無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的中間商無(wú)法生存。協(xié)大公司創(chuàng)新設(shè)計(jì)和流程贏得競(jìng)爭(zhēng)力。

MichaelKleist

就如駱駝?wù)宜粯?，林雨華在不斷地尋找新點(diǎn)子。作為一家中國(guó)的出口公司，他別無(wú)選擇，他知道如果還按照過(guò)去5年賴(lài)以生存的方式繼續(xù)為客戶提供服務(wù)，那就如同在沙漠中坐等手中的水不停地消耗。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的環(huán)境變化太快，絕對(duì)不能幻想買(mǎi)家明天的需求仍然與今天的一樣。

　　林雨華公司所在的紡織行業(yè)尤其如此，他的公司--上海協(xié)大國(guó)際貿(mào)易有限公司（下稱(chēng)協(xié)大公司）位于上海，專(zhuān)門(mén)出口汗衫、編織服裝、針織衫和嬰兒服裝。中國(guó)加入WTO改變了許多規(guī)則，隨著每年紡織品配額形勢(shì)的變化，最大的美國(guó)市場(chǎng)的配額將很快取消，同時(shí)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得了進(jìn)出口權(quán)。在這種情況下，林雨華明白，為了生存，協(xié)大公司就得適應(yīng)和改變。

　　與中國(guó)許多非生產(chǎn)型的出口公司一樣，協(xié)大公司有成功的出口歷史和穩(wěn)定的客戶群。公司是原中國(guó)抽紗上海進(jìn)出口公司的一部分，1999年在上海成立，員工持股70，其余30為國(guó)有。公司產(chǎn)品100出口，主要面向大的零售商和進(jìn)口商，包括頗受中國(guó)服裝同行注目的國(guó)外著名品牌如LizClaiborne和GAP。公司年出口額超過(guò)6千萬(wàn)美元，已成功出口到了50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，如北美、歐洲和日本。

　　雖然如此，林雨華目前所關(guān)心的不是過(guò)去，也不是現(xiàn)在，而是將來(lái)。他首先要確信像LizClaiborne這樣的大客戶會(huì)繼續(xù)與協(xié)大公司合作，并繼續(xù)給公司帶來(lái)利潤(rùn)。

　　供應(yīng)商也是客戶

中國(guó)的貿(mào)易公司要保持競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)非易事。經(jīng)常聽(tīng)到媒體這樣報(bào)道，因?yàn)橘I(mǎi)家更愿意直接向工廠或制造商采購(gòu)，貿(mào)易公司面臨著生意被"搶"的壓力，迫使這些公司使出渾身解數(shù)應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。一些貿(mào)易公司選擇興建和投資一些生產(chǎn)設(shè)施，另一些轉(zhuǎn)行到與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)行業(yè)中去了，還有一些與國(guó)外的公司建立起伙伴關(guān)系，或在中間牽線搭橋。

　　自1999年開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作以來(lái)，協(xié)大公司無(wú)法回避這些問(wèn)題。"我們知道必須適應(yīng)紡織行業(yè)不斷變化的環(huán)境，也研究了其它貿(mào)易公司在考慮的應(yīng)變措施。"林雨華說(shuō)。

　　協(xié)大公司管理層覺(jué)得，與其將業(yè)務(wù)改變?yōu)榕l(fā)式結(jié)構(gòu)，還不如繼續(xù)以貿(mào)易公司的方式經(jīng)營(yíng)，但要為買(mǎi)家和供應(yīng)商不斷地提供更多的有形價(jià)值。"我們有兩個(gè)客戶：買(mǎi)家和我們的供應(yīng)商，我們必須公平地對(duì)待他們，給他們提供同樣的服務(wù)。"林雨華說(shuō)。有了這個(gè)目標(biāo)，公司開(kāi)始進(jìn)行變革，以密切與這兩種客戶之間的關(guān)系。

培養(yǎng)設(shè)計(jì)能力

在變革中，決定設(shè)立研究和設(shè)計(jì)中心可能是最有效的舉措之一。"兩年以前，我們還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)能夠根據(jù)海外市場(chǎng)的流行趨勢(shì)研究和設(shè)計(jì)新款服裝，"林雨華介紹說(shuō)，"但現(xiàn)在我們的設(shè)計(jì)室是客戶參觀的首選地。"

