他們掌掘著互聯(lián)網(wǎng)大部分的流量。螞蟻雄兵，超大象!

針對(duì)這類(lèi)人群主要給出高返點(diǎn)的“產(chǎn)品”、“極致的產(chǎn)品文案”、“強(qiáng)大的信譽(yù)體系保證”、“以及產(chǎn)品的外部口碑”。市面上最大的幾家：億瑪、linktech、淘寶聯(lián)盟、成果、唯一等， 如需要在CPS發(fā)力的一定要建立自建聯(lián)盟，這樣可以與站長(zhǎng)建議高粘度，了解更多、更精準(zhǔn)的淘客推廣需求。

其它渠道這里我一一介紹，根據(jù)大多數(shù)成功的例子，我建議在新客戶(hù)渠道，以點(diǎn)擊破，因?yàn)檫@樣付出的人力成本是最超值的，比如一個(gè)B2C市場(chǎng)部門(mén)同時(shí)包含所有的渠道，那一定會(huì)花費(fèi)非常大的人力成本，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性定位最適合你的推廣方法是很重要的。

1、概念“精準(zhǔn)”舉例

除了以“以點(diǎn)擊破”獲取新客戶(hù)以為，有一些精準(zhǔn)的獲取新客戶(hù)事情是必須要做的，你不做，別人在做你的。

1)、數(shù)據(jù)泛濫的時(shí)代，首先要做的就是最精準(zhǔn)的同行數(shù)據(jù)獲取。

2)、SEO、SEM競(jìng)品詞投放是一定要做的，SEO布局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詞、SEM投放競(jìng)品詞。

3)、針對(duì)本行業(yè)流量的訪(fǎng)客投放

4)、其它同行客戶(hù)分布渠道的精準(zhǔn)投放

2.2 老客戶(hù)流量推廣

下圖是針對(duì)老客戶(hù)站內(nèi)運(yùn)營(yíng)中的用到的

針對(duì)老客戶(hù)，我們要多維度的去引流，同一客戶(hù)我們可能會(huì)通過(guò)EDM、SMS、WEIBO、WEIXIN、QQ群多種方式送達(dá)推廣信息。我們要力所能及使我們的促銷(xiāo)信息到達(dá)所有的老客戶(hù)。

1、概念之“情感營(yíng)銷(xiāo)”

過(guò)度的硬性營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)使老客戶(hù)流失加快，同時(shí)效果也會(huì)容易失去。我們要盡可能的收集客戶(hù)的各種信息，比如生日，可以有VIP生日禮，比如節(jié)日促銷(xiāo)，可以祝福優(yōu)先促銷(xiāo)其后。又比如，每次發(fā)貨，我們準(zhǔn)備驚喜禮，送小禮品?

2、概念之“會(huì)員體系”

很多做電商的，都不重視會(huì)員體系，然而確不知會(huì)員體系是老客戶(hù)的“根”沒(méi)有根的老客戶(hù)維護(hù)體系，是沒(méi)有粘性的，一定要建立不同級(jí)別的會(huì)員體系，包含積分體系、回饋體系、榮譽(yù)體系等。

3、概念之“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”

假設(shè)我們有100萬(wàn)客戶(hù)，我們每次SMS營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)100W客戶(hù)，我們所花費(fèi)的短信費(fèi)用是巨大的，其次我們很有可能針對(duì)喜歡蘋(píng)果的用戶(hù)推薦了西瓜，針對(duì)有糖尿病的會(huì)員推薦了糖果，這是非常糟糕的。不但浪費(fèi)了錢(qián)，而且騷擾了客戶(hù)，下一次您的促銷(xiāo)可能不能再送達(dá)。因?yàn)榭蛻?hù)把您的關(guān)鍵詞設(shè)置了黑名單。

如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，我這里用到了RFM這里我不在詳述，詳情了解RFM模型、LVT生命周期模型、標(biāo)簽?zāi)Ｐ陀眠@三大模型，只要用得好，即可把老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做到極致。

4、概念之促銷(xiāo)

促銷(xiāo)我這里建立了多維度的促銷(xiāo)來(lái)吸老客戶(hù)，建議參考上圖中的。限于篇幅，不再詳細(xì)講述。

總結(jié)，新客戶(hù)以點(diǎn)擊破、精準(zhǔn)，老客戶(hù)準(zhǔn)精、情感、會(huì)員體系、各種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)老客戶(hù)每個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)我這里沒(méi)有講述。如SMS、EDM其營(yíng)銷(xiāo)之道核心在于基于數(shù)據(jù)庫(kù)的“客戶(hù)細(xì)分”營(yíng)銷(xiāo)。

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