我既做客戶也是供應(yīng)商，老實(shí)說(shuō)，做客戶的感覺(jué)很好。我把我做客戶的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和各位分享，如何接到理想生意，不足之處不要見(jiàn)笑。

客戶要的：合理的價(jià)格(注意：不是最低價(jià))，專業(yè)的供應(yīng)商(不是轉(zhuǎn)手、中間人)、供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模與能力、質(zhì)量管理體系、配合(態(tài)度)度?？蛻魰?huì)在一個(gè)比較短的時(shí)間內(nèi)形成對(duì)你的看法，下面的就請(qǐng)注意了：

有的人，要不沒(méi)有自信，要不盲目自信，在這里，我需要做個(gè)提醒：不是你規(guī)模大、價(jià)格低，你就一定會(huì)接到單。大小各優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是你是否意識(shí)到自己擁有的優(yōu)勢(shì)，你怎么展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)？

作為采購(gòu)一方，通常相對(duì)強(qiáng)勢(shì)。但事實(shí)上，很多時(shí)候，采購(gòu)商需要得到供應(yīng)商的支持。這也就是為什么不少人搞掂一個(gè)客戶就能長(zhǎng)時(shí)間做下去，并發(fā)財(cái)?shù)脑颉粋€(gè)好的供應(yīng)商，可不是隨便替換得了的。

怎么算是一個(gè)好的供應(yīng)商？為什么你就接不到單？千萬(wàn)不要罵客戶，客戶不是笨蛋，通常也不會(huì)比你蠢。如果你把失敗歸為客戶的話，那你就不是一個(gè)合適的供方，反過(guò)來(lái)也證明客戶正確——把單給你，他才是傻子。

通常一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的供方，遇到一個(gè)單時(shí)，尤其是有吸引力的單時(shí)，會(huì)顯得興奮。馬上全情投入，聊、吹、談、報(bào)價(jià)，不亦樂(lè)乎，你要是老手，你就不會(huì)這樣做。

你需要先看自己有沒(méi)有這個(gè)能力并全盤審視自己，至少在心中形成一個(gè)整體思路與計(jì)劃，你要從多方面分析自已，你還需要集體的支持。沒(méi)有這個(gè)能力，就別浪費(fèi)時(shí)間了，客戶是要從多方面了解你的。你首先要說(shuō)的是：請(qǐng)給我XX天時(shí)間分析。

你需要與潛在客戶確定時(shí)間并守約，一定要在保證的時(shí)間內(nèi)答復(fù)。切不可說(shuō)：我們還在分析、還在討論、我廠工程部還在核算。面對(duì)大堆的供方，客戶不會(huì)有太好的耐心。期間工作進(jìn)展，你應(yīng)當(dāng)適時(shí)知會(huì)客戶，讓他知道你在有計(jì)劃的進(jìn)行工作。

你需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，用適當(dāng)客氣的語(yǔ)言，愉快地和客戶交談。你不要占用他太多的時(shí)間，每次幾分鐘的溝通就夠了。你不要牛、也不要嗲，你要真誠(chéng)!至少你要讓客戶覺(jué)得真誠(chéng)。俗話說(shuō)，買的沒(méi)有賣的精，客戶最怕就是被騙。

你需要及時(shí)與客戶約好面談的機(jī)會(huì)。不要逼客戶見(jiàn)你，客戶不會(huì)與每個(gè)潛在供方見(jiàn)面，他只會(huì)挑他感興趣的。他不愿見(jiàn)你，你去了也沒(méi)有效果。一旦客戶歡迎你去坐坐時(shí)，請(qǐng)你做好準(zhǔn)備工作!你不懂技術(shù)的話，你要代上一個(gè)內(nèi)行的人，請(qǐng)你作好聆聽(tīng)的準(zhǔn)備，請(qǐng)不要急不可待、長(zhǎng)篇大論，請(qǐng)細(xì)言慢語(yǔ)，有禮貌地提出自已專業(yè)見(jiàn)解。

