序言：商潮涌動的互聯(lián)網(wǎng)，每一天，都有大量的個人神話誕生。就比如01-04年的個人IDC熱，多少朋友告訴我，100M多少錢啊，今天又做幾個客戶，今年有望多少萬，服務器不夠?放心，加個硬盤就行，名氣要是搞臭了換個名字再做，兩個字：撈錢。

03-05年的短信鈴聲和*，老丁跑來告訴我，哥們，別讀書了，出來干吧，玩的好了一個月買車啊。

05-06年的谷歌ADSENSE, 本人有幸玩一把，月入兩萬，沒幾個月就被百度K站，GG收入一落千丈，然后就再也沒做起來，也不再想做了，累了。

去年和今年各種各樣的B2C熱潮，個人海外IDC熱潮。不再贅述。05 06年時候，我還在落伍發(fā)了個帖子介紹了往百度注水來流量的方法。那時候錢真是太好賺了。從百度搗鼓流量，掛ADSENSE做廣告，是那時候最普遍的方式。

那時候還是光票托收。不像現(xiàn)在用西聯(lián)。那時候覺得賺錢真是太容易了，才后悔自己錯過好多機會，尤其是錯過彩鈴這個浪潮。很奇怪的是，這些浪潮的排頭兵么，我只看到他們的生活短期內(nèi)得到改善，此后，便逐漸銷聲匿跡了，問起他們近況來，只有搖頭嘆氣。日子不行了啊，做的人太多，沒利潤了。這種跟風的習慣不僅僅是普通站長有，而且許多我認識的老站長也有，就比如im286.com魚，04年房產(chǎn)網(wǎng)流行時候還在做當?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)，挖信息waxinxi.cn網(wǎng)站，當然是可想而知的艱辛。

相信在座的不少朋友，都曾經(jīng)經(jīng)歷過類似的成功盈利時期，但是很不幸的是，這種盈利往往很短暫?；ヂ?lián)網(wǎng)的盈利，是一波趕著一波，當自己趕上一次機遇時候，很多個人站長并沒能實現(xiàn)原始資本的積累就迎來其他人千軍萬馬涌入的熱潮，利潤大幅下滑，生意越來越難做，于是只好抱怨做的人太多，利潤低，物色新項目。直到下一波機遇到來才匆匆醒悟，開始慢慢研究，最后自己終于入行了，但是等懂行時候，這波機遇早過去了，千軍萬馬都涌向這個行業(yè)，讓這個行業(yè)變得無利可圖。這種歷史的重演，始終在大部分站長中循環(huán)。恩。那么幾位已經(jīng)過了俺下面要講述的這個階段了。

一. 為什么要公司化?

(1)個人的能力有限，組建團隊能彌補個人能力短板，強化分工達到更高的整體能力。

(2)個人的財力有限，當機會降臨時，往往缺乏資金而成為旁觀者，公司化有利于企業(yè)在機遇面前更方便地融資。我司先后兩次融資50萬，雖然不多，但是經(jīng)驗還是有的。這方面如果大家有疑問俺會細細說。

(3)個人工作和熱情持續(xù)性有限，公司化是穩(wěn)定團隊的一個途徑。

這個圖是俺總結的，成立一個公司的幾個前提。資金在考慮之外，因為有了項目和團隊實力，資金不難融到。而且實際情況是，俺們兩次融資都是比較輕松的。金額不大，兩次都是50萬。主要還是看重團隊。公司化之前，你需要一個盈利的項目，或者預期能盈利的項目，這就是下面圖標中的第一點(以個人能力為基礎的創(chuàng)業(yè)沖動。)。

如果沒有個人能力，和可執(zhí)行的項目，單純?yōu)閯?chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，結果往往是吃力不討好的，最好有實際盈利的項目再創(chuàng)業(yè)，就比如說大部分站長最熟悉的adsense。我們假設現(xiàn)在adsense還有巨大投資商機，這個時候就要認準這個項目，開始進行任務細分，把原來自己個人的任務，劃分為一個團隊的細化分工來執(zhí)行，切割成諸如：前期：網(wǎng)站采編系統(tǒng)搭建，人脈積累的公關部，等。--》中后期：網(wǎng)站管理與更新部門，網(wǎng)站推廣部門，廣告部門，等。每一個部門，都做細化分工，這樣的目的，不僅僅是強化個人業(yè)務，更重要的是，分工后，大家對其他部門業(yè)務也不甚清楚，不擔心他們自立門戶。

2.實體化。

俺相信公司實體化是群里大部分老板們所沒有做到的。公司商業(yè)方向應盡量實體化，互聯(lián)網(wǎng)是虛擬而開放的，帶來的缺陷便是客戶和盈利渠道的不穩(wěn)定，就比如你做一個全國性的女性網(wǎng)，就靠個廣告收入，你向實體化賣什么東西，怎么賣??

