我們的客戶手上一定會(huì)有幾個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樗靼捉o一個(gè)供應(yīng)商做，會(huì)很大程度上受到限制，如果該供應(yīng)商以斷貨為理由牽制，就會(huì)很被動(dòng)。所以客戶也會(huì)做幾個(gè)供應(yīng)商，這樣我們和客戶合作時(shí)就要盡量去爭(zhēng)取點(diǎn)定單來(lái)做，反正他的生產(chǎn)量是固定的，你不爭(zhēng)也是給人爭(zhēng)去做。所以今天來(lái)和大家說(shuō)一下如何技巧地去爭(zhēng)取多一些定單。

第一．瞞天過海。

這個(gè)技巧適合用在實(shí)力比較大的公司，他們的管理層次很多，有采購(gòu)主管，分管采購(gòu)員等。因?yàn)樗麄兊臏贤ū容^繁雜，有些時(shí)候都是用文件來(lái)傳達(dá)，一個(gè)文件傳來(lái)傳去，要很多時(shí)間。嘿嘿，這樣的公司你就可以使用瞞天過海了。不過在使用這個(gè)以前你先要做好各個(gè)采購(gòu)員的工作，不然人家不買你的帳，讓你落個(gè)騙單的下場(chǎng)，開了你。我用一個(gè)故事來(lái)和大家說(shuō)這個(gè)道理。

以前我做一個(gè)客戶，剛剛開始合作的時(shí)候他們才給我們10％的定單，怎么去爭(zhēng)取也不肯給多，因?yàn)椴少?gòu)員說(shuō)是采購(gòu)主管定的采購(gòu)計(jì)劃，他們也做不了主。這樣我就把采購(gòu)員丟到一邊去，專門去做采購(gòu)主管的工作，有時(shí)間就去和他泡，也不說(shuō)業(yè)務(wù)方面的事，就是瞎聊。一回兩回就把關(guān)系拉近了，開始稱兄道弟，其實(shí)就帶他去幾回K吧。和采購(gòu)主管熟了后，我就每次讓采購(gòu)員給我加點(diǎn)單，不多就5％這樣的加，說(shuō)是主管同意了。哪個(gè)采購(gòu)也沒說(shuō)什么，就這樣給我加。最后我拿到了那家公司70％的定單采購(gòu)主管才發(fā)現(xiàn)我每次來(lái)結(jié)款的金額多了起來(lái)，就責(zé)問我怎么回事，我就告和他說(shuō)：其實(shí)單給誰(shuí)做不是做，只要不出錯(cuò)就可以。他笑著說(shuō)：你丫，也不和我說(shuō)一下。還是給我簽了單，并照樣給我下單。我的瞞天過海成功了。

不過這個(gè)技巧需要很強(qiáng)的操作能力，如果你自己覺得不行，那么就不要采用，但一但這樣做成了，你是受用不窮的。

第二．強(qiáng)加之單。

客戶在采購(gòu)一種產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)連續(xù)采購(gòu)的，不可能只采購(gòu)一次，所以你可以試著用這個(gè)方法。比如客戶如果和你定10K的材料，那么你就多送一點(diǎn)過去，不要太多就多出定貨量的30％就可以了，反正客戶不單和你定貨，也和別人訂購(gòu)，多少也會(huì)用完。你多送一點(diǎn)他也樂意，你的貨多了，別人的貨就會(huì)少訂一點(diǎn)，采購(gòu)也不笨，你態(tài)度好一點(diǎn)都可以通融，（如果遇到笨采購(gòu)就不要用了）這樣你就可以爭(zhēng)取到多一點(diǎn)定單。

不過這個(gè)技巧最好把握尺度，不要一下子送太多，客戶如果用不完，你追款的時(shí)候不給你錢，退回來(lái)給你，那么你就吃不完了。謹(jǐn)記。

第三．給對(duì)手抹點(diǎn)黑。

想爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那份定單，就要讓客戶對(duì)他不滿意，把他的定單減少，然后下給你。雖然這么說(shuō)有點(diǎn)下賤，但生意做的就是競(jìng)爭(zhēng)，做的就是你死我活，公平的就不叫競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就要有手段。如果你不認(rèn)可，那么你就做不好業(yè)務(wù)，做不好生意。儒商說(shuō)的是你成功后，而不是成功前。北京報(bào)關(guān)員考試

給對(duì)手抹點(diǎn)黑，當(dāng)然不是在客戶面前猛說(shuō)他的壞話詆毀他，這樣會(huì)讓客戶反感你。而是要技巧一點(diǎn)，比如在倉(cāng)庫(kù)里悄悄弄壞點(diǎn)他的產(chǎn)品，讓他的返修率增加?；蛟诠こ滩坷锉M量借走他的樣品，讓客戶的樣機(jī)上多地用上你的產(chǎn)品，減少他的使用幾率?；蛟谑褂盟臋C(jī)器上，破壞掉他的產(chǎn)品，使他的名稱受損。不過這樣要做地隱秘，不要讓客戶知道，因?yàn)檫@樣很容易使客戶認(rèn)為你人品低劣，不和你做生意。

最后我想和大家說(shuō)的是，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是惡劣的，有時(shí)候?yàn)榱俗龅缴鈺?huì)使用一些很卑鄙的手段，雖然可以讓業(yè)務(wù)做成，但卻給自己良心上留下一個(gè)烙痕。所以我不想寫出來(lái)了，希望上面那幾條都可以幫助到大家做好業(yè)務(wù)，盡量爭(zhēng)取多一點(diǎn)單。