你應(yīng)該盡早有誠(chéng)意邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)你，展示你的實(shí)力(如果你有這個(gè)實(shí)力)，客戶可不會(huì)自己坐公共汽車去，你應(yīng)該客氣的問(wèn)他的交通方式，他不方便的話你應(yīng)該親自去接他，還要送他回來(lái)。你要提前做好迎接的準(zhǔn)備，如何接待？路線？最忌到時(shí)告訴客戶，我老板很忙，所以不在。如果你老板在一個(gè)客戶的打工仔前擺譜，損失的可不是別人。此外，環(huán)境，你的廁所，你的辦公室，員工和著裝等等。你在這時(shí)，要展現(xiàn)你對(duì)客戶高度的配合度，讓他體會(huì)你一個(gè)負(fù)責(zé)任的供應(yīng)商。

切勿怠慢你潛在的客戶，當(dāng)你花了大量的精力報(bào)入沒(méi)有回報(bào)的，一個(gè)好的客戶通常會(huì)記得你，下次有機(jī)會(huì)的時(shí)候，他會(huì)想起你。

提回扣的時(shí)候，你要特別小心。不是人人都要回扣的，小心就因?yàn)檫@個(gè)你被客戶否了!

總有人說(shuō)不知道怎么報(bào)價(jià)，這里就有一個(gè)心理期望值的問(wèn)題。你想多賺錢，可你忘了現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)就大大方方報(bào)，你想賺多少你就怎么報(bào)，你想報(bào)高也不現(xiàn)實(shí)，畢竟不是只有你一家做。通常是：行業(yè)內(nèi)正常價(jià)?？蛻艨隙ú灰罡邎?bào)價(jià)，但不意味最低價(jià)就會(huì)被選中。

業(yè)務(wù)人員很困惑：那就是為什么別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比我低？為什么客戶老是說(shuō)我的報(bào)價(jià)太高？老實(shí)不客氣的說(shuō)，那就是你還沒(méi)有入門啊！在我的供應(yīng)商系列中，同一類產(chǎn)品報(bào)價(jià)可以差到5倍，那價(jià)高的豈不是沒(méi)飯吃了？非也。你的鍋?zhàn)佑卸啻?，你就做多少的菜；你的鍋?zhàn)邮墙鹱拥?，也有人要吃金鍋炒的菜。沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)微軟會(huì)找一個(gè)不足100人的小廠做加工，也不會(huì)有做大路貨的去找富士康代工。

通常所見(jiàn)的是，業(yè)務(wù)人員容易把失敗歸咎于報(bào)價(jià)失敗。這是很正常的，但不完全是。你的報(bào)價(jià)是以你公司能力決定的--即你公司整體營(yíng)運(yùn)成本、你公司期望利潤(rùn)。越是大廠、正規(guī)公司運(yùn)作成本越高，報(bào)價(jià)也高一些，但也越有機(jī)會(huì)接到合適的單。當(dāng)你與和你不是一個(gè)檔次的同類型工廠、公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你不覺(jué)得你本身就犯了目標(biāo)不清、方向錯(cuò)誤嗎？正確的方法是：接適合你做的訂單。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，成本還有什么保密的？切忌故做神密，把價(jià)格明細(xì)攤給客戶，客戶還不會(huì)相信你？

與你條件相差不多的同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你要做大量細(xì)致的技術(shù)工作、還有大量人的工作，你不會(huì)，那說(shuō)明你太嫰，你不用足你的大腦，你沒(méi)有敏稅的反應(yīng)，你沒(méi)有多次失敗積累的經(jīng)驗(yàn)，你就不具備在這個(gè)行當(dāng)中爭(zhēng)勝的資格。這個(gè)是最沒(méi)有辦法教的，你能找到一本真正在這方面教你的書嗎？

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