而實體業(yè)務相比互聯(lián)網(wǎng)來說的更加穩(wěn)定，如果一個網(wǎng)絡實現(xiàn)了地方上的實體化，拓展了大量本地客源，那他的行業(yè)地位就難以撼動。就比如你做一個本地建材網(wǎng)，別看流量小，細心整理資料，去專業(yè)市場拉合作，搞好線下推廣，你就有機會做大規(guī)模團購，這樣的例子，可以看看合肥團購網(wǎng)的百萬人大團購。

基于純網(wǎng)絡作網(wǎng)絡公司，往往是成也蕭何，敗也蕭何。要長久盈利有困難。所以你如果想把自己生意做久，你就需要構建公司團隊，來拓展自己線下活動能力。說到這里，大家明白我說的“要公司化”的目的了吧。沒公司團隊，你一個既做網(wǎng)站，又跑業(yè)務，是非常辛苦的，而且往往吃力不討好。

附帶說明的兩點。公司理念和個人溝通能力很重要，你不僅僅需要自己的經(jīng)營理念，也需要自己的公司理念來激勵你自己的員工，讓他們知道自己正在做一個偉大的事情，并且讓他愛上自己的工作。

三.我如何注冊公司?是不是我有團隊了就可以改進去組建公司了呢?答案是否定的。

1.項目先于公司開始，不一定要先注冊公司，等你先組建好團隊，運營一陣子，看看確實盈利了，在注冊也不遲。

這樣并不是為了省公司注冊的錢，其實那錢遲早也要出的，只是公司一旦注冊，就是為實際需要而生的，這里說的實際需要是什么?首先就是發(fā)票。

2.開支方面，費用是一到三五千不等，看你注冊資金多少。我司是50萬注冊資金，不墊資情況下花了3600，包含市廣告行業(yè)協(xié)會會員費用600。

等等，我翻了下以前EMAIL是這樣。今天是大致搞定公司注冊流程。

先準備好公司名稱查詢申請表，通過審核后，獲取登記申請表。然后找代理注冊，代理共計2900+800，其中給代理的費用是980，另外代理要了1000的驗資費用，廣告行業(yè)申請費800。

我不知道其他地方情況是如何，義烏這里，第一年沒什么稅可交。第二年開始交稅，數(shù)額還蠻重滴。因為會計告訴俺，第二年賬面最好別做虧。

所以晚點注冊公司還是好的。等有需要發(fā)票時候再來吧。

3.股權一定要牢牢控制在手，創(chuàng)業(yè)公司走人多，隨便給股份不好。這個。水很深。。有興趣的可以細細說。

起步階段的公司，勢必有很多的不如意和不穩(wěn)定，走人也是意料之中的，所以在初期就隨便給股是肯定不行的。

注冊盡量是有限責任公司，而不是合伙企業(yè)，因為我們站長一般相比資方，注冊有限公司，在公司虧損情況下，能有效規(guī)避你個人的風險。當然，這只是防止意外情況的一手。我們公司當時注冊完一個月后進去參加義博會。那陣子死忙。因為是新公司，也遭遇了很多騙子。我以前寫過一個總結帖，貼出來給大家看看。

1. 公司開張第一周，就有人打電話過來說是電信的，要送這個服務送那個服務，主要就是將公司電話寫入黃頁之類的沒用東西，開始俺還以為免費的，就說好，最后那人說，請交798.打了N個電話過來，拒了N次，煩人。

2.之后又有人打電話過來說是工商的，要配發(fā)法律學習資料，交幾百。

當然這種都是假的，都是深圳和寧波那2個地方的幾撥騙子在搞的。騙子的口氣極其牛逼，先是打個電話過來假稱工商局某某科的科長，最近上頭下了文件，要求給企業(yè)普及法律知識，請購買什么資料云云，因為公司注冊初期就做好功課，幾種常見騙子有點總結，這個直接掛掉。結果沒幾分鐘，就來個另一個假稱某某科長的托，口氣強硬，我們說“不買，這不是給企業(yè)添負擔么”，該君直接大哄“你什么意思么?”，NND，掛掉。

