我自己在一線做了近十年的銷售員，就是現(xiàn)在有時(shí)間也還會(huì)和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起跑市場，因?yàn)橹挥袑κ袌鲇辛藴?zhǔn)確的把握，才能有相應(yīng)的營銷方案。我對銷售員的工作總結(jié)一句話：說不完的話走不完的路。

記得1995年剛開始做保健品時(shí)，由于根本不懂得營銷，也沒有做過業(yè)務(wù)，只有用最笨的方法，每家藥店的去拜訪。每到一家藥店，我都會(huì)拿出樣品，不厭其煩的把產(chǎn)品介紹給藥店的經(jīng)理，剛開始由于自己對產(chǎn)品不是很熟悉，再加上對保健品行業(yè)更不熟悉，有的藥店經(jīng)理的問題我根本回答不上來，所以沒有幾家要貨的。我邊跑邊反省，到底應(yīng)該如何來和藥店經(jīng)理談？我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，一般第一次談的時(shí)候，藥店經(jīng)理都有一定的戒心，害怕是假貨，害怕沒有廣告賣不出去，還擔(dān)心影響藥店同類產(chǎn)品的銷售。面對自己發(fā)現(xiàn)的問題，我就采取了迂回的策略，到了藥店先不談產(chǎn)品，先看保健品柜臺，看有沒有同類品種，如果有再看價(jià)格和產(chǎn)地，如果沒有就把這家藥店當(dāng)作重點(diǎn)客戶?？赐旰螅傧蛩幍杲?jīng)理介紹自己和產(chǎn)品，但這次并不拿出樣品，只是說：要選幾家藥店做特約經(jīng)銷，然后就說某某藥店已經(jīng)被我們選中，到此最好告辭，說還有幾家藥店要去談，到這個(gè)時(shí)候90%的藥店經(jīng)理都會(huì)挽留，和你談特約經(jīng)銷的事。就是有同類品種的藥店也會(huì)提出要求，我就說：你們已經(jīng)有了同類品種，我們在考慮考慮。隨后在拜訪一次，就會(huì)搞定。我把這種銷售方式叫做欲擒故縱。

在銷售點(diǎn)建立起來之后，能不能賣貨就是個(gè)大問題。記得那時(shí)我每天要跑三十多個(gè)特約經(jīng)銷點(diǎn)，一方面和經(jīng)理搞好關(guān)系，另一方面和營業(yè)員搞好關(guān)系，我也要求銷售人員，不斷的向營業(yè)員灌輸我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，采用口碑的形式，一傳十十傳百，營業(yè)員每賣一盒我們都有獎(jiǎng)勵(lì)，再安排宣傳單的派發(fā)，以及宣傳畫展板。我最大的感受就是讓客戶經(jīng)?？吹侥?，發(fā)現(xiàn)問題馬上解決，你的產(chǎn)品銷量就會(huì)節(jié)節(jié)攀升。我把這種關(guān)系銷售和口碑銷售稱為軟廣告式的銷售。說不完的話走不完的路，一個(gè)銷售員努力認(rèn)真的做到了，一定會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績。