難點(diǎn)：

不少外貿(mào)同行抱怨說，公司分給我南美市場(chǎng)，可開發(fā)一，二年感覺業(yè)務(wù)總是停滯不前，也找不到有效方法。我總結(jié)了幾點(diǎn)，
1、語言關(guān)，　南美好多企業(yè)網(wǎng)站倒是有，但主體語言是葡萄牙語，有英語的公司并不多。這給業(yè)務(wù)交流帶來一個(gè)大難題，如果無法溝通何談業(yè)務(wù)。說到學(xué)習(xí)這門語言，我想很少有業(yè)務(wù)員會(huì)這樣做，本身你也不知道你的業(yè)務(wù)市場(chǎng)在那兒能有多大量，而且公司的業(yè)務(wù)調(diào)整的話，語言又是白學(xué)了。等你學(xué)得差不多時(shí)（要很長(zhǎng)時(shí)間），公司看無進(jìn)展，“小周，你來負(fù)責(zé)非洲市場(chǎng)吧”，

2、信息關(guān)　　南美的海關(guān)，稅務(wù)等信息雖間歇性可以從網(wǎng)絡(luò)上查到，但并不如北美國(guó)家的信息資源豐富，要懂條條框框不是件容易的事，特別是清關(guān)手續(xù)，報(bào)關(guān)手續(xù)有著他獨(dú)特的規(guī)定與程序，很讓人抓頭

3、付款關(guān)　　這些國(guó)家的付款方式比較讓人擔(dān)心，L/C客戶不做，T/T吧，他給你說國(guó)家有外匯管制，唉，做也不是，不做也不是

4、騙子關(guān)　　這些國(guó)家有為數(shù)不少的騙子，讓你防不勝防，一次失誤可能就會(huì)讓你丟掉工作。讓人心里沒底

方案：

一、 南美市場(chǎng)特征
1、 南美洲地廣人稀，資源豐富。人口約7、8億。
2、 南美大陸語言主要為西班牙語、葡萄牙語
3、 南美洲目前區(qū)域性組織南方共同市場(chǎng)發(fā)揮作用，成員國(guó)之間互免關(guān)稅。
4、 南美洲整體經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于80年代中后期的中國(guó)。
5、 南美洲主要經(jīng)濟(jì)大國(guó)為巴西、阿根廷。
6、 南美和中國(guó)之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于亞洲北美歐洲和澳洲
7、 南美標(biāo)準(zhǔn)采用歐美標(biāo)準(zhǔn)
8、 南美貧富懸殊，近一半的財(cái)富集中于10%人的手中。
9、 人均國(guó)民生產(chǎn)總值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元
10、 中國(guó)南美尚無直航客機(jī)，海運(yùn)需45天。
二、雙邊貿(mào)易現(xiàn)狀和原因

目前，中國(guó)和南美的經(jīng)貿(mào)往來很不如人意，中國(guó)和整個(gè)拉丁美洲的貿(mào)易額也不過和中國(guó)與非洲的貿(mào)易額相仿。南美洲的資源人均收入等狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于非洲，巴西和中國(guó)并列為世界最佳投資國(guó)，但中國(guó)海外企業(yè)超過5000家中只有1%即50家落戶巴西，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美日等其他國(guó)家和地區(qū)，雙邊貿(mào)易仍處于不成熟階段，我們認(rèn)為：造成這種狀況主要是由以下幾個(gè)因素造成的：

