談到電子商務(wù)，我很有感觸， 因為在學校時我的畢業(yè)論文就是談電子商務(wù)與國際貿(mào)易。沒想到后來真的與網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易工作結(jié)合起來。 我在工廠做過拖鞋產(chǎn)品跟單，玩具產(chǎn)品跟單，現(xiàn)在在外貿(mào)公司從事網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開拓，跟單工作。 即使沒有與您談?wù)f要談?wù)勎业木W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易開拓經(jīng)驗，我也準備什么時候能靜下心來將我的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易路程，經(jīng)驗與心得寫出來放到BBS上與外貿(mào)同行分享。 真正開始網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開拓是在2003年，到現(xiàn)在一年多的時間， 其間磕磕碰碰，失意的時候多，喜悅的時候少，失敗的例子多，成功的例子少。 2003年我進入一家小貿(mào)易公司，做玩具業(yè)務(wù)， 由于實力小，業(yè)務(wù)開拓的渠道少，展覽會都很少參加，唯一就是嘗試從網(wǎng)絡(luò)上開拓業(yè)務(wù)，現(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)的廣泛普及， 大家都嘗試從網(wǎng)絡(luò)上開拓業(yè)務(wù)， 但成功的機率很小。究其原因是網(wǎng)絡(luò)上從未謀面，信任度不高， 如果得不到客人的信任，客人是不可能冒著極大的風險打款過來。另外網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的成功還跟其它東西息息相關(guān)。
我在網(wǎng)絡(luò)上開拓業(yè)務(wù)，在三個半月的時候成功地從網(wǎng)上談成兩筆生意，兩筆YOYO水球訂單， 一個大柜一個小柜， 當然這兩個訂單純粹是運氣，當時YOYO球賣的很火，供不應求，發(fā)EMAIL過去客人就迅速回復，而且很快達成生意。此后又陸續(xù)從網(wǎng)上賣出薩達姆撲克牌，接到拖鞋訂單。后來因為那公司玩具實力實在不行，轉(zhuǎn)而開拓拖鞋業(yè)務(wù)， 真正從網(wǎng)絡(luò)上開拓出拖鞋客戶，使得那家小公司轉(zhuǎn)型為主要做拖鞋生意。到現(xiàn)在我在這家公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開拓得也小有成績，雖然每個公司有每個公司的運轉(zhuǎn)方式，但一旦熟悉公司的運做方式，加上公司所能提供的條件， 經(jīng)過一段時間， 業(yè)務(wù)也能按照一定程序開拓出來。

以我網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易開拓的經(jīng)驗，認為業(yè)務(wù)員的貿(mào)易經(jīng)驗和心態(tài)非常重要， 再就是公司的運做方式和實力以及產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易也就是通過網(wǎng)絡(luò)找到客戶做成生意，網(wǎng)絡(luò)要找到進口商很容易，可以找到很多對口的買家信息，這些信息又分為收費信息很免費信息，要靠一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去尋找。雖然有很多信息卻很難做成生意。以現(xiàn)在連參加廣交會都難以在現(xiàn)場接到幾個單來對比，要想靠網(wǎng)絡(luò)這種低成本手段迅速找到客戶做成生意是不現(xiàn)實的。

網(wǎng)絡(luò)上當然能做成生意，但是絕非易事。 心態(tài)很重要，一天8小時呆在電腦旁邊，一周48小時，大多數(shù)時間是搜索，發(fā)郵件，等待回復，報價。周而復始。對一個業(yè)務(wù)員的信心和承受力是非常的大考驗。一個正規(guī)的公司每天都會收到新客戶的詢盤， 網(wǎng)絡(luò)客戶的詢盤，認真回復后等待客戶回復卻往往如石沉大海。有時回復客人一次就沒回復，有時候回復五六次就不見蹤影，有時侯來回十幾次最后也不了了之。所以往往是挫敗時候多，喜悅時候少。這時候信心就要承受相當大的考驗，有可能一個星期，半個月，一個月，3個月下來都是這樣，信心全無，悲觀失望，無奈嘆氣，從而認為網(wǎng)絡(luò)上做不成生意， 這些信息都是垃圾。這樣當然很難成功，也不會做出成績。網(wǎng)絡(luò)上碰到這種情況是很正常的，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易也是這樣操作的，問題是大多數(shù)人再這種情況下看到的只是窮途末路，沒有希望，沒有信心，陷入困境。所以它與業(yè)務(wù)員的信心和承受力有重要關(guān)系，一個網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再厲害，能輕而易舉通過網(wǎng)絡(luò)找到許多對口買家信息，但是幾個月后通過N次郵件聯(lián)系，N次郵件反復還沒談成生意， 并且每天的工作乏味，坐在電腦前敲鍵盤，看網(wǎng)站。等待客戶回復，一天要收幾次郵箱，巴望能收到客人回復， 那種心情可想而知， 對心態(tài)是極大的考驗，N次下來后信心全無，若不能及時調(diào)整心態(tài)，是談不成生意的，自己就都在考慮是不是要辭職走人。

