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過(guò)去看到很多文章有關(guān)樣品費(fèi)收還是不收的爭(zhēng)論?也收到很多朋友有關(guān)這一問(wèn)題詢問(wèn)的留言。自己今天說(shuō)說(shuō)自己的看法,但是今天我不是來(lái)說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),每個(gè)人都有每個(gè)人的看法。如果,你相信我的話,請(qǐng)你要看下去,可能對(duì)你的工作有意義。從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而言,樣品費(fèi)一定要收取的,因?yàn)榱己玫暮献魇菑氖杖悠焚M(fèi)開始的。
首先樣品費(fèi)可以判斷潛在的客人究竟有沒(méi)有訂單。
一般而言,客人對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷他現(xiàn)在有沒(méi)有真實(shí)的需求,他如果有真實(shí)的需求,并且可能在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買,那么他不會(huì)介意這點(diǎn)樣品費(fèi)的。如果雙方溝通在對(duì)樣品費(fèi)有個(gè)協(xié)議的情況下開始交往,往往成功率很高,我統(tǒng)計(jì)我個(gè)人的交易案例,收取樣品費(fèi)的潛在客人最終成為真正的有效客人的機(jī)率高達(dá)90%,這也是相當(dāng)客觀的了。而免費(fèi)提供給客人的成功率也不到20%,而且很多時(shí)候,就連國(guó)際快遞費(fèi)用都不支付,要我們來(lái)承擔(dān),這樣的潛在客人很傷我們供應(yīng)商的感情,也就沒(méi)有必要在這樣的潛在客人身上浪費(fèi)時(shí)間?,F(xiàn)在你看到我的這些文字時(shí),請(qǐng)你想一想,你是不是在浪費(fèi)時(shí)間?是不是還在期盼這些無(wú)效的客人,還沒(méi)有清醒過(guò)來(lái)呢?
所以,下次在和客人交往時(shí),提及到寄樣時(shí),建議你一定要收取他的樣品費(fèi)。如果他在意,那你承諾,下訂單后我們退還給他,看他的反應(yīng),如果他愿意支付樣品費(fèi),那你一定要好好服務(wù)這樣的潛在客人,因?yàn)樗赡芫褪悄阏嬲行У目腿恕H绻煌庵Ц?,那我勸你還是小心為妙,因?yàn)榭赡苓@潛在的客人只要你的樣品來(lái)看看,交易的可能性很小。而很多時(shí)候我們?cè)诒豢腿怂^他支付快遞費(fèi),他提供帳號(hào)給我們的誘惑下,或他們牛的一句——從來(lái)沒(méi)有供應(yīng)商要收取樣品費(fèi)的回復(fù)下而退步。其實(shí)真的一點(diǎn)也沒(méi)有必要。因?yàn)?,一個(gè)真正有需求的買家,他根本不在意這點(diǎn)樣品費(fèi),訂單的利潤(rùn)和樣品費(fèi)相比之下,可能小的不能再小了,而且百元左右的樣品費(fèi)對(duì)外商來(lái)說(shuō)也不是大數(shù)目,真正的買家一點(diǎn)也不在意這點(diǎn)小錢的。因?yàn)楹芏嗾嬲馁I家就這樣告訴我的。很多時(shí)候我們妥協(xié)是因?yàn)槲覀儾粫?huì)或不懂這心理戰(zhàn)術(shù)。被潛在買家的許諾或騙人的訂單誘惑而動(dòng)搖,其實(shí)這一點(diǎn)也沒(méi)有必要。堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng),一定需要的。
其次,樣品費(fèi)是表達(dá)你的實(shí)力及你的真誠(chéng)的最佳方法。
通常,如果客人在同意支付樣品費(fèi)的時(shí)候,我們一定要好好利用這樣品的工作。可能很多人在日常業(yè)務(wù)工作中忽視了這一點(diǎn)。我想多寫寫文字來(lái)說(shuō)明。一旦客人同意支付樣品費(fèi)用的時(shí)候,我們開始做樣品的時(shí)候,雙方肯定有個(gè)關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時(shí)間及質(zhì)量完成客人的要求,這無(wú)形中在客人面前建立了我們的誠(chéng)信。過(guò)去人們常常問(wèn)我,誠(chéng)信怎么建立,這就是建立誠(chéng)信的方法之一。客人一旦收到我們的樣品時(shí)候,如果完全正確,我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè),他沒(méi)有選錯(cuò)人,他選你是正確的。他會(huì)有安全感。他就會(huì)下定單給我們。
