談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率為10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)8日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，650萬(wàn)日元。
　　背景介紹：
　　1、日本公司技術(shù)有特點(diǎn)，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也適合中方需要。
　　2、清洗工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
　　3、技術(shù)有一定先進(jìn)性，穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。
　　儲(chǔ)備知識(shí)：
　　貿(mào)易談判的程序：
　　(一)報(bào)價(jià)條件的解釋
　　1、技術(shù)解釋
　　2、價(jià)格解釋
　　(1)貨物費(fèi)的解釋：方法：編織法(詳細(xì)設(shè)計(jì)貨物各項(xiàng)構(gòu)成及取數(shù)的解釋方法)、概括法(以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法)、慣例法(以廣為人知的行業(yè)慣例來(lái)作價(jià)格解釋)。
　　(2)技術(shù)費(fèi)的解釋：原則：提成式(從技術(shù)受讓方的獲利中提取利益作為計(jì)價(jià)原則p=年產(chǎn)量Ⅹ單價(jià)Ⅹ利潤(rùn)率Ⅹ提成率)、折舊式(以自己的投資回收來(lái)計(jì)算技術(shù)費(fèi)總額的解釋方法p=年投入研究費(fèi)Ⅹ年數(shù)Ⅹ折舊率)、補(bǔ)償式(從受讓方的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，便減少了轉(zhuǎn)讓方的市場(chǎng)占有率，亦減少了營(yíng)業(yè)收入，因而要求受讓方給予補(bǔ)償?shù)慕忉尫椒╬=受讓方年產(chǎn)量Ⅹ年數(shù)Ⅹ市場(chǎng)占有率Ⅹ單價(jià))。
　　(3)技術(shù)費(fèi)用的解釋：承包式(以某一固定金額或固定服務(wù)量來(lái)保證達(dá)到預(yù)定水平的目標(biāo)，無(wú)論有什么意外均由提供技術(shù)指導(dǎo)方負(fù)責(zé))、計(jì)時(shí)式(以實(shí)際服務(wù)量的大小來(lái)計(jì)算技術(shù)指導(dǎo)的服務(wù)費(fèi))。
　　(二)報(bào)價(jià)條件的評(píng)論
　　1、印象式評(píng)論(憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法)
　　(1)比較法的評(píng)論(籠統(tǒng)或具體地以兩種相似的交易進(jìn)行比較后再談看法或評(píng)價(jià))
　　(2)分析法的評(píng)論(從推理的角度來(lái)談感覺(jué)的做法)
　　2、梳蓖式評(píng)論
　　(1)比較法的評(píng)論(逐項(xiàng)與同類不同地區(qū)、不同交易對(duì)象所提供的條件進(jìn)行對(duì)比)
　　(2)分析法的評(píng)論
　　(三)討價(jià)
　　(四)還價(jià)
　　(五)討價(jià)還價(jià)
　　(六)妥協(xié)
　　分析：
　　1、對(duì)賣方解釋的分析：
　?、俎D(zhuǎn)讓費(fèi)的解釋：賣方采用提成式的解釋方法，該方法以受讓方(中方)的營(yíng)業(yè)額為基礎(chǔ)，無(wú)論中方是否盈利，盈利大小，日方均有穩(wěn)定收益。顯然對(duì)日方十分有利。
　?、谠O(shè)備費(fèi)的解釋：賣方采用概括法的解釋，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)該方法具有簡(jiǎn)明緊湊、保護(hù)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn);對(duì)買方來(lái)說(shuō)，易于了解，但不易攻擊。
③技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋：對(duì)技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)采用承包的方式，日方安排工作方便，其中對(duì)培訓(xùn)費(fèi)采用人數(shù)與時(shí)間量的方式，對(duì)其實(shí)習(xí)安排有利。
　　④備品備件的解釋：對(duì)備件未做解釋，在備件的題目上居主動(dòng)地位。總之，可以看出日方的解釋是很巧妙的。
　　2、對(duì)買方解釋的分析：
　　(1)印象式評(píng)論：比較法：對(duì)方技術(shù)與其它公司相比沒(méi)有什么特色，設(shè)備型號(hào)基本相同，但價(jià)格水平卻很高，未體現(xiàn)任何優(yōu)惠。
　　(2)梳蓖式分析法：
　　①對(duì)技術(shù)費(fèi)解釋的評(píng)論：日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右，如果以營(yíng)業(yè)額為基礎(chǔ)計(jì)算提成，中方?jīng)]有任何利潤(rùn)也得交費(fèi)，沒(méi)有體現(xiàn)從受讓方獲利中提成的原則。所以其提成公式應(yīng)改為P=年產(chǎn)量Ⅹ單價(jià)Ⅹ利潤(rùn)率Ⅹ提成率。
　?、趯?duì)設(shè)備費(fèi)解釋的分析：這些設(shè)備觸可數(shù)的幾個(gè)關(guān)鍵設(shè)備外均為技術(shù)性不強(qiáng)的一般設(shè)備，但其價(jià)格卻很高。很多工序的設(shè)備僅是塑料制品和簡(jiǎn)單機(jī)械，價(jià)值很低，與報(bào)價(jià)相差懸殊。
　?、蹖?duì)備品備件解釋的分析：應(yīng)作出明確的解釋，因?yàn)檫@關(guān)乎生產(chǎn)線簡(jiǎn)稱以后的正常運(yùn)行問(wèn)題。

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