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我在印度公司銷售工作的經(jīng)歷

本人在印度公司工作過2年多,主要從事國內(nèi)采購,到中東/非洲/印度的銷售工作(化工品為主,外帶一些家具和小商品)。因此大致已經(jīng)了解了印度人的一些通常的貿(mào)易習(xí)慣。寫出來和大家分享一下,希望對目前/今后將對印度開展貿(mào)易的公司有些幫助。

典型問題1:印度人是不是一個(gè)不守信用的民族?

這點(diǎn)我個(gè)人感覺不能一概而論。印度人給人的不守信用的感覺,是與他們膽小怕事,惟利是圖是有必然關(guān)系的。因此,當(dāng)他們感到有風(fēng)險(xiǎn),或者發(fā)現(xiàn)沒有錢賺了,他們就會(huì)想盡一切辦法來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),或者提早擴(kuò)大利潤。具體的做法往往就是:1、如果市場行情不穩(wěn)定,而貨物有到港了,那就找一些到港貨物的茬(或者信用證上的茬)來要求一些折扣,否則貨物他就不要了2、在貨物生產(chǎn)途中突然說你生產(chǎn)的產(chǎn)品指標(biāo)不符合要求3、說貨物單證、文件、質(zhì)量、證明不符合當(dāng)?shù)睾jP(guān)/政府的要求,貨物被海關(guān)扣了4、貨物在途破損/污染,“很多已經(jīng)沒法用了,你要不要來看看?”5、一些印度貿(mào)易公司:“我的客戶遇到了財(cái)務(wù)困難,如果全額付款他可能會(huì)面臨倒閉,我們一起來幫他一個(gè)忙吧?”

呵呵,這些問題不知道難倒了多少供應(yīng)商。怎么避免呢?我個(gè)人建議用以下幾個(gè)辦法:

1、釜底抽薪:請?jiān)谂c印度新客戶(特別是貿(mào)易公司)進(jìn)行貿(mào)易前,對他們的資信/口碑進(jìn)行一個(gè)調(diào)查。如果他的口碑不好,或者財(cái)務(wù)狀況不佳就盡量采用先TT的貿(mào)易方式。如果已經(jīng)有比較好的口碑,那么你可以嘗試在這家印度公司所擅長的領(lǐng)域進(jìn)行交易。不要輕易涉及他不熟悉的領(lǐng)域。因?yàn)槟愕挠《瓤蛻粢部赡鼙凰媾R的誘惑沖昏頭腦。

2、CAD+:對于新認(rèn)識(shí)的印度客戶,我個(gè)人研究出了CAD+的貿(mào)易方式。CAD原本是指 CASH AGAINST DOCUMENTS,即見提單復(fù)印件付款。同行們,現(xiàn)在這招并不能保障你們的安全。因?yàn)槿绻藭r(shí)出岔子,那么即使你的貨物保住了,但是你的倉庫將存滿他們的貨物了。CAD+就是在CAD的基礎(chǔ)上再加上10%-30%的定金,來保護(hù)你們的利益。

3、拋磚引玉:印度同胞們的生活往往比我們的生活更艱苦,尤其他們的員工(老板似乎稍微好一點(diǎn),但也好不到哪里去)。他們中層打工者一個(gè)月的收入往往還買不起一雙比較優(yōu)質(zhì)的皮鞋。因此,他們似乎都很貪圖小利(這點(diǎn)包括中小貿(mào)易公司的老板在內(nèi))。對于他們的員工,你經(jīng)??梢陨晕⑺鸵恍┬《Y物(尺度在100-200元人民幣即可),或者稍微給他們一點(diǎn)點(diǎn)傭金(尺度在500-1000元人民幣),他們就會(huì)很為你考慮問題,把真實(shí)情況和你說了。記得哦,這招只對下屬有效,對老板一般無效,因?yàn)樗麄儠?huì)追求更大的利益。

典型問題2:是不是所有的印度人都不可信?今后干脆不用為他們浪費(fèi)時(shí)間了?

如果這樣做,有一點(diǎn)是可以肯定的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)世界清凈了很多。但是你一定還是會(huì)失去很多生意。因?yàn)橛《热俗鳛橐粋€(gè)剛剛開放的自由國家,他們的貿(mào)易做得相當(dāng)活,咨詢相當(dāng)快,加之在印度、中東、北非等國家的大型企業(yè)間非常流行將定單就交給貿(mào)易公司做(不接受直接廠家的發(fā)盤),因?yàn)樗麄儾皇煜つ?,而寧可多花點(diǎn)錢,買貿(mào)易公司的材料。這樣可以避免很多風(fēng)險(xiǎn)。

因此,有一些印度公司(包括純貿(mào)易公司)還是很不錯(cuò)的。他們有穩(wěn)定客戶,守信用,員工素質(zhì)也不錯(cuò)。

如何辨別此類公司呢?我個(gè)人用以下幾個(gè)方法:

1、探討,看看他對行業(yè)的熟悉程度。如果是騙子,或者投機(jī)分子,那么他對行業(yè)的熟悉程度會(huì)很容易識(shí)別。如果是這樣,哪怕他再有誠意,也盡量謝謝他吧。因?yàn)樗龅降摹翱蛻簟笨赡苁莻€(gè)騙子。

2、從國內(nèi)同行間詢問該客戶的情況?,F(xiàn)在已經(jīng)不是需要隱瞞的時(shí)候了。同行間多交流一點(diǎn),比你一個(gè)人悶吃虧強(qiáng)多了。

3、追溯元主:如果你遇到的貿(mào)易公司,那他給你的尋盤至少還有20個(gè)類似的印度貿(mào)易公司已經(jīng)掌握了。你不如問問,或者聽聽還有沒有其他印度人來問同樣的事。如果有,那么可以明確這個(gè)單是實(shí)的。如果其他印度人沒有一個(gè)知道?那你就要小心咯?。∪绻菍?shí)單,那么接下來的工作就屬于生產(chǎn)者自由的操作模式了。

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