現(xiàn)實(shí)中,往往是,客人在收到樣品后還是需要修改的,同樣我們這時(shí)候如果能夠把握這個(gè)好的機(jī)遇,我們的成功率更大。如果是小的問(wèn)題要修改,那我們這時(shí)候可以建議客人先給我們確認(rèn)訂單,否則又要他的樣品費(fèi),這樣對(duì)他不好,希望他能夠先確認(rèn)定單給我們。我們可以保證他,重新做樣再給他確認(rèn)。我們?cè)谑盏剿拇_認(rèn)定單后,立即免費(fèi)做一個(gè)樣品在生產(chǎn)大貨前得到他的確認(rèn)。通常只要我們第一的樣品不要偏離太多,只是小的環(huán)節(jié)小的問(wèn)題,一般比較信任我們的買家,可以在這時(shí)候來(lái)給我們確認(rèn)定單,要我們傳P.O。
這表明我們已經(jīng)成功了。也有比較謹(jǐn)慎的買家,還是需要我們做樣品,那我們可以繼續(xù)要收取樣品費(fèi),一般有定單的買家都會(huì)同意的。不過(guò)這次修改一定要正確,而且要多花時(shí)間,和客人核對(duì)需要修改的每個(gè)細(xì)節(jié),給客人感覺(jué)我們很細(xì)心,很認(rèn)真,很負(fù)責(zé),這也是真誠(chéng)的表現(xiàn)形式。希望你們記住。答應(yīng)客人的一點(diǎn)要做到,而且這次不能留有任何疑問(wèn),一定要完全正確,這樣來(lái)來(lái)回回,我們就有真正的定單了。不要閑麻煩,而往往修改越多的客人,成功率就更高,我們一定要好好對(duì)待這樣的買家。
最后,樣品費(fèi)是帶來(lái)好的付款方式的最具有影響力的武器。
很多時(shí)候,交易中我們最大的困擾是付款方式,因?yàn)槭切驴腿?,第一次交易,大家彼此之間都不熟悉,都不能放心對(duì)方。但是,如果我們收取了樣品費(fèi),和這樣的客人在樣品制做的交往中,表現(xiàn)我們的真誠(chéng),也就是TRUST,HONESTY,我們可以要求客人來(lái)做T/T或即期 L/C 的付款方式。因?yàn)?,在?shù)百元的樣品費(fèi)支付的情況下,客人從我們的服務(wù)中看到了我們的真誠(chéng),感受到我們的信譽(yù),通常情況下,他們都愿意接受T/T的付款方式。
Bgyedu.CoM 我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而言,大部分是30%或50%的T/T,余款在出貨前支付。當(dāng)然貨款一般在五萬(wàn)元USD以內(nèi)。為何我能要我的客人接受這樣的支付方式呢?因?yàn)槲以跇悠饭ぷ髦?,最大程度地表現(xiàn)了我的真誠(chéng),信譽(yù),專業(yè),可信,有保障,安全這些給客人。言與行統(tǒng)一,言必行,行必果。真正的買家會(huì)喜歡和這樣的供應(yīng)商交易的。買家其實(shí)也不喜歡去開L/C,除非特大金額的合同。對(duì)于特大金額的合同,我建議大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同樣,如果你還是沒(méi)有安全感的話,最好你也用這種付款方式。在此,糾正大家一個(gè)錯(cuò)誤觀念:好像所有客人都喜歡用L/C的。
其實(shí)不然,很多時(shí)候是因?yàn)槲覀冞€給客人大感覺(jué)不安全,不舒服,他不得不。而安全感恰恰體現(xiàn)在樣品費(fèi)收取中,交易也恰恰就在樣品費(fèi)中發(fā)生。而往往喜歡用L/C的客人,也是很麻煩的客人,各種附加條塊,及各種軟條款,讓我們一點(diǎn)安全感的沒(méi)有。
結(jié)束:希望看到我的文字的朋友們,能夠靜心體會(huì)我的文字。不要小看樣品費(fèi),如果大家都去收取樣品費(fèi)的話,我們整個(gè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)好很多,最起碼我們做事的效率提高很多倍。我們有目的的生活肯定比無(wú)方向的生活要輕松多。生意也不是一定要妥協(xié)或讓步下來(lái)進(jìn)行的,在妥協(xié)或讓步下,我們可能只能分的一點(diǎn)殘羹,而且兄弟之間常?;ハ鄽垰ⅲ∥覀儗?shí)在需要表現(xiàn)的堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn),當(dāng)然要真誠(chéng),真實(shí),信譽(yù),說(shuō)到做到,在1:8的匯率下,強(qiáng)硬派還是能夠行的很遠(yuǎn),而且會(huì)改變整個(gè)大中國(guó)的環(huán)境,更好的是為未來(lái)的子孫后代鋪好一條健康的路!