每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當(dāng)顧客在提出抗拒的時候，事實(shí)上等于他在問我們一個問題，所以把顧客的每一個抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問我們一個問題。舉例來說，有一個顧客說：“哎呀，你的產(chǎn)品太貴了?！碑?dāng)你聽到這個太貴了的時候，你馬上心里面要產(chǎn)生出來一種想法，事實(shí)上等于顧客在問你：“請問你可不可以告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或者是：“你可不可以說服我為什么要花這么多錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”其實(shí)，抗拒沒有什么好怕的，抗拒是正常的，抗拒是銷售過程當(dāng)中所必然發(fā)生的一件事情，它更是幫助我們攀上成功銷售的一個階梯。每當(dāng)我們解決了客戶的一個抗拒，事實(shí)上我們就從成功銷售的結(jié)果當(dāng)中跨上了一個階梯。 www.bgyｅdu．com
在你的行業(yè)當(dāng)中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個抗拒點(diǎn)。下步的事情，你要花很多很多的時間去找出來每當(dāng)顧客提出這六個抗拒的時候，你要有一個最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下來我給大家介紹幾種常見的抗拒的解決方法：

1、沉默型抗拒
這個客戶在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

2、借口型的抗拒。
常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷掩你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩凇Ｋ猿３Ｅ龅竭@種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認(rèn)為價錢上面的問題。在我們在討論到價前問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn)。

3、批評型的抗拒。
有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負(fù)面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。他會跟你講：“哎呀，我聽說世面上賣這個健康產(chǎn)品的，都是騙人的?！鳖愃频倪€有“哎呀，我告訴你我有一個朋友買了什么什么保險，保險是騙人的?！彼岢鲞@些批評來打擊你。
碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他?！鞍パ剑瑥埾壬阒v的是錯的，事實(shí)上不是這么一回事?！辈灰@樣講。不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他，所以你會跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情，因?yàn)檫@個世面上或者市場上仍然是有一些不道德的廠商，同時我想再請問你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒有問題了呢？”接下來你就可以解除這個客戶關(guān)于這方面的抗拒了。
解除批評型抗拒的處理方式，你可以用問題來反問他。有時你的客戶在提出批評型抗拒的時候，你不一定要去理會他。請你記得一件事情，我們不一定要去除理顧客的每一個抗拒。因?yàn)?，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用問題法來確認(rèn)他的抗拒是真的還是假的。你可以問：“王小姐，請問價錢是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，請問質(zhì)量是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐：如果質(zhì)量能夠讓你滿意，請問那是不是你就沒有問題了呢？”也可以問客戶：“王小姐：當(dāng)你正在考慮價格問題的同時，會讓你想到好的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你要這樣類似的問題來反問他，來轉(zhuǎn)移他的注意力，我想這是用來檢查，這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設(shè)你轉(zhuǎn)移了注意力，他之后不再提這個問題的時候，這證明他是隨口一提的抗拒?？扇绻惆l(fā)現(xiàn)他后來又把這樣子相同的問題提出來了，那么你可能就要去處理他了。



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