3.采購騙子，一般是河南鄭州那邊在做。

某天寄來一份快遞資料。公司名稱叫：湖南某某科技有限公司。老實說，他們資料里面的廠房和證件看得和ps的一樣。當時還幾分糊涂，我記得我們公司參加義博會的時候沒接觸過這公司啊。

因為我們是做精確定向營銷的公司，國內(nèi)和歐美幾乎所有注冊企業(yè)我們這里都很全面，進數(shù)據(jù)庫一查，截止去年底的記錄，國內(nèi)企業(yè)數(shù)據(jù)庫里也沒有這家公司的記錄，換句話說，至少去年底沒這家公司。

公司名稱叫：湖南某某科技有限公司。

地點：益陽

產(chǎn)品：某某高科技納能紋

快遞內(nèi)容是送他們的產(chǎn)品的地區(qū)代理權給我們。估計過幾天有人要上門了。上門的人就說他們聽說我們是這種新產(chǎn)品的地方總代理，想進貨，于是我們?nèi)绻杏嬃耍腿コ载?，吃貨后，采購那邊的人早沒了。他們就這樣推銷垃圾的?？偨Y，如果你不是做這行的，就不該去參手該行業(yè)的搗手生意，天上不會掉餡餅，對不熟悉領域一般剛開始接觸都是交學費階段，寄希望于做一單自己不懂的產(chǎn)品，搗手下轉大筆錢，這種可能性很小。

走過公司起步的組建階段。。就是項目穩(wěn)定運營期。。這階段，作為一個老板，頂住壓力，保護好自己的技術開發(fā)團隊和業(yè)務開發(fā)團隊是最重要的。在這里，我把經(jīng)驗總結成幾個關鍵詞：系統(tǒng)，路徑(中層經(jīng)理第一)，基因，效率，團隊。

下面分別講述。

系統(tǒng)：招聘，分工，考核，分贓，激勵。

1、招聘：

招聘是第一問題。。找到一個差員工，公司將浪費10倍精力來培訓他和使用它。與其以后長痛，不如在招聘上多下點功夫。

招聘要善于懷疑人，只會面試而不會做事的沒用。面試是真誠的交流，太矯情的也大合適。(我見過最厲害的應屆面試女生，各方面條件都非常優(yōu)秀，成績好，人漂亮，個人簡歷上獲得的證書寫了好幾行，當俺問她：你覺得你最大缺點是什么?該MM回答：我覺得我最大缺點就是工作太認真。俺暈倒。。)

(我司招人方式比較簡單，都是通過招聘會和人才網(wǎng)招人，大型招聘會招人效果相比人才網(wǎng)好很多，如果你對有興趣物色培養(yǎng)年輕應屆畢業(yè)生成為公司未來中層，可以考慮大型招聘會。人才網(wǎng)會費一般幾百到上千不等，委托招人一般一位幾百，效果一般。找點會計，業(yè)務之類的還行，如果寄希望于從中招人來培養(yǎng)成為公司長期員工，基本不大現(xiàn)實。)

俺做過一個總結，春季招聘會來的，一般是三四十人投一個位置。人才網(wǎng)中介來的，五六人搶一個位置。質量沒得比。

目標：目標要求的制定?？己藰藴实闹贫?。

目標制定和業(yè)績考核方面。不同行業(yè)的公司情況不同，這塊材料很多，建議大家自己搜索，對于目標和考核，每個老板也都有自己的風格。制定不困難，關鍵是如何去細化，執(zhí)行和評估項目進度。

1.3. 責任壓力：老板要會承擔責任，員工可以跳槽，老板只能跳樓。

對開發(fā)團隊(包括產(chǎn)品開發(fā)還有業(yè)務開發(fā))，要細心保護，對新事物，大家都如果老板說，“放手去干，功勞全歸你們，出問題算我的”，下面的人都會很樂意的。正是這種不停的嘗試，帶給公司新的活力和技術/渠道優(yōu)勢，支撐公司的長久發(fā)展。

跳過來講為什么要保護好這兩個團隊。就是為了公司能具備獨有的技術或者渠道優(yōu)勢。

4.2 先進工具

先進是相對的，就類似李云龍的30米手榴彈對日軍的80米火力。發(fā)揮自己的特長到極致就行?？此坡浜蟮臓I銷模式也能創(chuàng)造奇跡。最關鍵的是我能而你不能。這里我很強調一點，先進是相對的。

就比如說手榴彈扔個30米。這相比于火炮，迫擊炮而言，是非常落伍的。但是李云龍的部隊沒什么先進武器，就幾門彈藥不足的迫擊炮。所以，對于手榴彈能扔30米的小伙，他就把他們編成一個突擊隊伍。

