馬云先生曾說(shuō)過(guò)：小而美。首先，您不要為自己的企業(yè)小而苦惱，只要質(zhì)量把好關(guān)，踏踏實(shí)實(shí)的，相信您一定會(huì)把企業(yè)做大的。
小企業(yè)怎樣做好外貿(mào)？
在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中我們總是遇到這樣或者那樣的問(wèn)題。
1.如客戶老要樣品怎么辦？
那你有沒(méi)有詢問(wèn)他為什么又要樣品的原因，堅(jiān)持樣品費(fèi)和快遞費(fèi)由他出。很多業(yè)務(wù)員這時(shí)就遇到了兩難的局面，一是不好面對(duì)老板，二是不好面對(duì)客戶。你要知道，郵寄樣品是一個(gè)不曉得開(kāi)支，至于能不能達(dá)成合作這都是未知的。
2.國(guó)外客戶寄來(lái)原樣,請(qǐng)我司打樣后回寄, 請(qǐng)問(wèn)我司寄樣的快遞費(fèi)由對(duì)方付有沒(méi)有不妥?
生意是相互的，做成生意都要有費(fèi)用的。如果是我，我會(huì)承擔(dān)費(fèi)用的。如果你讓對(duì)方付，你要給他解釋一下，別讓客戶覺(jué)得不舒服 比如他壓的價(jià)格太低，實(shí)在沒(méi)有利潤(rùn)。
中小企業(yè)怎樣做好國(guó)際營(yíng)銷?
確定目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)分銷售模式。從我國(guó)目前中小企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，首先要科學(xué)合理地進(jìn)行市場(chǎng)定位，大企業(yè)、大城市的產(chǎn)品有較高的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可以與外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)行面對(duì)面的較量，市場(chǎng)定位可以放在發(fā)達(dá)國(guó)家的大超市、大批發(fā)市場(chǎng)。 而縣（市）級(jí)地方的中小企業(yè)的出口產(chǎn)品集中在紡織、化工、輕工等方面，大都屬于中低檔次，一部分屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，如玩具、服裝等產(chǎn)品，另一部分屬于環(huán)境污染的產(chǎn)品，如化工產(chǎn)品，因此應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品類別針對(duì)不同消費(fèi)層次正確區(qū)分高中低檔次，區(qū)別新品、試銷品、成長(zhǎng)品、適銷品、暢銷品、滯銷品，有的放矢，開(kāi)拓不同類別的國(guó)際市場(chǎng)。
其次，不同企業(yè)應(yīng)采取不同的銷售策略，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模孝沒(méi)有外銷渠道的廠商，應(yīng)以間接出口為主，將自己的產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口商代理出口，這樣企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較少，也不必為此進(jìn)行大量的資金投入。對(duì)有自營(yíng)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)和三資企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，采取建立國(guó)內(nèi)出口部，設(shè)立國(guó)外銷售公司或子公司，派遣出口銷售代表，尋求國(guó)外代理商或經(jīng)銷商等手段建立自己的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的出口規(guī)模。對(duì)中大企業(yè)則應(yīng)采取貿(mào)易先行，產(chǎn)業(yè)跟進(jìn)的策略，在其產(chǎn)品已批量進(jìn)入某一國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，并逐步占領(lǐng)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和形成銷售網(wǎng)絡(luò)的前提下，采取境外投資辦廠的方式，在境外就地生產(chǎn)。
這樣不僅可以降低政治風(fēng)險(xiǎn)，減少貿(mào)易摩擦 ，規(guī)避貿(mào)易壁壘，而且可以盡快獲取國(guó)際市場(chǎng)第一手的信息，直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逐步使企業(yè)發(fā)展壯大成為具有一定實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)。 建立健全國(guó)際營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制 應(yīng)從多方面創(chuàng)造外銷人員發(fā)展的良好氛圍，從各方面調(diào)動(dòng)外銷隊(duì)伍的積極性，切實(shí)加強(qiáng)勞動(dòng)成果管理，建立功實(shí)可行的、科學(xué)的績(jī)效評(píng)估體系，做到四掛鉤，具體是：
一是和市場(chǎng)開(kāi)拓掛鉤。將外銷人員的工作報(bào)酬與新口岸、新市場(chǎng)的開(kāi)拓結(jié)合起來(lái)， 當(dāng)年可按新開(kāi)拓市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)20％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的積極性。
二是和新品開(kāi)發(fā)掛鉤。主要是外銷人員在國(guó)際市場(chǎng)上接到適合企業(yè)生產(chǎn)的，有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前途的新品單子。對(duì)新開(kāi)發(fā)的品種，每年都可按實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與外銷人員進(jìn)行分紅。
三是和收匯掛鉤。每筆業(yè)務(wù)都要及時(shí)安全收匯，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)常年正常安全收匯的外銷員要給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能及時(shí)安全收匯的，外銷員也要承擔(dān)一定的責(zé)任。
四是要和效益掛鉤。以考核利潤(rùn)為主要指標(biāo)，可在企業(yè)內(nèi)部取消檔案工資，建立激勵(lì)與約束等級(jí)工資制，拉開(kāi)外銷員工資檔次，下?；旧钯M(fèi)，上不封頂。
小企業(yè)可能踩中的外貿(mào)“陷阱”：對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然想在國(guó)際貿(mào)易中分到一杯羹，但往往又怕上當(dāng)受騙,在外貿(mào)出口過(guò)程中,有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)如何去識(shí)破并避開(kāi)這些陷阱呢？
陷阱一：國(guó)外買家要求賒貨 現(xiàn)在由于生產(chǎn)力過(guò)剩，很多企業(yè)一見(jiàn)到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒(méi)有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。 付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證，因?yàn)樵谀厦馈⒅忻乐薜葒?guó)家，甚至3元、10元就可以開(kāi)銀行。更次之為D/P （付款交單），D/A（承兌交單 ），即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。
陷阱二：買家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù) 的事實(shí) 有些買家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買家根本無(wú)還款能力。但由于買家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無(wú)法控告這樣的買家。建議：調(diào)查買家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu) 調(diào)查、評(píng)估買家評(píng)級(jí)。
陷阱三：企業(yè)需小心 有部分買家會(huì)在簽訂合同后，更改信用證 的條款，比如貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，例如，把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變，企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒(méi)法符合信用證條款，因而無(wú)法收回款項(xiàng)建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見(jiàn)。
陷阱四：買家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走 建議：企業(yè)不要以為手持正本提單不會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)橘I家不用正本提單也可能拿到貨物，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式，運(yùn)輸由買家負(fù)責(zé)，外國(guó)的貨運(yùn)代理 只顧及利益，聽(tīng)命于付錢的人。上述信泰的案例就是這樣，美國(guó)買家買通了貨運(yùn)代理，在沒(méi)有正本提單的情況下就把貨物提走。當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)代理經(jīng)常會(huì)耍花招的幾個(gè)黑點(diǎn)：南美、中美、墨西哥、中東、馬來(lái)西亞等。

[1] [2]