(三)還盤(pán)

　　有一次，幾家商社競(jìng)相從同一家工廠采購(gòu)金屬硅，最后工廠表示希望通過(guò)我們公司做，我原本沒(méi)有想到，因?yàn)槲液瓦@家工廠的關(guān)系并不是很密切，以前只有過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)生意，于是我在對(duì)工廠表示了感謝以后，問(wèn)他們?yōu)槭裁醋罱K選擇了我們。

　　他們一位負(fù)責(zé)銷售的副廠長(zhǎng)告訴我，當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)征求她的意見(jiàn)，她說(shuō)：“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史，當(dāng)然是XX商社，與我們合作了很多年了，負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社?！薄　?br>
　　原來(lái)，以前我們有過(guò)一次沒(méi)有成交的交涉（談判），當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很?。ê孟笫嵌嗌賯€(gè)u），她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn)，我感覺(jué)報(bào)低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會(huì)吃虧的。她又報(bào)過(guò)來(lái)，加了100美元，憑直覺(jué)（我做過(guò)SiC超小粒度的，價(jià)格很高），我覺(jué)得還是不對(duì)，就又請(qǐng)她再次核算。如是四次，最后的價(jià)格比較接近了，我才報(bào)了過(guò)去，那次最后因?yàn)槠渌驔](méi)有成交，我也就沒(méi)往心里去，早就忘了?！　?br>
　　她說(shuō)起，我才回憶起來(lái)，仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)想法也很簡(jiǎn)單：　　

　　第一，從誠(chéng)信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對(duì)方，否則日后如果有任何變化，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。

　　第二，雙方都希望長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢，人家有什么理由和你一直合作下去。

　　第三，接受對(duì)方報(bào)價(jià)，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執(zhí)行，如果在執(zhí)行中對(duì)方意識(shí)到成本會(huì)很高，就不會(huì)那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。

　　第四，如果我知道市場(chǎng)行情而利用對(duì)方不了解的弱點(diǎn)，即使簽約也是無(wú)效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握?！　?br>
　　還可以說(shuō)上很多條，不過(guò)當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，只是一瞬間，我就決定告訴對(duì)方實(shí)情。不過(guò)我絕對(duì)沒(méi)有想到后面的結(jié)果，也許真是“好心有好報(bào)”。　　

　　她當(dāng)時(shí)對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)：“因?yàn)槟婵蠟楣S著想，和他做生意，可以放心?！薄　?br>
　　后來(lái)她告訴我，其他幾家商社的人，絕對(duì)不會(huì)嫌她報(bào)低了?！　?br>
　　這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當(dāng)然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。