銷(xiāo)售工作是一個(gè)系統(tǒng)性工作，銷(xiāo)售員只有把每一階段的工作做好，才能把整個(gè)銷(xiāo)售做好，本文介紹了做銷(xiāo)售的三步驟，希望能夠?qū)V大銷(xiāo)售人員有所幫助。

第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。

在客戶(hù)采購(gòu)時(shí)，客戶(hù)需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶(hù)需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶(hù)內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣(mài)點(diǎn)。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們是不是一味地向客戶(hù)講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)呢?如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶(hù)眼里可能一文不值。只有客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們一定要先了解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，這樣成功的可能性才會(huì)大。

當(dāng)然，客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶(hù)也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)。銷(xiāo)售人員只有在跟客戶(hù)的接觸中，積極地提問(wèn)(spin式)并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程是銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷(xiāo)售的方向，否則，再努力也是枉然。

發(fā)現(xiàn)需求去滿(mǎn)足它是銷(xiāo)售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷(xiāo)售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶(hù)從沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶(hù)的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿(mǎn)足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。

第二步：直擊目標(biāo)、滿(mǎn)足需求。

這一步是銷(xiāo)售過(guò)程的實(shí)施階段，也是銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶(hù)的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿(mǎn)足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。

這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶(hù)的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過(guò)程中，最難把握的就是力度，力度過(guò)大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶(hù)的溝通中對(duì)客戶(hù)的了解程度。

第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。外貿(mào)知識(shí)

在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

經(jīng)常發(fā)生的是：滿(mǎn)足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻?hù)的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足時(shí)客戶(hù)是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶(hù)的需求得到了完全的滿(mǎn)足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿(mǎn)足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過(guò)程，在開(kāi)始階段由于對(duì)客戶(hù)需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿(mǎn)足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。

跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束和下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，它決定著這個(gè)客戶(hù)以后是否仍是你的客戶(hù)，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

以上三步驟是環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售員一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī)。