組建優(yōu)秀團隊也是這樣，不要擔心自己公司沒有一流技術和一流營銷人才，打造自己獨有競爭力才是目的。想象力最重要。30米，相比人家迫擊炮來說，夠破吧。用好了，照樣能打贏。

4.3?？荚u：員工像種子，好好施肥澆水很重要，定好業(yè)績加考評。

公司最好有一套EMAIL系統(tǒng)，每日業(yè)務報告，遇到的問題，明天的計劃，都要寫成EMAIL交檔，月底大家回顧EMAIL寫總結。便于積累，也便于業(yè)績考評，當然，最后結果是做綜合考評，不僅僅考核業(yè)績。

5.1 團隊：

員工個人成功的定義：做自己喜歡的事并且做到極致。每個員工對成功的定義都不同，但是如果他對自己的工作和公司沒感情，他的定義往往很簡單：錢，做事，這兩個字，有著非常深層次的含義。就比如，讓下面業(yè)務員去拉一些本地老板他們來開一個產(chǎn)品推介會。

不認真的員工，只是打電話過去告知，直接問：來不來?

對方說不來，好了，俺交差了。而認真的員工，則是：先告知，時間差不多了，催促下 ，不打算來的，登記不來原因。反過來考慮，不僅僅是對員工的做事性格的判定。

對考核的標準，也應該是前期有給員工打個底(比如，通知多少個)，但是不能定死，到最后才來定綜合的考核標準。因為我們不可能面面俱到。

5.2 公司要公平才能維護好團隊效率。

良好的業(yè)務員和技術員，俺比較喜歡單獨挑出來。組成開發(fā)小組來用，直接溝通。把能力最優(yōu)秀員工挑出來，并不是對其他員工的不尊重。而是為了整個公司的形成一種帶競爭性的公平環(huán)境，給優(yōu)秀員工優(yōu)秀資源和更多關注。企業(yè)是為優(yōu)秀員工服務的，對所有人的公平就是對優(yōu)秀員工的不平等，跳回來，說第一點。公司的整體系統(tǒng)。

1.4、激勵贊美：要懂得激勵，而且是合理的激勵。

我舉個例子，我以前招過一對情侶。招聘會上找來的。本來不是情侶，進了公司后，就成情侶了。

小伙是俺打算以后提拔為業(yè)務主管的人?？墒亲詮恼剳賽酆螅瑯I(yè)績下降不說，連上班時間都會出現(xiàn)打手機找不到人的情況，最后是給俺們投資的老汪出馬，跟他說：小李，你和XXX談戀愛，這是好事，你以后什么打算??

小李一臉迷茫。。思考后說：沒什么打算。

老汪說：你認真的吧?有考慮過結婚沒?打算是去深圳還是【挖信息】公司。結婚總要買房子吧。。。你看看現(xiàn)在房價。你對XXX真是認真的么?

跳回來，說第一點，公司的整體系統(tǒng)。

1.4、激勵贊美：要懂得激勵，而且是合理的激勵。

我舉個例子，我以前招過一對情侶。招聘會上找來的。本來不是情侶，進了公司后，就成情侶了。小伙是俺打算以后提拔為業(yè)務主管的人。可是自從談戀愛后，業(yè)績下降不說，連上班時間都會出現(xiàn)打手機找不到人的情況，最后是給俺們投資的老汪出馬，跟他說：小李，你和XXX談戀愛，這是好事，你以后什么打算??

小李一臉迷茫。思考后說：沒什么打算。

老汪說：你認真的吧?有考慮過結婚沒?打算是去深圳還是義烏分公司。結婚總要買房子吧，你看看現(xiàn)在房價。你對XXX真是認真的么?

小李一聽急了老汪說：這樣吧，我和你算筆帳，現(xiàn)在公司給你抽成多少，買套房子要多少，你現(xiàn)在業(yè)績才多少?公司最牛的業(yè)務業(yè)績抽成是多少? 要買到房子結婚，就要按照這樣的業(yè)績做個兩年，你有信心做到么?