　　這就是林雨華在討論貿(mào)易公司如何在市場(chǎng)中求得生存時(shí)所談到的那種價(jià)值。公司在時(shí)間、培訓(xùn)和不懈努力方面進(jìn)行的投資要比可見(jiàn)成本大得多。讓國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師了解甚至預(yù)測(cè)當(dāng)前海外市場(chǎng)最流行的服裝款式、材料、設(shè)計(jì)和顏色并不容易。"我們的美國(guó)客戶可以不斷派他們的設(shè)計(jì)師去歐洲和世界各地，而我們卻不能隨意這樣做，但是我們必須知道他們的需求才能為他們進(jìn)行設(shè)計(jì)，"林雨華強(qiáng)調(diào)。
　　為了滿足這一要求，他的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、參展、看電視以及偶爾出國(guó)考察來(lái)進(jìn)行研究。更重要的是，他們利用現(xiàn)有買(mǎi)家來(lái)獲得所需的信息知識(shí)。每當(dāng)國(guó)外的設(shè)計(jì)師來(lái)訪，他們就邀請(qǐng)這些設(shè)計(jì)師給公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)介紹當(dāng)前服裝的流行趨勢(shì)。"讓人覺(jué)得意外的是，我們要求他們講5分鐘，他們卻總要談上半個(gè)小時(shí)。我想他們也很喜歡這樣的經(jīng)歷。"林雨華說(shuō)。
　　經(jīng)過(guò)兩年多的努力，買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)他們來(lái)協(xié)大公司采購(gòu)可以節(jié)省更多的時(shí)間，這對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)也許最具價(jià)值。"兩年以前我們?cè)O(shè)計(jì)中心剛成立時(shí)，買(mǎi)家來(lái)后說(shuō)我們的面料不錯(cuò)，但要修改式樣、顏色，改善服裝的質(zhì)量?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)了，那些曾給我們提供設(shè)計(jì)的客戶，現(xiàn)在可以直接從我們?cè)O(shè)計(jì)架上買(mǎi)了就走。"林雨華驕傲地說(shuō)。他同時(shí)指出，通過(guò)與設(shè)計(jì)中心緊密合作可以積累設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，這也鞏固了與一些供應(yīng)商的關(guān)系。

再造打樣流程

公司配合設(shè)計(jì)中心制定了一個(gè)流程，可以為買(mǎi)家提供快樣。買(mǎi)家來(lái)到抽紗室，挑選顏色并提出質(zhì)量要求，公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可以在24小時(shí)內(nèi)通過(guò)樣品制作中心做出樣品。"我們很樂(lè)意帶買(mǎi)家參觀工廠，但通常時(shí)間不允許，"林雨華說(shuō)，"通過(guò)快速打樣，買(mǎi)家就能輕松地做出決策。"

　　參觀協(xié)大公司設(shè)計(jì)室和樣品間是值得的，但是讓客戶知道這一點(diǎn)并不那么容易，特別是剛開(kāi)始的時(shí)候。具備設(shè)計(jì)能力與讓客戶對(duì)你的設(shè)計(jì)能力感興趣是兩回事。林雨華回憶過(guò)去買(mǎi)家通常是坐在賓館的房間里，手里拿一張供應(yīng)商清單，與包括協(xié)大公司在內(nèi)的很多供應(yīng)商整天不停地在談。

　　"只給我們半個(gè)小時(shí)，由于不停地被打斷，實(shí)際算起來(lái)只有10-15分鐘，給客戶看的一些樣品只能展示我們實(shí)際能力的一小部分。"林雨華說(shuō)，"曾經(jīng)有一次我?guī)Я巳齻€(gè)用大架子撐的服裝去買(mǎi)家的房間。當(dāng)我把服裝擺出來(lái)時(shí)，客戶看著我吃驚地問(wèn)，你在干什么？，幾分鐘后他又太忙，顧不上看我們的設(shè)計(jì)了?，F(xiàn)在還是那個(gè)客戶，每次來(lái)上海時(shí)都要到我們辦公室來(lái)，我們這里還常常是他們的首站。"

　　買(mǎi)家拜訪協(xié)大公司比直接從工廠采購(gòu)還感興趣，林雨華相信這與公司提供給客戶的價(jià)值組合有關(guān)。"我們總是盡量問(wèn)他們問(wèn)題，以了解他們?cè)趯ふ沂裁礃拥姆?wù)以及他們想要購(gòu)買(mǎi)什么。"林雨華說(shuō)，"任何公司都在做同樣的事，但最重要的是按照建議采取行動(dòng)。"隨著4-5位買(mǎi)家定期光顧，不但帶來(lái)了訂單，同時(shí)也帶來(lái)了寶貴的信息。

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