除了跟業(yè)余員的信心和承受力有重要關(guān)系外，他還跟業(yè)務(wù)員的貿(mào)易經(jīng)驗有關(guān)，網(wǎng)絡(luò)是一種貿(mào)易手段，工具。 他跟其它貿(mào)易手段是差不多的，象傳真信息，展覽會上人面對面，人對物理樣板的信息交流。是通過談才能出生意，自然跟業(yè)務(wù)員的貿(mào)易經(jīng)驗和個人風格有關(guān)，對出口的了解， 對產(chǎn)品的了解，對價格優(yōu)勢的了解，能否很好的把握風險， 能否很好的分辨好客戶和爛客戶，對外貿(mào)知識的了解掌握。 所以一個有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員以他的經(jīng)驗和個人風格吸引客戶，是可以通過網(wǎng)絡(luò)談出生意來，而外貿(mào)新手要談成生意就需要一段時間摸索了，生意場上處處是陷阱，網(wǎng)絡(luò)上也處處是騙局（當然也有很多非常好的客戶）。

網(wǎng)絡(luò)生意達成還跟公司的實力和運做方式有關(guān)，一個網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員進入公司不管是通過網(wǎng)絡(luò)還是展覽會開拓業(yè)務(wù)，都要先熟悉公司的產(chǎn)品很運做方式，只有他了解了這個公司的貿(mào)易運做方式，貿(mào)易流程，同事是怎樣互相配合的，有哪些產(chǎn)品，價格如何，如何報價。（這些每個公司都不一樣），才能開始開拓業(yè)務(wù)。另外公司的產(chǎn)品和實力也跟網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員能否很快的開拓出業(yè)務(wù)有重要關(guān)系，比較適合在網(wǎng)上賣的產(chǎn)品當然容易開拓出客戶，而公司的實力就決定了產(chǎn)品的好壞，知名度，價格優(yōu)勢，報價的及時有競爭力，客戶的要求能按要求做到，交貨即時，同時有參加展覽會，有做網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品又好，公司規(guī)模又大，只要稍加開拓，詢盤就源源過來，客戶會自己聯(lián)系上門。

再就是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和如何做網(wǎng)絡(luò)推廣：

1．網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和頭腦可以在網(wǎng)上做很多事情，聊天開發(fā)工廠， 對比別人的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品，詢問工廠價格， 學習產(chǎn)品知識和貿(mào)易知識，交朋結(jié)友（同行業(yè)的朋友進行生意上的交流分享），搜索跟業(yè)務(wù)有關(guān)的資料，搜索買家資料，聯(lián)系客戶。了解國外產(chǎn)品動向，新產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計。所以網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員要熟練地掌握電腦，電腦能夠做與貿(mào)易有關(guān)的事情都可以做。同時在網(wǎng)下他也要下工廠了解產(chǎn)品，工廠，更其他一樣，也不一定一天都在電腦旁。

2．網(wǎng)絡(luò)推廣很重要， 首先要有自己的網(wǎng)站，然后再推廣，現(xiàn)在的B2B網(wǎng)站多如牛毛，越來越多的網(wǎng)站要求收費，要收費自然有它的價值， 沒有親身感受，沒有親自去網(wǎng)絡(luò)上開拓業(yè)務(wù)經(jīng)驗的不懂得如何去推廣，去投資。大家都知道要投資ALIBABA，但是投資下去誰知道會不會有訂單，能不能收回投資，只有自己知道，自己親身經(jīng)歷，才知道要以什么樣的心態(tài)去操作， 否則即使投了錢，有一些詢盤，不重視和不懂得重視不懂得挑選詢盤也談不出生意。以我的經(jīng)驗，要根據(jù)每個公司的實際情況，產(chǎn)品情況，實力，和懂的電子商務(wù)操作的人去選擇網(wǎng)站做推廣，然后由他去操作，持之以恒，自然會有結(jié)果。