二、交易磋商、訂立合同階段 
    這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國(guó)外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行磋商并訂立合同。 
    （一）廣告宣傳 
    廣告宣傳的方式有：在報(bào)刊雜志上刊登商業(yè)廣告；通過(guò)廣播、電視等傳播信息；舉辦專門的展銷會(huì)；采用贈(zèng)送樣品的方式使消費(fèi)者直接迅速了解其產(chǎn)品；派專門的推銷小組到國(guó)內(nèi)進(jìn)行直接的宣傳活動(dòng)。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點(diǎn)和不同市場(chǎng)習(xí)慣，采用靈活多樣的方式進(jìn)行。  外貿(mào)知識(shí)
    廣告宣傳既要做到新穎，有針對(duì)性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，又要特別注意廣告的真實(shí)性。不能通過(guò)虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者，那只能說(shuō)是一種短視行為，得不償失。同時(shí)，進(jìn)行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應(yīng)巧妙選擇宣傳方式，認(rèn)真設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。 
    做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國(guó)等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)，每年僅廣告費(fèi)用一項(xiàng)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的1％左右。 
    （二）交易磋商 
    交易磋商的主要過(guò)程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。  Bｇyedu.CoM
    1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系 
    2．詢盤 
    詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。 
    詢盤對(duì)買賣雙方均無(wú)約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。 
    （1）買方詢盤 
    是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。
買方詢盤如： 
    請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。 
    請(qǐng)發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。 
    買方詢盤過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是： 
    ①對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件 
    ②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。 
    ③詢盤對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤而無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。 
    ④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。 
    （2）賣方詢盤 
    是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。如： 
    可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤。 
    賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。 
    3．發(fā)盤 
    發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 
    發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無(wú)約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。 
    4．還盤 
    還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤的拒絕。 
    還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無(wú)還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。 
    若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過(guò)多次還盤和再還盤的過(guò)程。 
    5．接受 
    接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無(wú)條件全部同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 
    接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的表示必須明確。 

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