我以自己12年的海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn), 從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的角度小議如何開拓海外市場(chǎng)

前言: 我在BBS上面,和一些朋友的討論上面,我發(fā)現(xiàn),開拓海外市場(chǎng)一直是大家頭疼的事情,而我又發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)好友們的開拓海外市場(chǎng)的思路有一定的問題, 很多人只是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)上尋找客戶,或通過B2B平臺(tái),和一些通過這些渠道取得的客戶名單聯(lián)系,然后進(jìn)行推銷. 這個(gè)方法是沒有錯(cuò)的,但是如果知其然,而不知其所以然,做起來(lái)就會(huì)沒有什么后勁. 可能很多人就會(huì)有一個(gè)感覺,在網(wǎng)上或通過B2B聯(lián)系到一些客戶,也做了一些單子,但是,過來(lái)就沒有什么可以新開發(fā)的客戶了,什么都要從頭來(lái), 而且每年在B2B花的錢還不如補(bǔ)貼這些單子的利潤(rùn)呢. 這個(gè)是為什么呢?　這個(gè)是市場(chǎng)滲透不足的表現(xiàn)，不過我在這里要提出一個(gè)觀點(diǎn), 就是要知道你是和誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng).

正文:
開拓海外市場(chǎng),是大家一貫以來(lái)非常重要的議題, 也是一個(gè)非常復(fù)雜以及技巧非常多的一本學(xué)問和藝術(shù),我更加認(rèn)為開拓海外市場(chǎng)是一門藝術(shù).

而且開拓海外市場(chǎng),可以從非常多的范疇來(lái)討論和尋找突破口,比如我們?nèi)绻麖?P 就可以很好的談上幾天幾夜而無(wú)法談完,每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)又有不同的很多情況,這些,以后我會(huì)慢慢在論壇上面和大家交流我的一點(diǎn)點(diǎn)心得. 今天我想從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)討論一下開拓海外市場(chǎng)的思路.

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,決定了這個(gè)游戲圈子里面有誰(shuí)在玩, 知道了你和誰(shuí)在玩, 你就可以選擇和誰(shuí)玩. 通常, 中國(guó)公司之間的競(jìng)爭(zhēng), 傾向于惡性競(jìng)爭(zhēng), 而且是以降價(jià)這種市場(chǎng)手段當(dāng)中最次和最后的方法來(lái)進(jìn)行的, 所以,很多產(chǎn)品的生命周期就很短, 而且競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常惡劣.

我認(rèn)為:要想牢牢的打入國(guó)外市場(chǎng), 就要選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 不要總是和中國(guó)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng), 要學(xué)會(huì)和鬼老公司競(jìng)爭(zhēng)(純國(guó)外公司,由國(guó)外鬼老經(jīng)營(yíng)的公司, 不包括海外華人公司的競(jìng)爭(zhēng),海外華人的競(jìng)爭(zhēng)也是以惡性競(jìng)爭(zhēng)為主)

舉例說(shuō)明大家就明白了:

如果你在B2B上面展示你的產(chǎn)品,那么,客戶找到你了, 你給他報(bào)價(jià). 但是,這個(gè)客戶很可能也會(huì)在B2B上面找到中國(guó)其他的公司或廠家來(lái)詢價(jià), 這樣, 其實(shí)你就是在和中國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng), 明顯, 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境很不好. 難度大, 價(jià)格也不一定高. 而且, 就算這次做下來(lái),下次可能其他的中國(guó)公司知道了這個(gè)客戶, 他們會(huì)低價(jià)挖走客戶.

在B2B上面的國(guó)外公司訊盤其實(shí)道理也是一樣的, 會(huì)有很多中國(guó)公司一起報(bào)價(jià). 價(jià)格無(wú)法高到哪里去的.

但是, 如果你這樣做, 你假設(shè)你就在海外,比如美國(guó), 你就會(huì)這樣找客戶和開拓市場(chǎng), 你會(huì)在當(dāng)?shù)攸S頁(yè)上面看到一些本地客戶, 也可以通過美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)拿到一些你那個(gè)行業(yè)里面的客戶清單, 還可以在展覽會(huì)上面看到一些無(wú)論在黃頁(yè)還是其他地方都無(wú)法見到的客戶,還有就是你的已經(jīng)開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶,或通過現(xiàn)有的美國(guó)本地客戶介紹自己找上門來(lái)的客戶.

這些客戶當(dāng)中, 你要進(jìn)行客戶性質(zhì)分析,比如要觀察分析他們的背景, 比如, 老板是哪里人, 是不是純鬼, 他們的老板或采購(gòu)來(lái)過中國(guó)沒有, 他們的采購(gòu)模式是怎樣的. 慢慢的, 你會(huì)明白在美國(guó)這個(gè)行業(yè)里面, 由哪幾家公司是在哪個(gè)地區(qū)做的最好的,他們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里, 哪些是你可以開發(fā)的渠道商, 哪些是你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 哪些才是你正在的潛在客戶. 同時(shí), 你要進(jìn)行價(jià)格分析, 就是, 渠道價(jià)格是多少, 渠道分多少層 , 最終到最終用戶的價(jià)格是多少, 這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率在美國(guó)市場(chǎng)上, 你就可以明白了.

知道了這些以后,你想這時(shí), 你已經(jīng)開拓了幾個(gè)二級(jí)渠道商, 因?yàn)橐患?jí)的渠道商不會(huì)輕易的向你訂貨, 因?yàn)樗赡馨涯愣x為他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 通過你的報(bào)價(jià)來(lái)探你的底細(xì), 而二級(jí)經(jīng)銷商通常是哪些從來(lái)沒有來(lái)過而且可能永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)中國(guó)的那些純鬼老公司, 很LOCAL化的那一類人, 他們很友善, 你賣給他們的價(jià)格還不錯(cuò),就是量開始不太大. 這些類型的公司, 我是最喜歡第一個(gè)開展業(yè)務(wù)的, 他們甚至?xí)棠阋恍┍镜氐闹R(shí)和產(chǎn)品知識(shí), 絕對(duì)是你一個(gè)要開拓的對(duì)象. 為什么這類公司你這么容易就開展了呢? 只有一個(gè)原因:就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司是一級(jí)渠道商, 是那些鬼老公司,而不是中國(guó)公司. 這些本地鬼老公司一般不太用降價(jià)的方法來(lái)和你競(jìng)爭(zhēng), 所以, 你用降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)方法,很容易的就把客戶爭(zhēng)取過來(lái)了.

寫到這里, 我想大家應(yīng)該明白我為什么說(shuō)你可以選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了吧, 用這個(gè)方法, 非常容易的就可以打開了第一單, 然后, 下來(lái)你就可以慢慢的蠶食美國(guó)的市場(chǎng), 把那些一級(jí)經(jīng)銷的市場(chǎng)慢慢的拉過來(lái), 有些一級(jí)經(jīng)銷或渠道很快就會(huì)和你合作,你在那個(gè)區(qū)就要給他市場(chǎng)保護(hù). 有時(shí)就要主動(dòng)放一些訂單給他, 這樣, 相互的信任就可以建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系了. 當(dāng)然, 有些地區(qū)你可能永遠(yuǎn)無(wú)法做好, 那些一級(jí)的渠道或經(jīng)銷商.

因?yàn)榻裉鞎r(shí)間問題, 我草草寫了一些東西,可能不太系統(tǒng)化, 今后, 我希望慢慢的寫一些屬于我的強(qiáng)項(xiàng), 海外市場(chǎng)營(yíng)銷給大家好好交流一下.