事后小伙跟上了發(fā)條一樣拼命跑業(yè)務。雖然后來房子還是沒攢到，不過小伙確實進步很大。合理的激勵，引導員工把工作和自己的生活聯(lián)系起來，是一個管控的好方法。俺的一些朋友，光喜歡給手下的人上政治課，那是沒多大用的。通過利益把員工未來和企業(yè)捆綁在一起。讓員工上手，而且只上手他該上手的，讓他看到前途，是最重要的，沒前途，這些人就會一天不如一天。

公司原來創(chuàng)業(yè)之初，曾分兵三頭。后來合肥分公司剛開沒多久就趴窩了。當時是張偉負責那頭。他就花錢買回來一句話：

要做個好老板，就不能太獨行俠。失敗的企業(yè)最大特征是業(yè)務都來自于領導，員工用不起來，老板瞎忙，帶頭去跑業(yè)務，而自己員工卻懶洋洋的，你的公司肯定完了。

1.6. 系統(tǒng)：單方面沖動而地基晃動，缺乏系統(tǒng)思考改進。老板是公司戰(zhàn)略的制定者，單方面對某個項目沖動，不考慮中層意見，很容易走歪路。

1.7. 20%：忠誠客戶和優(yōu)秀員工的20%。忠誠客戶的重要性。

和一些朋友交往深了，就慢慢有些人在說自己多吃虧多吃虧，以前手下小兵，今日騎在自己頭上的將軍。無論是深圳還是義烏，80%的競爭對手來自己自己老員工和朋友，這里有挖人的哲學，挖走對方高業(yè)績的業(yè)務和核心技術。

讓員工掌握核心客戶和全套流程是個極其危險的事情。核心資源，要由核心人物負責，當然，這些人，也該有核心待遇。

中層核心：崗位能力* 領導關系 + 獎勵 =員工效率 ，所以中層經(jīng)理最重要。

大錯，不是領導關系，是領導關心。。

中層核心：崗位能力* 領導關心 + 獎勵 =員工效率 ，所以中層經(jīng)理最重要。

底層核心：崗位能力* 中層領導關系 + 獎勵 =員工效率

這里就能看出來，決定公司大部分人效率的底層員工。他的工作效率，很大程度上制約與中層領導。。

3.1 用人問題。基因：

選人的問題：

1.天賦第一。

人的知識能力是容易增長的，但是人的性格卻難以改變，選擇管的來的員工優(yōu)先于選擇有能力的員工。

人的性格14歲定型，后天性格確實不大好培養(yǎng)，但是可以選擇。

這里我舉個例子，我自己的EMAIL總結俺自己這幾年經(jīng)驗，都是比較抽象的，不舉例子就顯得空洞了。。

比如，張x，性格很內(nèi)向，當然，做事細致，偶爾和她談談話，工作激情就很高漲，搞業(yè)務是肯定不行的，但是做倉管卻是不錯的人才。相反，業(yè)務部最活躍的李X，讓他做倉管那肯定不行，小伙屁股坐不住，幾分鐘不和人說話就活不下去了，這種性格，最適合做業(yè)務。這方面，俺以前還看過一個更生動的舉例。就好比一個膽小的人去當兵，最適合干什么，夜里站崗放哨，有個風吹草動，肯定就撒腿就跑來報告了。

如果安排個最大膽的兵去放哨，敵人都達到哨所了，恐怕小伙還在孤軍奮戰(zhàn)做英雄，而睡在軍營里的兄弟們，勢必成刀下鬼了。所以，性格無優(yōu)劣，在于領導怎么用。一個公司里，崗位匹配性格。招人時候，談談話判斷下個性和資質，就差不多了，專業(yè)知識倒不是太重要。這點尤其適用于業(yè)務和客服部門。

4.1分贓問題：舍得，先舍后得。分好臟，才有效率，內(nèi)耗嚴重的企業(yè)做不大。

5.2 大家都知道，制度要執(zhí)行。如何執(zhí)行呢?難于培養(yǎng)的共同習慣，可以嘗試先從領導開始。

舉例：公司規(guī)定開會手機調振動。。壓根沒用。。于是改為手機響帶頭5個鞠躬，大家都不好意思。

但是如果老板第一個被罰鞠躬五次，那所有員工被罰時候都不會不好意思的，以后開會有人手機響了，就會堅決去鞠躬，因為老板都做了，你還敢不做，還會不好意思不做?

慢慢的，需要鞠躬的人也就沒了，因為大家記住了。很多集體制度習慣問題都是這樣，領導帶頭做，大家執(zhí)行起來就容易了。有執(zhí)行，大家就會記住。規(guī)定了不執(zhí)行，對指定規(guī)定的主管的威信，一種變相的侮辱。其他運營細節(jié)我這里不贅述。因為這些問題實在太多太多。實際問題實際解決吧。需要提醒大家的就這些。

感謝各位。 講稿人： city ( QQ 216445 外貿(mào)B2C公司，)