（一）歷史因素
建國(guó)后，中國(guó)和南美洲的交往并不頻繁，在巴西軍政府時(shí)期和稍后，中國(guó)在南美洲的影響無法突破美國(guó)的影響，外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)關(guān)系也處于平淡關(guān)系。目前狀況只是歷史的一種延續(xù)。
（二）地緣因素
由于中國(guó)和南美洲遠(yuǎn)隔重洋，在地緣上造成了雙邊經(jīng)貿(mào)往來的實(shí)際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展有所緩解和弱化。
（三）資源因素
南美洲總體上屬于地大物博的區(qū)域，在國(guó)際政治上的影響力較弱，但在人均資源占有方面具有優(yōu)勢(shì)。缺少和中國(guó)交往的政治和經(jīng)濟(jì)的需求和愿望。
（四）戰(zhàn)略因素
中國(guó)的經(jīng)貿(mào)發(fā)展一直是根據(jù)政治而不是市場(chǎng)需要調(diào)整的。這決定了中國(guó)在國(guó)際經(jīng)貿(mào)中的被動(dòng)地位。中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展過程中的過于依賴地緣和發(fā)達(dá)國(guó)家的特征體現(xiàn)了中國(guó)對(duì)外戰(zhàn)略的特征。被動(dòng)的請(qǐng)進(jìn)來吸引外資是八九十年代的外貿(mào)主旋律。南美洲對(duì)于中國(guó)既非投資國(guó)（發(fā)達(dá)國(guó)家）亦非被投資國(guó)（非洲）更無地緣關(guān)系（周邊國(guó)家），所以南美洲自然一直屬于目標(biāo)外對(duì)象，只有在競(jìng)爭(zhēng)劇烈、市場(chǎng)意識(shí)加強(qiáng)和資源日益匱乏的當(dāng)前，南美洲市場(chǎng)的開發(fā)拓展才成為目標(biāo)并成為國(guó)家走出去戰(zhàn)略的重點(diǎn)。如何拓展南美洲市場(chǎng)？
（五）鑒于上述因素，中國(guó)企業(yè)對(duì)南美洲的拓展是缺乏經(jīng)驗(yàn)的。因此，在市場(chǎng)拓展中遇到很多障礙。失敗的范例比比皆是。國(guó)情、慣例和介入方式、基本程序甚至語言均成為失敗的原因。

三、 拓展南美市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)

巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭）

主要原因：
1、 稅務(wù)：
巴西阿根廷繁重的稅務(wù)和相關(guān)執(zhí)法的嚴(yán)格使市場(chǎng)開拓成本倍增，巴拉圭則簡(jiǎn)便實(shí)惠，以關(guān)稅為例，巴西7-8萬美金/貨柜，巴拉圭只要1-2萬美金即可。
2、 外匯制度
巴西阿根廷屬于管制外匯國(guó)家，帳戶外匯投資均需兌換為當(dāng)?shù)刎泿?。巴拉圭則屬于自由經(jīng)濟(jì)，東方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亞爾（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘魯?shù)葒?guó)貨幣也可自由流通。外匯進(jìn)出方便快捷。
3、 注冊(cè)及相關(guān)手續(xù)費(fèi)用
巴西、阿根廷等國(guó)公司的注冊(cè)和一些特殊產(chǎn)品的檢驗(yàn)等手續(xù)極其復(fù)雜。且外資企業(yè)一般要求當(dāng)?shù)睾匣锶?。相關(guān)費(fèi)用也很多。巴拉圭的注冊(cè)時(shí)間一般一周至二周，費(fèi)用低于巴西10倍左右。檢驗(yàn)也比較快捷。
4、 市場(chǎng)
巴西、阿根廷是南美最大的兩個(gè)國(guó)家，然而最大的貿(mào)易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市，東方市的貿(mào)易數(shù)量曾使之名列香港、邁阿密之后的第三（椐94年美國(guó)權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志統(tǒng)計(jì)）。
5、 地理位置
東方市地處巴西、阿根廷邊境，充分利用了南美各國(guó)之間往來便捷的地理優(yōu)勢(shì)，使一個(gè)十萬人口的內(nèi)陸小城名揚(yáng)海外。
6、 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
自由經(jīng)濟(jì)下的東方市，各種費(fèi)用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。
綜述：東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。

四、方式：如何切入南美市場(chǎng)

1、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)構(gòu)成
2、 同類產(chǎn)品比較
3、 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和模式認(rèn)知
4、 市場(chǎng)容量和張力分析
5、 消費(fèi)對(duì)象的選擇和確定
6、 價(jià)格定位
7、 產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整
8、 銷售方式
9、 分銷渠道和辦法

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